優質作者列表 課程背景：資訊社會悄然來臨，各行各業都自動或被動地要求擁抱新技術，將新技術應用到舊場景， 乙個企業的技術能力如何才能在使用者端得到認可，除了產品本身，還需要有素質、經驗豐富、實力雄厚的技術專家來高效交付價值， 從而縮短專案的銷售週期，提高專案的成功率，甚至創造高額利潤。
本課程幫助技術銷售人員快速提公升自己在客戶心目中的專家形象，了解和掌握IT（售前）諮詢操作方法、方法、系統、工具和技能，改善過去無法深入快速挖掘使用者需求、收斂業務藍圖的局面，提供一套能夠實現端到端的IT技術諮詢整體方法。 科學、快速的方式。
從諮詢方法論、工具與應用、技能與技巧等多個角度運營實際專案，滿足售前諮詢的多目標特徵，最大限度地提高諮詢水平。 提供科學的方案方法和設計架構思路，並快速融入到諮詢方案中。 提高技術競爭力！ 提高售前服務效率！
課程目標：
掌握“技術顧問”的技能和工作方法。
掌握基於場景的價值傳遞方法。
了解如何快速建立專家檔案。
增強定製營銷材料的吸引力和專業性。
提公升高階技術方案呈現能力，提公升企業技術專業形象。
進行全面的競爭分析，並製作有針對性的競爭對手分析材料。
掌握技術顧問常用的建模工具和工作技巧。
可以培養技術團隊和銷售團隊的價值傳遞能力，提公升售前和銷售團隊的戰鬥力。
掌握如何撰寫研究專案申請。
課程時間：2天，每天6小時。
課程受眾：售前工程師、技術總監、顧問、產品培訓師、方案講解員等。
課程方法：小組討論+案例分享+角色扮演+實戰解說;
課程要求：要求公司準備乙個課堂案例; 小班授課，每班人數控制在40-80名學生以內。
課程大綱
第一講：基於技術價值交付場景的價值引導
1、場景化思維——一種融入客戶工作場景的價值傳遞方式
箱：江小白的文案。
1.場景剪輯方法——三心二意。
箱：大資料全流程場景切割訓練。
箱：大資料專案申請。
2.場景引爆的關鍵。
實踐：價值切割。
2、誤判思維——幫助快速樹立售前專家形象
1.有 25 種影響客戶判斷的常見趨勢。
2.影響客戶判斷的引導方法。
實踐：一種引導客戶判斷的方法。
第二講：定製營銷材料的構思與製作
1、定製化營銷素材的定位
2. 營銷材料的定義和組成
營銷材料的定義
1）廣泛：所有售前材料。
2）窄：直接與客戶溝通的材料。
營銷材料是重點
1）公司介紹、年報等
2）解決方案及產品介紹文章、主片、彩頁、成功案例等。
3）各種活動、給客戶的信函、演講、採訪等的展示內容。
4） 廣告、軟文、**
5）新聞和發布信。
6）其他客戶溝通材料。
3. 如何策劃定製營銷材料
1.願景與使命。
2.戰略解決方案。
3.溶液。
4.產品組合。
5.產品。
4. 撰寫營銷材料的 3 個常見問題
1.以自我為中心。
2.觀點並不突出。
3.技術官僚傾向。
箱：用“心”的產品介紹。
5. 撰寫營銷材料的方法
1.通過分析方法。
2.10字三點段落分層法。
3.精華值提煉法。
工具：定製的營銷評估工具。
實踐：10字三點段落分層法。
實踐：精華值提煉法。
第三講：高階技術報告的設計與製作
1.高階技術報告：PPT製作
1.PPT製作原理。
2.PPT設計的四個概念。
1）基於場景。
2）基於行業趨勢。
3）根據客戶問題。
4）根據活動主題。
案例研究和練習：製作高階技術報告PPT。
二、利用微妙的技術優勢進行競爭和引導
1.波特的五力。
2.競爭分析火箭圖。
3.多維度競爭分析資料的製備。
案例研究和練習：在演示材料中加入適當的比賽指導材料。
第四講：如何建立技術銷售一體化團隊
1、售前助力快速培育銷售技術五大能力
1.提高為銷售製作模組化解決方案的能力。
2.提高銷售產品價值的總結能力。
3.提高製作銷售產品清單的能力。
4.提高銷售人員提供明確需求反饋的能力。
5.構建和諧的銷售技術支援體系。
2.製作四個銷售技術支援包
工具製造：公司介紹：x Minute Edition。
工具製造：案例介紹x分鐘版。
工具製造：產品** 客戶評價。
工具製造：技術報告備忘單。
第 5 講：銷售高階顧問的基本技能
1. 售前顧問的5種常見模式
1.構建模型的基本方法。
2.5+3 客戶溝通話語模型。
3.SWOT模型。
4.PDCA模型。
5.SCP模型。
6.五層兩翼模型。
實踐：構建模型的基本方法。
2. 售前顧問的6個常見技巧
1.準備方法和實踐。
2.介紹解決方案和案例。
3.用事實說話。
4.邏輯思考。
5.獲取資訊。
6.編寫報告。
演練：基於故事的節目解釋能力訓練。
第六講：科研專案申報技巧
1.科研專案的定義和專案申請的難點。
2.申請指南的解釋。
3.形成申請計畫。
4.內部訊息傳遞。
科研專案準備的7個要點
1）如何與必要性和可行性分析的主題相關聯。
2）如何體現專案的重要性。
3）如何體現技術的先進性和創新性。
4）專案設立依據。
5）專案目標、主要內容及管件技術。
6）專案特色、創新和技術路線。
7）效益分析和風險規避。
實踐：科研專案申請表。