2023年，酒商賣酒難，除了酒業調整重組外，利潤薄、價格不穩定、廠商博弈也是重要原因。 酒商只有不斷變化，與時俱進，才能取勝。
製作人丨雲久頭條。
1月26日，2024年除夕前三天，廣州酒商李斌看完公司年度財報，窗外陽光明媚，心裡陰沉沉。
公司年度財報顯示，2023年公司銷售白酒5000元以上，扣除10名員工工資社保、差旅費、店面租金、分攤費、稅費等，公司賬面虧損50元以上。 如果算上製造商尚未支付的年度市場支援，則幾乎無法維持生計。
也就是說，乙個10多人的小公司辛苦了一年，最後卻沒有賺到錢。
李斌賣白酒16年，在他的印象中，白酒的銷量從2020年開始就下滑了，但那些年，公司還是能賺到淨利潤的2%-3%，2023年，他本來想幹個大的，但生意卻比以前差多了。
綜上所述，主要原因是2023年的葡萄酒市場從長遠來看將對葡萄酒市場產生深遠的影響。
賺取5元的利潤，成本只會增加
2023年，白酒市場特點將更加突出。 換言之，消費者更集中、更專注地購買白酒，市場往往只有20-30種可以自然流通銷售的白酒，細分為濃香、醬香、淡香，往往頭部品牌都能取得良好的銷量。
品牌高度集中，競爭激烈，白酒商家出貨利潤低，經銷商直觀地感覺到白酒“好賣不利，賺錢也不容易賣”。 在廣州，飛天茅台、八代五糧液、國窖1573等名酒都是透明的，一瓶1000元的白酒賺20塊錢是很正常的。
李斌沒有最好的全國名酒，他經營的是二線醬油酒和濃香淡瓶酒，從全國總代理那裡拿貨供應廣州多家名菸酒店，每瓶酒漲價5元。
即使只加5元的利潤，市場也存在風險。 去年11月，酒市進入小淡季，為了送現貨回饋老客戶，李斌以低於底價每瓶10元的低價賣出了50箱商品，虧損3000元。
為什麼要虧本賣酒，難道就不怕虧錢嗎？ 李斌解釋說，賬本確實虧了，但只有完成廠家的任務才能拿到返利，同時也解決了公司的日常運營費用。
與低利潤形成鮮明對比的是，員工的工資和租金只增不減。
李斌說，按照乙個業務經理每月5000元的保證工資加上社保，他每個月賣200箱酒只能省錢，這並不容易。 人工和房租是酒商最大的虧損支出，2023年，“養人”對中小酒商來說並不容易。
過去，中小酒商可以從中賺錢，但隨著市場競爭的日益激烈，這種模式變得越來越困難。
因此，酒商要想突圍，還是需要打好自己的產品組合，打造流量產品、盈利產品、形象產品，在車用燃料等費用上考慮承包制度，這要與員工利益掛鉤，節約成本。
價格不穩定，商品難賣
2023年賣白酒，除了利潤“薄如刃”，李斌最頭疼的就是白酒價格不穩定，市場上總會有層出不窮的低價商品。
以李斌**的香味濃郁的淡瓶酒為例，經過多年的栽培，已經成為廣州的半流通產品，市場銷量不錯，這也是它一直經營的主要原因。
據他介紹，雖然產品現在能賣出去，但過去幾年，庫存過多導致倒掛，一瓶零售價38元的淡瓶酒，最多倒掛10多元，跌幅近30%。
李斌遇到的問題，很大程度上是由於廠家為了出貨而不斷加大“放行政策”。
以上面提到的裸瓶酒為例，廠家的前任經理壓好貨就走了，新上任的領導來了之後面臨兩位數的業績增長，他會想出更大的政策去找個大商家接手，一旦大商賣不出去，他自然會把貨賣得更低， 而前期購買商品的酒商至少會損失20%“，李斌說。
一些電商平台價格持續混亂，這也讓李斌苦不堪言。
李斌表示，知名酒企對酒商線上銷售酒有嚴格的要求，必須得到廠家的授權，但部分電商平台門檻很低，各地酒商的政策和市場支援各不相同，存在套利空間。 一些酒商資金壓力很大，無力低價出售商品以套現; 也有經銷商賣貨，導致即使廠家主銷品牌，如果價格不穩定，也很難撐得住。
以李斌公司主打的醬油酒為例，每瓶一般倒置100元左右，最嚴重的時候達到120元。
李斌表示，廠家都知道“貨兇如虎”，庫存過大，銷售緩慢是根本原因，價格不穩定只是表現而已，如果以上問題得不到解決，酒商一直缺乏安全感。
解決之道：市場價格不穩定倒掛，根本原因是動態銷售緩慢，庫存過大。 酒商不要貪圖廉價商品，而要有現金在手; 如果遇到貨物竄流，應及時向廠家報告，並努力找到解決問題的來源。
廠家博弈，套路深
賣了16年的酒，李斌意識到，近年來，廠家承諾的市場支援越來越難獲得。
按照行業規矩，廠家簽訂年度任務後，只要任務完成，經銷商就有一定比例的扶持獎勵，基本上是給產品“補貨”，而有些廠家則將其設計成“鏈套”，看不出來。
比如合同規定酒廠給商家100萬支援，酒商不僅要完成任務，還要再付錢觸發，類似餐券消費100元優惠20元，下次只能使用。 這樣一來，酒商要想用完這100萬，就必須繼續付款，而且總有一筆錢壓在廠家的賬上。 此外，酒莊也會為了增加銷量而暫時放出政策，酒商不付錢就拿不到，沒有競爭力，“李斌說。
在政策一致性方面，個別廠商也經常進行調整。
2023年，李斌**的一款白酒將推出“雙向紅包”刺激銷售，李斌不想買，業務經理告訴他，廠家非常堅決推出全年紅包中獎，中獎面達到99%。 為了爭取紅包，李斌買賣，但僅僅3個月後，廠家就因為成績不佳取消了活動，李斌在紅包裡賺得不多，最終成了“撿人”。
以上經歷讓李斌覺得，2023年市場會內卷，個別廠家套路會增加，經銷商一不小心就容易被割“韭菜”。
解決方案：供應商賭博是乙個古老的話題，尤其是在市場增長受到擠壓的時期。 面對這種情況，酒商應該考慮與大品牌合作，這些品牌的誠信度和市場保護都比較好; 製造商必須按照書面合同進行合作，個人的口頭承諾無效，這樣才能最大限度地保護自己的權益。
2023年對於酒業來說是“不平凡”的一年，不少酒商加大投入，準備做大事，卻遭遇了利潤下滑、價格不穩定、市場矛盾等問題，李斌的經歷只是縮影之一。
如何破局？ 雲酒中國白酒品牌研究院高階研究員、冠豐諮詢首席戰略專家楊永華認為，2023年酒業將出現兩極分化，擠壓增長明顯，資源將集中在名酒和大商戶。
因此，中小酒商首先要保證資金和庫存的安全，培養內功，防止因內部管理不善而出現“跑漏”現象; 其次，公司要設定合理的收入和利潤增長目標，不要盲目投資新品牌。
雲酒中國白酒品牌研究院高階研究員、獨特諮詢創始人王偉社表示，2023年，白酒市場復甦、白酒產業調整、結構公升級、庫存消化逐步推進，將導致矛盾更加突出，中小白酒商家抗風險能力將減弱。
因此，中小酒商要帶頭穩字，先守基本盤，再增量。 同時，要積極尋求變革，在商業模式、線上線下融合、新零售等方面。
李斌也進一步表示，賣酒16年，經過行業多次調整，熬過來了，這次不變還真不行。 準備聯絡美團、抖音等平台，嘗試開展即時零售業務。
從這個角度來看，即使酒業進行調整重組，只要酒商穩定，有勇於改變，也能度過這個週期。