今天我們來談談娃哈哈的渠道分銷模式，娃哈哈從1987年從一家學校辦的工廠起步，後來成為中國最大的食品飲料公司，收入巔峰達到1000億元，娃哈哈的成就與其渠道變化密不可分，尤其是娃哈哈的“聯銷”渠道模式，這種模式也是渠道分銷管理的教科書級案例， 並且一直是我們在渠道營銷中學習的典範，下面就和大家分享。
在1994年的全國經銷商大會上，娃哈哈首先提出了“聯合銷售機構”的渠道模式，其中娃哈哈的渠道結構是：總部-省級公司-專營一級批發商-專營二級批發商-二級批發商-**批發商-零售商，實際娃哈哈是渠道四級分銷。
那麼娃哈哈的“聯合銷售”渠道模式是什麼呢？ 娃哈哈在全國形成了上千家一流商家的密集分銷網路，基本覆蓋了全國所有城鎮和村莊。
娃哈哈的“聯合銷售”渠道模式有兩個非常重要的動作：
一種是通道下沉拆分，即娃哈哈在各個層面進行三次通道拆分
第一種是拆分區域：將乙個區域拆分為多個區域，由不同的分銷商運營，從乙個區域變成多個小區域，核心區域必須留給老渠道商。
二是拆分品牌：公司多個品牌拆分，每個經銷商只經營乙個品牌，從一家經營到多家經營，這裡必須保留給老渠道經營品牌。
三是產品拆分：產品按品類拆分，每個經銷商只經營兩三個品類，從一戶經營到多戶經營，這裡的核心是為老一戶保留核心產品。
娃哈哈在營收達到100億元時也遇到了瓶頸，於是採用渠道下沉、劈裂、密植的方法，編織出足夠密集的網路，實現銷售收入從100億迅速增長到500億以上，經銷商也發展成為當地行業領先的大企業。
此外，渠道網路密集，因此有必要加強控制，推出廠家的“聯合銷售機構”模式
提前收取10%的保證金，從第一筆貨款後付款到貨後第一筆貨款：這是最重要的起點，每年年底，娃哈哈所有一級經銷商都必須用年銷售額的10%作為定金給娃哈哈，娃哈哈公司給的利息比銀行存款高， 然後每月採購經銷商必須結算上個月的付款。
經銷商從一批到三批的主要職責：一步一步建立網路，從事服務（倉儲、物流配送、預付資金）、助售。
嚴格市場管控市場：實行統一渠道體系，分步返利政策，年度激勵政策，規模化銷售政策，嚴格市場訂單管理，對商品竄導零容忍，低價銷售。
嚴格控制經銷商：簽訂年度合同，約定年度銷售任務、年終返利、獎勵，未完成任務的動態淘汰。
我們把娃哈哈的“聯銷”渠道模式整體來看，其實就是乙個渠道集約化、強控的模式，也是廠商的一體化渠道流通管理模式。 現在看看娃哈哈的“聯合銷售機構”模式，依靠利益鏈將渠道商牢牢地綑綁在一起，建立強大的渠道運營管理體系。
從娃哈哈的“聯合銷售體”渠道模式案例中得到啟發，我覺得目前很多企業的增長乏力，每年20%-30%的去增長目標，但往往沒有實現，而實際的核心問題是，20%-30%的增幅來自？ 娃哈哈告訴我們該怎麼做，那就是採用渠道密集的分銷模式，大大提高渠道商的數量和質量，幫助企業實現營銷的高速增長。