“Easy Risk”是保險訪談的集合。 旨在收錄醫保女王在電視脫口秀、行業大會演講、大型網播、內部培訓等方面分享的一些語錄、觀點和經驗，讓更多同行了解保險銷售冠軍的成功和真實的營銷過程。
更多精彩，請繼續關注健康保險女王的輕鬆亮相
我被邀請參加一家保險機構的活動，結識了很多新朋友，他們在行業內做得很好，屬於大咖啡級別。 宴會上坐在我旁邊的老哥和我聊了起來：
現在很多業內人士都稱你為醫保女王，你賣其他型別產品嗎？ 您想如何專攻健康保險？ 這兩年，終身壽險和年金金額的增加一直很流行，你們理財保險的銷售業績如何？
我非常認真地告訴他：其實我賣金融保險還挺好的，前段時間我甚至開了乙個“批量發展，全壽命增值”的訓練營。 我之所以對健康保險充滿熱情，是因為我覺得健康保險是最重要的保險型別，我把大部分精力都花在了健康保險領域。
聊完才知道，這位大哥在年金保險領域的表現非常出色。 不過，他的偏心比我嚴重，基本不做醫保，只做教育、養老、財富傳承的大額年金保險。
我還問了我周圍的其他保險同事，他們也報告說他們在學習上有偏見。 就是在銷售保險時，他們更熱衷於向客戶推薦自己深知或喜愛的產品型別。
這間接證明了為什麼選擇保險銷售比選擇產品更重要。 因為你最終交到他手裡的保險單，可能只是銷售人員主觀意識的投射。
據我所知，我已經在這個行業工作了將近 10 年。 我見過很多平衡的玩家，就是客戶想要什麼樣的保險，他會直接提供，客戶就是上帝，他不會選擇自己想要的。
當然，我也遇到過很多有嚴重偏見的同事或同事。 但奇怪的是，這些有偏見的人往往比那些平衡的人做得更好。 其實也不難理解，因為保險分為很多種類和產品，不可能一類都精通。
偏科的好處是，你可以有更多的精力和時間繼續深入挖掘你喜歡或認為重要的保險型別，你可以對這類產品有更深入的了解，積累更多的這方面的銷售技巧。
其實很多人都不知道保險銷售這個工作，他也有一定的風險。 因為保險畢竟有一定的門檻，對銷售人員的知識儲備、合規、誠信都有潛在的要求。 如果其中乙個知識儲備或合規性完整性存在問題，那麼風險就會出來。
在所有產品型別中，風險最大的是銷售健康保險的風險。
那些把健康保險作為主要發展軌道的人，必須認識到乙個道理：做健康保險，肩上就有一項責任，而且這份責任特別重，重到你負擔不起。
我們剛才提到保險銷售這個崗位，對銷售人員有要求，具體有兩點：第一點叫知識儲備，第二點是遵紀守法和誠信。 但如果你沒有這方面的知識，你不覺得這只是乙個保險嗎？ 它賣了，就結束了。 在這種情況下，如果你忽略了肩上的責任，你可能會懈怠，而懈怠很容易導致風險。
我們來談談第一類風險，也就是銷售人員自己的風險。 我舉個例子，比如，如果你給乙個客戶推薦了健康保險，而他的體檢報告上有結節，那麼你就心臟病發作了：我想幫客戶保留這個結節，不通知公司的健康情況，這樣公司才能正常承保。
或者，如果你向客戶推薦健康保險，而客戶有親戚的疾病，然後他問：如果我將來患上這種疾病，這個保險可以承保嗎？ 如果你不仔細閱讀條款，你向他保證：你快點買，別擔心。 我給你一張打包票，你可以付錢。 在這種情況下，您是在向客戶做出承諾。
在這兩種情況下，如果客戶做了錄音，並且當以後的索賠出現爭議時，他將向保險公司提起訴訟，並希望取回這筆錢。 即使保險公司因為您的銷售流程出現問題而賠錢並敗訴，它也會追究您的責任。 你從客戶那裡賺了數千美元，結果，你可能會自掏腰包支付數十萬美元，你甚至會被取消保險銷售的資格。
第二種風險稱為客戶風險。 客戶信任你，讓你買保險，你很熱情地接待他。 然後客戶想買什麼，你讓他買東西，客戶說我只是想點大病，就買10萬，你就答應了。 這就像玩一樣，你們倆討論一下，交易就敲定了。
但是我們想過乙個問題嗎？ 假設他日後遇到嚴重疾病或醫療風險，治療這種疾病將花費70萬至100萬元以上。 他只有10萬元的危疾，這險能幫到他什麼？
所以說白了，是你辜負了客戶的信任。 因為他來找你是為了解決風險問題。 你沒有幫他發現風險，沒有及時引導他，沒有說服他，沒有從底層開始規劃，導致他即使有保險也無法抵禦風險。
不管是什麼樣的保險銷售，我們經常聽到乙個叫專業的字眼，好像你是專業的，就沒有賣不出去的保險，其實這個認識也是比較膚淺的。
在中國賣保險只能讓你避免犯一些低階錯誤，但保險銷售還是靠勤訪和情商與客戶溝通。 在我看來，專業應該包括三個要求。
1.識別客戶的情緒。 客戶對保險的態度是什麼？ 它最擔心的是什麼？ 當你聯絡時，你應該在第一時間就找出與他溝通的話題，這樣才能吸引他的注意力，激發他的風險需求。
2.調整客戶認知。 就像上面提到的例子，客戶認為我想買10萬重疾，那麼你就要糾正他的認知錯誤，用各種工具向他演示。 我們的專業知識用於糾正客戶的錯誤想法。 如果說賣保險是要聽客戶的話，賣保險的就是個人，完全沒有保險門檻，也沒必要講究專業性。
3.改變客戶的想法。 面對客戶的拒絕、質疑和不理解，你需要有乙個系統的過程來說服他，改變客戶的想法。 或者上面的情況，乙個高收入的家庭，你如何說服他不要優先分配金融保險，你應該先做好底層保障，讓他同意你說的話，接受你為他量身定做的健康保險計畫，這也是乙個可以更好地體驗你專業精神的地方。
所以，保險的產品和種類很多，有偏心也沒關係，都能做好; 但只要你選擇健康保險軌道，你就必須意識到自己的責任，不要讓自己或你的客戶處於危險之中; 真正的專業精神是達到這三個條件。
結論：健康保險的銷售是有風險的，這是乙個與狼共舞的過程。既然我們選擇了健康保險賽道，我們就應該在這個賽道中磨練自己的專業能力，以解決我們自己的銷售風險和客戶未來可能面臨的風險。
和狼共舞又如何，這種盡職盡責，如履薄冰，每天挑戰自我，與人搏鬥，本身就是無窮無盡的。