課程背景：資訊社會的出現，雲計算、大資料、物聯網、人工智慧等新技術不斷改變著人們的工作和生活，各行各業需要不斷將新技術應用到實際產品、方案中，新產品和解決方案的價值得到了前所未有的重視，客戶在選擇產品或解決方案時，企業， 但也更傾向於與專業賣家合作，傳統的關係銷售受到了極大的挑戰。在每乙個銷售場景中，我們要盡可能地傳達產品的價值，梳理專業形象，需要全身心投入到每乙個銷售細節中，精心打造每乙個動作，爭取專案最後的勝負。
渠道是產品快速推向行業和市場的重要驅動力，結合企業面臨的渠道營銷環境，對企業的營銷渠道組織進行分析; 能夠結合營銷渠道設計原理和渠道成員選擇的相關理論，設計並規劃企業的營銷渠道戰略和戰略; 結合營銷渠道管理理論，分析企業營銷渠道的權力、激勵與控制、渠道衝突與合作管理; 了解線上分銷渠道的型別和選項，能夠利用網際網絡分銷企業和產品。
課程優勢：
從關鍵客戶銷售的基本規則出發，學習渠道不同階段的價值轉移方式;
立足心理學，從人性規律出發，把握渠道心理狀態，快速拓展市場;
掌握渠道全方位設計管理的流程和方法。
課程時間：2天，每天6小時。
課程受眾：高階銷售經理、客戶經理、營銷一線人員。
課程方法：小組討論+案例分享+角色扮演+模擬實操+實戰複習。
第 1 部分：選擇運河
第一講：選擇正確的渠道
1. 渠道設計準備的4個步驟
1.尋找和識別市場機會。
2.了解和分析消費者需求。
3.利用競爭對手的渠道弱點。
4.堅持四大基本原則，選擇最佳渠道。
工具1：行業合作夥伴分析。
工具2：企業競爭力評估。
案例討論：企業的獨立渠道設計。
2. 構建分銷渠道結構的 5 個步驟
1.確定渠道設計決策的需求。
2.建立和協調分配目標。
3.定義所有渠道任務。
4.設計可行的分銷渠道結構。
5.選擇最佳通道結構方案。
工具：通道結構設計。
案例討論：設計公司的銷售渠道結構。
3、渠道招聘的價值傳遞
1.渠道老闆心態分析與回應。
2.有 9 件事可以提供渠道價值。
3.回應頻道反饋的常見言論。
第 2 講：選擇頻道成員
1. 渠道成員角色定位
1.通道成員的型別。
2.中介機構的作用。
3.中介機構的型別。
工具：中介機構的分類。
箱：箭牌的分銷渠道。
2. 螢幕頻道成員
1.選擇渠道成員的 4 個原則。
2.篩選頻道成員的 4 個步驟。
工具：通道篩選稱重。
案例討論：b** 在識別頻道成員時疏忽。
3、選擇經銷商時要注意的4個問題
1.雙方都滿意，大小合適。
2.時刻關注，內部動態。
3.你不能急於急功近利，也不能自欺欺人。
4.數量合適，對了越好。
工具：衡量目標經銷商資格的內部因素。
案例討論：選擇乙個或多個經銷商。
第二部分：開溝
第一講：梳理渠道產品線
1、突出產品的渠道競爭優勢
1.定義產品定位。
2.塑造產品差異化優勢。
3.匯入產品品牌。
工具：產品品牌進口型別的優缺點比較。
案例討論：雙品牌決策之戰。
2. 將新產品納入渠道成員的業務組合
1.鼓勵渠道成員參與新產品構思。
2.價格提供給渠道成員，用於認可新產品。
3.對渠道成員進行新產品培訓。
工具：渠道成員對新產品的態度調查問卷。
案例討論：缺少太多新產品。
3、制定產品線分銷政策
1.關於獨家交易。
2.關於綑綁。
工具：產品市場認可度和盈利能力分析表。
案例討論：燕京啤酒和經銷商是獨家的。
第 2 講：啟動通道引擎
一、渠道結構分析
1.渠道對渠道的重要性。
2.通道結構分析。
3.制定有效的渠道定價決策政策。
工具：3 制定最佳制度的要求。
案例討論：三.企業數位相機銷售的困境。
二、渠道產品的定價方式
1.基於成本的定價。
2.以消費者為導向的定價。
3.以競爭為導向的定價方法。
工具：了解價值定價方法的步驟。
案例討論：伊利集團的冷飲定價方法。
3、渠道產品定價策略
1.心理定價策略。
2.折扣定價策略。
3.區域定價策略。
4.新產品定價策略。
5.投資組合定價策略。
工具：新產品** 撇脂策略測試表。
案例討論：大資料軟體產品的定價策略。
第三部分：溝渠保護
第一講：渠道會員管理
1.渠道成員管理：推+拉
1.推動渠道成員的戰略。
2.拉動渠道成員的措施。
工具：廣告中常用的廣告**及其優缺點。
案例討論：清華同方產品購買折扣策略。
二、銷售渠道中大客戶的管理
1.ABC大客戶分析。
2.提公升重點客戶競爭力。
3.殺死壞人真正的大傢伙。
4.避免大投資者成為企業的軟肋。
工具：ABC 客戶分類表。
案例討論：化妝品品牌正處於被大型投資者控制的兩難境地。
三、渠道渠道化管理方法
1.解釋貨物通道。
2.構建惡意貨物渠道保護網。
3.處理惡意貨物竄導。
工具：預防噁心和逃跑的有效策略。
案例討論：g** 企業貨物逃逸事件。
案例討論：華為的業務管理方法。
四、渠道衝突管理方法
1.通道衝突掃瞄。
2.解決渠道衝突的過程。
3.構建通道衝突防火牆。
工具：解決衝突的 5 種典型方法。
案例討論：h 微波爐企業渠道糾紛。
第二講：渠道物流管理
1. 渠道訂單管理
1.訂單處理內容。
2.訂單處理的具體流程。
3.協調訂單和物流。
工具：訂單處理流程。
案例討論：化工公司的電子訂單處理。
2、渠道運輸管理
1.航道運輸方式。
2.設計最經濟的運輸方式。
3.運輸管理流程。
工具：計算貨物運輸成本的程式。
案例討論：家樂福在中國的運輸決策。
3、渠道倉儲管理
1.企業倉庫設計。
2.企業庫存控制。
3.中間商庫存管理。
工具：經紀人庫存統計表。
案例討論：l 皮帶廠家的倉庫布局。
第三講：渠道賬號管理
1. 客戶信用管理
1.中介信用調查分析。
2.中間人信用評級。
3.中介信用風險控制。
工具：客戶信用檢查表。
案例討論：忽略客戶信心調查的影響。
2. 應收賬款管理及催收策略
1.應收賬款的日常管理。
2.應收賬款的跟蹤和管理。
3.7 逾期賬戶的場景和催收策略。
工具：中介機構銷售收款情況分析。
案例討論：如何收回這筆應收賬款。
第四講：渠道績效評估
1、通道執行狀態評估
1.渠道盈利能力評估。
2.渠道可訪問性評估。
3.渠道覆蓋率評估。
工具：銷售渠道成本表。
案例討論：沃爾瑪和寶潔的渠道合作夥伴關係。
2、渠道中介機構績效考核與考核
1.中介機構績效評價指標。
2.中間人績效考核方法。
工具：經紀人評估表。
案例討論：m 零售商的飲料業務評估。
3、渠道銷售人員績效考核
1.銷售人員績效考核指標。
2.銷售人員績效考核方法。
3.渠道激勵政策。
工具：對銷售人員進行量化考核指標。
案例討論：企業P的渠道銷售人員為什麼會流產？
第四部分：玉曲
1.建立渠道認證體系。
2.通道身份驗證的實施策略。
3.渠道認證的生命週期管理。