文：朱曉培
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以折扣超市為代表的中國零售業，正以質優價廉掀起變革風暴。
12月6日，德國平價社群超市品牌ALDI舉行中國級交流會，表示將做大中國折扣市場，進一步加強與當地商家的合作。 美國倉儲批發品牌好市多（Costco）也宣布，將於2024年1月在深圳開設其在中國的第六家門店，並計畫在南京開設全生態模式***
國際折扣超市品牌加快了開拓中國市場的步伐，中國超市品牌也在加快自身折扣改革程序。
10月13日，盒馬鮮生全面啟動**連鎖優化專案，下調盒馬生鮮線下門店**5000餘款產品數量，設立“線下專價”專區。 據**報道，永輝超市也悄悄在部分門店開設了“**折扣店”的嘗試。
今天去了盒馬鮮生，感受到了明顯的低價。 北京創業者唐明磊發現，在盒馬鮮生，不僅線下獨家價簽被開啟，自有品牌的佔比也有所提公升。 而且，很多消費公升級產品也被“降級”了，比如原來1999元的乙隻帝王蟹，可以單獨包裝。
作為中國新零售業態的代表，盒馬鮮生曾瞄準中國消費公升級的生活方式。 今天，為什麼會發生這種看似180度的轉變，針對“消費降級”市場？
“折扣化經營和採購模式是當今世界零售業發展的潮流，也是中國零售業必須走的改革之路。 ”在盒馬鮮生2023新零售供應大會上，盒馬鮮生CEO侯毅揭開了超市行業一系列行動的“奧秘”。 同時，他強調，盒馬幫助消費者過上高品質生活的初衷不變，“就是能夠以低廉的價格銷售最好的產品。 ”
不久前，侯毅花了10天時間走訪了波蘭、英國、義大利、西班牙等歐洲四國的零售業。 他發現，從全球零售業來看，超市和折扣店已經基本完全融合。 這些折扣超市，無論從規模還是利潤上，都形成了傳統零售業態無法比擬的優勢。
以西班牙最大的零售商Mercadona為例，該公司在當地市場占有22%的份額。 雖然西班牙人口剛剛超過4700萬，但梅爾卡多納的年收入達到278億歐元（約合人民幣2157元）。 與此形成鮮明對比的是，中國最大的連鎖超市永輝在2024年的收入僅為900億元。
在離我們更近的日本，日本零售業2024年第三季度統計資料顯示，淨利潤率前10名中有7家是折扣店，淨利率為65%。
事實上，近兩年，在傳統大型零售業態遭遇挑戰的同時，Costco、Mercadona、Sam's、Oleqi等會員店迎來了良好的增長。 這些成長良好的超市也具有明顯的共性特徵：以自有品牌為驅動，差異化、高品質、打折。 而且，它們的崛起離不開經濟週期。
以Mercadona為例，2024年推出SPB策略（始終低價），直到2024年金融危機，憑藉其低成本、高品質的商品，成為當地“被擠壓的中產階級”人群的主要消費場所。 金融危機後，Costco也迎來了第二次增長，近十年淨利潤復合增長率為12%。
經濟放緩週期將催生新的零售業態和商機。 目前，中國正在經歷這樣乙個經濟週期。
首都經濟學院消費者大資料研究院執行院長陳麗萍認為，剛剛過去的雙11，在中國呈現出一波線上線下零售打折潮。
早在2024年，陳麗萍就提出，中國零售業要全面進入低品位零售時代。 那一年，他去日本調查比較了超市裡32種產品的價格，發現有22種產品，我們比日本貴。 “這是一件不可思議的事情。 陳麗萍說。 因為，日本的人均GDP比中國高，而中國是“世界工廠”，世界上所有的折扣店都來自中國，中國的商品成本更低，而且應該更低。
如今，低價已成為眾多電商平台和超市巨頭的共識。
不過，陳麗萍尖銳地指出，很多零售商正朝著錯誤的方向前進。 “中國幾乎所有的折扣店都在為窮人打折，只為低端市場打折，這是沒有希望的。 陳麗萍說。 無論是殘酷地逼迫首商獲利，還是從批發市場、農貿市場採購，還是直接尋求白標，都是不可持續的。 只有中產階級才是折扣店最有利可圖的市場。
我們看到，為中產階級服務的折扣店是大勢所趨。 BCG波士頓諮詢集團董事總經理張一波也認為，未來，中產階級仍將是推動中國消費核心的增長引擎。 儘管由於收入減少，中產階級的消費變得更加理性，但他們對什麼是好產品有著深刻的理解，並且大多數人都希望購買價效比高的商品。 對於零售商來說，這是一片非常大的藍海，也是零售業轉型崛起的難得機遇。
這與盒馬鮮生的變化方向不謀而合。 2024年9月，盒馬嘗試在上海開設第一家盒馬卓越黑標店，目標是真正實現良品減量。 如今，盒馬鮮生店已成為上海網紅打卡地。 侯毅認為，是製造高階產品的能力。
把最貴的東西做得更便宜，這是超級划算的。 陳麗萍提到，日本超市行業最受關注的LOPIA超市，能做出同等品質的**和牛牛排，是711的七分之一。 依靠質優價廉，LOPIA平均單店面積僅為2000平方公尺，銷量可達345億日元（約1.）95億元）。
無論是盒馬鮮生黑標店的熱度，還是LOPIA連續多年生鮮增長第一，亦或是家喻戶曉的山姆和Costco，都證明了面向中產階級的折扣店市場已經完全確立，是一片巨大的藍海。 但關鍵是如何建立自己的競爭力。
陳麗萍指出，我國零售商品水平高的最重要原因是商業模式。
在傳統的零售模式下，超市和大賣場都是以入場費為基礎的。 商店和超市將風險轉嫁給第一批商家，第一批商家必須承擔這些風險才能獲得商店的經營權，最後將潛在成本新增到零售市場。
零售供應之間這種博弈的結果是成本增加、商品價格過高和缺乏產品創新，沒有贏家。
不過，折扣超市已經與第一連鎖形成了深度合作的關係，通過聯合研發自己的單品，可以實現效率提公升、價格極低和產品差異化。
LOPIA能夠盈利的秘訣是整合種植、養殖、製造、零售等行業，用專業和執行力降低鏈條成本。
不過，Mercadona自有與**商家合作的單品約佔SKU總量的35%，但銷售額卻佔70%以上。 在這個過程中，這些一流的商家也成長起來，從幾千萬到十多億、百億，甚至成為全國頂級品牌。
只有將零售商和龍頭商家深度繫結，才能創造雙贏的未來。 “侯毅說。 盒馬一直在推動首鏈改革，但放棄傳統的採購模式並不意味著放棄KA（合作客戶）。
盒馬的貼現改革，具體來說就是通過縱向**鏈實現低**;提高採購、物流、單品等效率，實現極致運營成本;通過食品技術創新，我們與合作夥伴合作開發獨特的內部產品。 KA有自己的優勢，包括技術優勢、品牌能力、食品安全保障能力等，這些都是折扣改革不可或缺的能力。
三年前，當精釀啤酒價格普遍高於30元時，盒馬鮮生1公升德國小麥白精釀啤酒的價格是19元9元，本來就很便宜了，但最近已經降到了13元9 美元。 啤酒生產商願意嗎？
整個成本一路走下來，過程很痛苦，但競爭力也上去了。 我們在各個方面的管理能力和效率都有所提公升，因此我們很高興繼續跟隨盒馬向前發展。 “湖州特斯拉啤酒董事長曹輝表示。 湖州特思拉是德式小麥白精釀的啤酒**商人。
同時，曹輝強調，降價並不一定意味著質量會降低，降低成本不一定會降低利潤。 一方面是內部提高生產效率，另一方面，盒馬也在幫助公司不斷降低包裝和上游成本。
“產品的折扣擋不住它，我們只能擁抱它。 ”“上海宜興食品總經理陳偉江說。 除了盒馬鮮生，宜興也做了不同的渠道，包括農貿市場、傳統超市、團餐、早餐市場等。 2024年初，不少團餐渠道提出打折，當時宜興就察覺到了零售行業打折的趨勢，也開始為打折變化做一些準備。
因此，在2024年下半年，當盒馬提出折價變更時，宜興並不意外。 不過，盒馬的折價力度還是讓宜興大吃一驚。 “因為折扣太大了。 但宜興還是選擇與盒馬鮮生合作。 因為，這個賬戶很划算。
宜興與盒馬鮮生合作後，產能利用率在短時間內提公升了20%。 而且，在盒馬的配合下，資金回籠快，企業需要承擔的財務風險非常小，這對於生產性企業來說尤為關鍵。 盒馬在全球場景上的能力，包括線上線下融合，以及網點新業態的拓展，也可以大大減少貨物的流失。
我有信心可以降低成本，因為我是全產業鏈企業，我自己養雞，飼料自己加工，可以持續提高屠宰效率。 山東鑫和盛食品董事長宋衛東也表達了對迎接折扣趨勢的信心。
2024年，熙生食品和盒馬將合作生產兩款爆款產品，一款叫國超脆皮雞，一款叫美式烤雞。 宋衛東表示，食品生產企業需要精準的市場判斷來指導生產，而像盒馬這樣的零售商可以通過消費者洞察，幫助他們快速打樣，打造爆款。
目前，許多**商家都選擇積極擁抱盒馬的折扣變化。 然而，也有一些**商人通過威脅切斷供應來拒絕降價。 此前，盒馬與一家知名乳品公司因打折策略而發生過口水戰。
有人**我們，密封它。 侯毅表示，雖然在拋棄舊模式的過程中面臨諸多挑戰，但折扣策略勢在必行。
一方面，中國商品**仍有很大的下滑空間。 在波蘭、俄羅斯等地，牛奶相當於5元一公升，但國產牛奶賣9元9，算是很便宜了。 另一方面，中國零售業面臨的挑戰比世界上其他任何地方都多，因為中國零售業的競爭是所有業態的競爭，包括線上線下、前端倉庫、社群**、O2O等。 在這種競爭格局中，如果沒有競爭力，實體零售業就沒有反擊的力量。
但如果有最好的競爭力，消費者就會回到實體店。 盒馬奧特萊斯已經證明了這一點。 統計資料顯示，盒馬鮮生網點的ping效率可以達到大賣場的10倍。
盒馬鮮生正在加速自己的折扣後改革，並正在加速查封線下門店。 2024年，盒馬新開門店60余家，也是門店擴張最快的一年，一年內新開門60余家。 “當所有格式都出來時，我們看到了乙個機會。 當每個人都害怕的時候，我們需要多一點貪婪，多開點店。 ”
根據規劃，盒馬鮮生、盒馬奧特萊斯、盒馬X會員店三大事業部將攜手發展，共同承擔盒馬未來10年實現萬億元的使命。 從1萬億的角度來看，今天面臨的任何挑戰和所做的任何投資都是值得的。