**銷售量和銷售額從來都不是一件容易的事。 有多少客戶，就有多少可能導致**不一致的原因：誤讀銷售渠道、客戶預算削減、競爭對手、市場變化、產品缺陷或可用性不足等。 任何有銷售目標的推銷員都可以找到藉口來解釋為什麼事情沒有按照“既定”計畫進行。 它是生產的基礎，因此也是庫存、成本甚至收入的基礎。 許多鏈問題的根源是不準確。 我們需要重新思考銷售的準確性**。
首先，讓我們弄清楚**的含義。 一般來說，**主要包括銷售**、產品**和需求**等類別。 它們是相關的，但有明顯的區別。 收入和銷售收入是您應該關注的兩個類別。
收入**：對未來財務報表中收入水平的審查。 收入包括銷售收入、年金收入、投資收益等。 這是對每筆收入的估計，與銷售收入不同。 通常，公司的財務部門根據其他部門的報告、歷史資料和自己的判斷進行收入。
銷售收入**：銷售收入是對交易完成時所獲得價值的估計。 例如，如果客戶在 6 月 25 日簽署了乙份價值 50,000 美元的合同，這就是銷售收入。 但是，貨物的實際付款可能要等到交貨、收貨和檢查之後。 銷售收入與實際收入之間可能存在較長的滯後。
Sales Performance International 在提高銷售人員和銷售經理的績效方面擁有 15 年的經驗。 該公司發現，銷售管理和銷售人員對於提高績效同樣重要。 銷售是銷售業績的一部分，提高銷售的準確性是提高銷售業績所能達到的最理想的結果之一。 銷售業績：這家國際公司的一些客戶發現，銷售**準確率提高了 95% 以上。 我怎樣才能提高銷售的準確性？答案很簡單：遵循這八項基於事實的原則。
原則 1：利用現有的銷售機會。
現有的銷售渠道，即當前的機會，是進行銷售的最佳資訊。 如果今天的銷售機會有限，再多的希望或樂觀也無法彌補銷售收入。 當然，如果銷售周期短於銷售週期，那麼現有的銷售機會可能無法覆蓋所有收入，但當你“假設”未來的銷售機會會比現在好得多時，你必須三思而後行。 除非您有特定的計畫來帶來更多銷售機會，否則不要假設您已經獲得了這些銷售機會。 如果你想有乙個準確和更高的水平**，那麼你應該開始創造更多的銷售機會。
原則二：嚴格遵循銷售流程，銷售額是未來銷售收入的金額和時機。 有些 ** 是基於客戶的，您需要確定是否應將每個客戶包含在 ** 中。 其他**是基於銷售歷史、市場份額、季節性甚至銷售人員的個人參與度對收入的粗略估計。
眾所周知，銷售人員通常非常樂觀和自信。 有多少銷售人員會在公開場合承認，即使他有一絲一毫的可能性可能無法談判到某筆交易？有多少銷售人員相信即使事情進展不順利，他們也能“把事情做好”？這些態度使他們成為銷售人員，許多公司招聘他們是為了這些品質。 他們的觀點——或希望——掩蓋了真相。 不準確之處被利用，往往被高估而不是低估。 在這種情況下，產品庫存已結束，收入未達到計畫水平。
這三個因素的確定性越高，天氣預報就越準確。
銷售**的準確性建立在以下因素之上：
當前銷售管道中每個商機進度的精確狀態。
根據過去的經驗，在特定情況下贏得銷售機會的幾率。
根據過去的經驗，估計在這些條件下何時完成交易。
這些因素的確定性越高，銷售的準確性就越高**。
現在讓我們看看如何在實踐中提高這三個因素的準確性。
準確方法的核心是根據既定原則評估機會，以確定哪些機會應該包括在內，哪些機會應該被排除在外。 評估的原則應基於以下幾點：機會在銷售過程中的位置客戶在購買過程中處於哪個階段;當前銷售流程的執行質量如何;以及根據過去的經驗，在每個階段實現機會的可能性有多大。
從長遠來看，隨著企業獲得經驗，更嚴格地遵循銷售流程，衡量上述三個因素，並將其應用於行為，準確性將繼續提高。
原則 3：劃分機會型別。
首先，方法論必須準確反映機會的構成。 銷售機會主要有兩種型別。 Sales PerformanceInternational 的大多數客戶在他們的管道中都有一些“關鍵”機會——那些對實現其銷售目標至關重要的重大機會。 其餘的機會屬於另一類。 如果可以將商機劃分為上述兩種型別，則可以針對每種型別的商機做出單獨的決策。
第一種方法是創造乙個關鍵的銷售機會。 這應該基於對每個關鍵機會的詳細分析。 必須根據基於流程的方法評估每個關鍵機會，以確定是否應將其包括在內。 銷售的第一部分是確定這些關鍵銷售機會中的哪些將在**期間內實現，以及每個機會將帶來的收入貢獻。
第二種方式是非關鍵機會。 非關鍵商機也稱為“零碎”商機，因為這些較小的商機通常佔銷售渠道的絕大多數。 排除關鍵商機後剩餘商機的大小就是這種情況。 總體而言**是兩者的總和，即關鍵機會**加上非關鍵機會**。
有些企業可能只有關鍵的機會。 他們的銷售渠道中可能只有幾個大機會。 由於數量較少，每個關鍵機會都可以獨立進行**。
其他一些公司可能擁有如此多的小規模機會，以至於不可能獨立分析每個機會。 這些機會的方法是根據歷史資料和它們在銷售渠道中所處的階段，基於歷史交易完成的概率。 本文稍後將對此進行更詳細的介紹。
在Sales Performance International的大多數客戶中，既有關鍵的機會，也有非關鍵的機會。 他們使用上述兩種方法中的每一種來計算總銷售額。 即使所有的機會都很小，如果其中一些被認為是關鍵的，它們仍然可以獨立分析。
原則 4：事後分析結果。
對於任何業務流程來說，持續監控其效能以提高其有效性至關重要。 特別是，應將其列入尚未實現的目標和超額目標的清單，無論這些目標已經實現還是已經實現。管理良好的公司的主要表現之一是它始終如一的準確性**。
我們應當不斷審查這一程序，以提高其準確性。 方法如下：
有效比較實際獲得的銷售收入與銷售價值之間的差額。
確定原始估計值是否準確。
如果偏差很大（高估或低估），找出原因。
修改流程或估算以避免將來進行修訂。
偏差的發生也是出於同樣的原因。
原則 5：客戶參與銷售**。
銷售是客戶進行的行為。 為什麼不讓您的客戶，尤其是現有客戶參與銷售過程如果您與客戶的關係非常密切，並且能夠為您的關係帶來更多價值，那麼請不要猶豫，與客戶討論您未來的合作。 也許你覺得問乙個直截了當的問題很尷尬：“你希望將來花多少錢？但是，有一些更委婉的方法可以提出問題，可以幫助您提高信心：
您認為何時能夠找到符合您所有標準的業務提供商並做出決定？”
您如何看待我們公司在當前形勢下的成功機會？”
想一想，還有其他因素可能會讓你推遲做出決定嗎？”
貴公司最近是否有任何可能影響您決策的人事或組織變化？”
與競爭對手相比，您如何看待我們公司？”
當前的經濟環境會對您的購買決策產生相當大的影響嗎？這些問題驗證了你所做的事情背後的假設，並看看是否出現了你沒有意識到的新因素。
原則 6：定義商機的階段。
銷售渠道是現有銷售機會集合的總稱。 它有兩個維度：商機的價值和完成銷售所需的時間。
當商機合格並進入銷售渠道時，它們就變成了“A”商機。 隨著銷售過程的進行，這些機會將經歷幾個階段，從 A 到 B、B 到 C、C 到 D，依此類推。 對於每個階段的商機，Sales** 的值是該商機在該階段預期產生的收入量。
在根據歷史情況得出關於銷售渠道收益的任何結論之前，必須從定性和定量上精確定義機會的每個階段。 如果僅根據主觀意見來定義，則結果一定是不精確的。 如果它是基於事實的，那麼結果將非常精確，因為某些確定性因素（環境）的組合將產生一致的結果。
定義這些機會階段的最簡單方法是有乙個明確的銷售流程，銷售階段是根據銷售過程中的實際完成量來定義的，並根據該定義對機會進行嚴格分類。 對於不同的賣家或不同的銷售機會，這些定義應該是清晰和一致的。 正如天氣預報員必須依靠精確的術語和準確的測量一樣，銷售經理也不例外。
原則 7：歷史資料** 銷售量。
銷售收入有兩個主要要素**：銷售收入的金額和獲得銷售收入的時間。 對於銷售收入金額**，“歷史”是指“商機在達到某個階段時實際關閉的概率是多少？“你可以把它看作是賠率。 對銷售過程的長期跟蹤分析可以為您提供答案。
許多銷售流程都有乙個“初始”機會，這在獲得更多經驗之前非常有用。 這是衡量一家公司是否擁有良好的銷售自動化系統的簡單指標。 如果一家企業有乙個運作良好的銷售系統，這些賠率可以在幾個月後得出。
原則 8：歷史資料** 銷售時間。
何時獲得收入，即當機會結束時，也是基於歷史記錄的。 特別是，諸如“何時才能從 A 階段機會中獲得收入，但 B 階段機會呢？“等等。
銷售**通常總是同時具有客觀事實和主觀判斷的因素。 絕不能排除必要的主觀判斷。 這兩個因素之間的平衡是提高準確性的關鍵。 基於的事實越多，結果就越準確。 事實是：公司的歷史銷售額;給定客戶的每個商機的實現情況與客戶確認我們的假設;你利用你從銷售過程和過去的行為中學到的經驗教訓來改進你當前的流程。
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