據說客戶介紹是所有銷售人員產生潛在客戶的最佳工具。 根據這些銷售傳奇，客戶介紹是實現最佳銷售結果的關鍵。
進入銷售世界不到 30 分鐘，大多數銷售人員就被告知，如果他們想成功，他們必須從客戶和客戶那裡獲得客戶介紹。 然而，很少有銷售人員得到很多高質量的客戶介紹。 當然，少數銷售人員已經想出了如何獲得足夠高質量的客戶介紹以取得成功的銷售。 這樣的人現在只能算作例外，不能算作規則。 此外，研究表明，學習如何獲得大量高質量客戶推薦的銷售人員可以獲得行業平均水平。
四、五次。 還有一些銷售人員從某個地方得到一些名字和**號碼，然後認為他們得到了客戶介紹。 不幸的是，這些“客戶介紹”中的大多數都沒有帶來成功的銷售。 當然，這種“客戶介紹”偶爾會帶來銷售，但大多數時候，從一本書中隨機挑選乙個名字和號碼並不一定是有用的。
大多數銷售人員發現客戶介紹並不像他們聲稱的那樣神奇。 事實上，事實證明，客戶介紹是如此令人失望，以至於大多數銷售人員根本不要求客戶介紹。 許多銷售人員很快得出結論，客戶介紹不值得他們花時間和精力。 這些銷售人員認為，客戶介紹只是傳說，或者客戶不會做介紹，甚至根本不做介紹。
其實問題不在於客戶或客戶介紹，而在於銷售人員獲取客戶介紹的方式。 以下是銷售人員在客戶演示時常犯的 10 大錯誤：
1.沒有要求演示。 如果你不要求介紹，那麼客戶不幫助你也就不足為奇了。 幾乎70%的銷售人員根本不向客戶詢問介紹。 他們避免談論這個話題！
此外，不要求介紹的銷售人員有很多藉口：銷售人員不要求客戶介紹，因為他們知道他們無論如何都不會得到介紹他們沒有人可以介紹給他們的客戶，這讓他們很尷尬;他們的客戶太忙了，無法介紹;他們不希望客戶覺得他們在尋求業務或尋求幫助。 這些都是藉口。 銷售人員不要求介紹，因為他們害怕問。
2.問一次就行了。 研究表明，即使銷售人員要求介紹，他或她也只會問一次。 當然，問一次總比不問好。 但從統計學上講，你只能得到 147 個名稱和 ** 個數字，少於每個客戶的平均介紹次數 - 15個由於銷售人員通常得到的大多數“客戶介紹”質量都不高，因此每個潛在客戶的平均推薦不到 15 就沒那麼樂觀了。 這意味著銷售人員必須要求更多的客戶介紹才能完成銷售。
然而，同一項研究還表明，詢問兩次的銷售人員從每個客戶那裡得到乙個名字和**，名字和**為203 件 這意味著，每詢問 10 個客戶，只詢問一次的銷售人員將獲得 14 個姓名和號碼，而詢問兩次的銷售人員將獲得 20 個客戶介紹——幾乎增加了 50%。 好吧，儘管客戶演示的質量並不比前者高，但後者進行銷售的機會卻增加了——這只是乙個問題。
那些有膽量第三次問的人呢？他們從每個客戶那裡獲得的平均客戶推薦數量為 328個因此，每向客戶提出 10 個請求，這些銷售人員就會得到 32 個介紹，是只問一次的人的三倍多。 你認為他們會比那些不問或只問一次甚至兩次的銷售人員賣得更多嗎？
3.只提出建議，不直接要求介紹。 許多銷售人員“建議”客戶進行介紹，而不是直接詢問他們。 他們會委婉地提出乙個要求，然後說：“這個客戶，如果你遇到可以使用我的產品或服務的人，你能把我的卡寄給他們嗎？或者他們可能會說，“這個客戶，如果我認識的人可以幫忙，如果我能介紹他們，我將不勝感激。 ”
這只不過是懦夫逃避問題的做法。 他們不願意冒犯客戶，因此不願意要求介紹。 但他們不想錯過被介紹的機會。 所以他們的解決方案是建議客戶告訴別人他們的名字。 如果這就是您獲得推薦的方式，請不要指望客戶會給您打電話。
4.等到銷售完成，再向客戶詢問介紹。 大多數向客戶詢問介紹的人會等到銷售完成後再提出這個話題。 銷售人員在要求客戶介紹時的問題之一是，根據自己的經驗，他們認為要求客戶介紹會導致客戶不滿意。 大多數客戶似乎並不歡迎客戶介紹請求。 這是真的——但這並不是因為介紹請求本身令人反感，而是因為它不恰逢其時。
銷售人員等到最後一刻才丟擲客戶介紹的話題，沒有給客戶時間思考該介紹誰，客戶的心思就不再在銷售上了。 因為銷售已經完成。 結束了。 客戶已經將注意力轉移到了其他事情上。 他們只是在等待銷售人員離開，這樣他們就可以開始做其他事情了。 然後，突然之間，客戶的介紹請求被拋了出去，試圖讓雙方回想一下銷售。 原本簡單的要求現在變成了進攻。
5.關注銷售需求，不關注客戶需求。 乙個典型的客戶介紹請求是這樣的：“這個客戶，我想請你幫個忙。 如果你能告訴我幾個人（或公司）的名字和號碼，讓我幫助他們，就好像我在幫助你一樣，那會幫我乙個大忙。 “或者：”這個客戶是否認識可能使用我服務的其他任何人？如果你能告訴我他們的名字，那會幫我乙個大忙。 ”
客戶願意做介紹，不是因為他們喜歡你，不是因為他們尊重你，也不是因為你做得很好。 客戶也是人，所以像大多數人一樣，他們做事是因為這對他們有好處。 大多數時候，客戶不在乎他們是否能幫助你，他們關心的是他們是否能幫助自己。 這並不是說不會有少數客戶會免費介紹你，會有少數人這樣做。 但大多數客戶不會。
大多數銷售人員在向客戶尋求介紹時，會關注自己，而不是客戶。 要成功獲得介紹，您必須給客戶乙個理由，讓他為自己的利益而不是為了您的利益進行介紹。
6.對於什麼是好的客戶演示，沒有定義。 基本上，很少有銷售人員讓他們的客戶知道乙個好的客戶演示是什麼樣子的。 但事實上，他們假設客戶了解什麼是好的客戶演示。
即使您知道自己想要的好客戶演示文稿是什麼樣子，但客戶卻不知道。 他們需要指導。 在那裡，你默默地說：“把我介紹給像你這樣的客戶！他們想，“這傢伙想要什麼？我該如何擺脫他？“如果你想得到乙個好的介紹，你必須讓客戶知道你想讓他介紹什麼樣的人。 如果做不到，就很難保證介紹的效果。
7.我不明白客戶介紹的心理學。 從客戶和潛在客戶那裡獲得大量好的客戶介紹並非易事。 事實上，只有不到 15% 的銷售人員獲得足夠多的高質量介紹來顯著提高他們的銷售業績。
作為銷售人員，要想成功獲得客戶介紹，就必須了解客戶介紹的心理。 客戶和潛在客戶會認為他們介紹給你的人比他們自己的人更苛刻、更重要，他們對銷售過程的細節更嚴格，他們對銷售的滿意度不如他們。
除此之外，客戶和潛在客戶還會將您介紹給他們與他們有各種關係的第三方。 您介紹的一些人會信任並尊重客戶或潛在客戶的選擇。 其他人是普通的熟人，既不能信任，也不能不信任。 其他人甚至既不信任也不尊重您的客戶。
而讓這更加複雜的是，你必須通過客戶介紹來了解你的銷售心理。 弄清楚你腦子裡在想什麼，和弄清楚你的客戶和潛在客戶腦子裡在想什麼一樣重要。
除非你對客戶介紹的心理以及客戶與被推薦的潛在客戶之間的關係有很好的了解，否則你通過客戶介紹成功進行大量銷售的機會是極低的。 與許多銷售行為一樣，這個過程更多地取決於心理因素而不是身體因素。
8.打電話給被推薦的潛在客戶。 當你得到客戶的介紹時，你自然會傾向於抓住**並打電話給那個潛在客戶。 這是不對的。 如果你只是搶**就打，可能會讓潛在客戶認為你只是另乙個**營銷人員，會下意識地結束通話你的**，而你甚至還沒來得及舉報介紹客戶的顧客的名字。
有很多方法可以接觸到被推薦的潛在客戶，但關鍵是從其他人那裡獲得推薦，而不僅僅是你推薦的人的姓名和號碼。
9.沒有幫助客戶介紹。 儘管付出了最大的努力，但即使是通過客戶介紹成功進行了大量銷售的銷售人員，也會遇到客戶和潛在客戶聲稱沒有合適的人可以介紹的情況。 但是，這些銷售大師仍然會得到一些高質量的客戶介紹。
他們是怎麼做到的？他們不會坐以待斃，等待客戶發現要介紹的人或公司。 他們不像大多數銷售人員那樣被動地期待客戶進行介紹，而是主動幫助客戶進行高質量的介紹。 他們從客戶的關係中確定他們想要介紹的人，並要求他們介紹自己。
10.未能通過努力工作獲得客戶推薦。 如果你想獲得很多好的客戶推薦，你不能只是要求他們這樣做——你必須採取行動來換取客戶介紹。 客戶介紹不是憑空給出的，人們需要努力交換。
在客戶介紹方面取得成功的銷售人員明白，他們收到的客戶介紹的數量和質量取決於為客戶提供他們想要的銷售體驗，而不是銷售人員想要向客戶銷售的體驗。 因此，他們在銷售過程中找出客戶想要什麼和期望什麼，然後準確地滿足他們以贏得介紹。
如果你不付出努力，你就要求客戶介紹你，不要指望任何事情發生。 而且，你是否已經有資格贏得推薦不是由你來決定的——這取決於客戶，所以你必須給客戶乙個客觀的方式來決定你是否有資格贏得推薦。
顯然，很難獲得大量高質量的客戶介紹。 如果這很容易做到，那麼銷售人員中的每個人都會這樣做。 但是，通過了解導致您錯過客戶推薦的原因，然後學習如何解決它們，您將能夠獲得很多很棒的推薦。 通過客戶介紹進行銷售並不取決於運氣，也不取決於找到“正確的方式”客戶，也不取決於使用賄賂或激勵措施。 這需要您充分了解銷售流程，以克服與獲得推薦相關的問題，實施推薦，然後磨練您在該領域的技能。 一旦你掌握了機制並充分磨練了你的技能，客戶介紹將成為你銷售過程中自然而然的一部分。
無論您是銷售產品或服務，還是向個人或企業銷售，無論您的產品或服務有多貴，銷售週期有多長，您都可以在客戶介紹的基礎上建立您的業務。 所需要的只是你的知識、技能和行動。
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