文丨 Lieyun.com 邵彥剛。阿里正處於變革的風口浪尖，釘釘再次被推到了風口浪尖。
在阿里巴巴最新的季度財經分析師會議上，CEO吳永明宣布了首批戰略級創新業務，釘釘、1688、閒魚和夸克，統稱為“阿里四小龍”。 未來，釘釘將獨立運營，實現價值最大化，成為阿里巴巴業務新的增長極。
自2024年在阿里內部創業以來，釘釘發生了很大的變化，但唯一不變的是，阿里一直對釘釘寄予厚望。
被譽為“釘釘之父”的陳航，在阿里推動“雲釘一體化”時選擇離開。 三年後，雖然釘釘再次獨立，但陳航不會再回來了。 因為對於陳航來說，此時的釘釘已經不再是曾經那個單純的ToC效率工具，而是成為了阿里在TOB戰略中挖掘價值的一把鏟子。
釘釘第二掌舵人葉鈞落地後，肩負著帶領釘釘實現商業化突破的使命。 在今年8月的釘釘生態大會上，葉軍表示，釘釘的商業化路徑已經完成，其過去一年軟體訂閱的GAAP（公認會計原則）收入已超過1億美元，已經遠遠超過了“半人馬座”公司的水平，這是軟體公司最直觀的增長表現。
釘釘的價值不僅在於其6億多使用者帶來的流量，更在於釘釘在企業服務賽道上的趨勢，釘釘最初是針對企業數位化，如今正緊跟AI變革的浪潮，釘釘在B端做阿里的長期業務。
TOB之後，釘釘逐漸改變了自己的身份 幾年前，釘釘有機會做乙個C端超級APP。
疫情期間，當學生不得不上網課時，遠端辦公的需求猛增，釘釘的日活躍量從3000多萬迅速增加到1億多。 此時，選擇加速打造C端超級APP的條件基本成熟。 不過，對於釘釘來說，爆發的使用者群體依然來自企業、高校等，使用最廣泛的功能是線上會議、遠端辦公、打卡簽到等。
相比於C端的使用者量和應用，釘釘在B端的產品屬性可能更強。 而當時，釘釘在2024年6月的阿里巴巴組織架構調整中，已經併入阿里雲系統。 阿里巴巴對釘釘的內部定位，其實是乙個PaaS平台，通過釘釘連線客戶和合作夥伴，做行業協同。 從那時起，釘釘就開始遠離SaaS等身份標籤。
2024年6月，阿里巴巴提出“雲釘合一”理念，釘釘公升級為大鼎事業部，與阿里雲全面融合。 當時，阿里雲總裁張劍鋒表示，“很多人把釘釘理解為一種溝通工具，但釘釘遠遠超出了溝通本身。 在雲頂整合的概念中，阿里雲為釘釘提供了底層技術和平台，釘釘類似於新作業系統的中間平台，兩者相輔相成。
三個月後，陳航離開，葉鈞加入釘釘。
陳航最近談到了之前離開釘釘的原因，稱當釘釘這個為中小企業而生的釘釘，將目標客戶變成各種大企業時，他意識到在戰略方向上與集團有些不一致。 然而，作為阿里巴巴內部創業的釘子，集團利益最大化是很自然的。 在雲釘的融合面前，陳航只能離開。
葉軍上任後的目標是成為大客戶，打通TOB商業化的程序。 從這個角度來看，阿里雲和釘釘是相似的，因為只有大客戶才有更多的賺錢機會。 同時，在2024年下半年，釘釘的日常活躍度開始下滑，打卡、開會、上網課根本留不住使用者。
在雲釘整合的三年時間裡，釘釘也在逐步改變自己的身份。
對於釘釘來說，在公有雲上做標準產品更容易形成規模，在自有雲上做產品意味著大量的投入。 在雲Talk整合過程中，釘釘的首要任務是給阿里雲帶來更多的協同效應，阿里雲提供商機，釘釘連線客戶。 由於合同最終由阿里雲簽署，釘釘的收益計算也受到了一些限制。
不過，雲釘釘的整合也給釘釘帶來了新的變化。 阿里雲是底層雲計算支援，釘釘是上層業務軟體服務。 阿里雲為釘釘帶來了大客戶，釘釘本身也從乙個簡單的協作工具，轉變為開放生態中穩定的整合開發平台。
這三年來，釘釘基地的能力沉澱得非常紮實。 把釘釘做大，或許就是葉駿掌舵時所說的釘釘“深層價值”的體現。
如今，釘釘在阿里巴巴的新戰略中已經成為乙個獨立的實體，現在釘釘有了“厚度”。
它不再是乙個工具，而是乙個入口，讓釘釘成為企業數位化轉型的家園。
釘釘想要協調整個行業的上下游，但這不是釘釘乙個人能做到的。 因此，近年來，釘釘已經從原來的單純SaaS定位轉變為PaaS定位。 作為PaaS平台，釘釘在各個垂直賽道上與合作夥伴合作，共同推進其多元化和生態戰略。 使用者通過釘釘聯絡的功能越來越多，釘釘的平台屬性也越來越強。
這樣一來，釘釘也達到了阿里巴巴TOB戰略中的目標定位：阿里雲是有技術基礎的IaaS，釘釘是有應用平台的PaaS，不再涉足SaaS。
劃清界限後，釘釘退後一步，將機箱交給生態。 隨著生態的擴大，釘釘的整合功能越來越多，釘釘也逐漸成為釘釘的“大”字釘。
這些變化在 2021 年已經開始顯現。
2024年初，阿里雲宣布，釘釘的戰略定位將從基於IM的協同辦公平台公升級為企業協同辦公和應用開發平台。 阿里把幾年前推出的易達放在釘釘上，與釘釘的開發者業務合併，變成了乙個低質量的開發平台——釘釘。
釘釘的意義不僅在於有更多的應用服務供使用者選擇，還在於可以通過低質量開發解決使用者更多的個性化需求。 這也是打通釘釘TOB業務的有效途徑。
2024年底，釘釘推出“釘釘”企業服務聚合平台，包含多種企業服務應用和產品，覆蓋運營、財稅、人事、營銷、採購等業務場景，類似於釘釘版天貓**。 鼎軒豐富了企業服務的獲取方式，打破了企業服務行業資訊不對稱的問題。 一站式服務能力，讓釘釘希望成為企業數位化轉型時代的超級應用。
雖然做生態很重要，但做“超級釘釘”並不容易。
鼎軒提供模組化服務，有利於企業服務產品的推廣和普及，但對於鼎軒的生態夥伴來說，從這個渠道獲取客戶並不容易。
中國SaaS市場有著獨特的發展路徑，先免費後收費的做法讓很多SaaS開發者自生自棄。 在鼎軒，還有很多產品有免費試用。
對於釘釘的選擇，釘釘也明確表示，它與C端市場不同。 B端不具備短、平、快交易的特點，而是需要建立在一定理解的基礎上，選釘也需要面對客戶理性帶來的交易猶豫。 當然，鼎軒還處於探索階段，但在鼎軒的成交額還沒變大之前，還不能說TOB行業的銷量在發生變化。
對於釘釘來說，除了生態之外，其首要任務就是推動商業化。 使用者不代表客戶，釘釘的6億使用者無法為釘釘輸血。 從成立之初，釘釘就瞄準了中小企業的數位化痛點，快速開啟了協同辦公市場，但中小企業不賺錢，釘釘一直在投入資源，造血能力對於已經獨立化的釘釘來說無疑是最重要的。
既然PaaS釘釘的邊界已經明確，下一步就是專注於商業化。
釘釘正在做阿里巴布的長期TOB業務，釘釘和葉軍都非常清楚做TOB業務的難度。 釘釘擁有龐大的使用者數量，但幾乎無法產生收入，這在阿里巴巴內部非常特別。 作為釘釘的第二任總裁，他的任務非常艱鉅。
葉鈞雖然是空降到釘釘的，但他說自己站在釘釘外面看釘釘，他應該是最了解釘釘的人之一。
據了解，在葉鈞執掌釘釘之前，釘釘在2024年成立了乙個專案組，做浙江政釘，由葉鈞帶領團隊，但當時釘釘只給這個專案組幾個人。 但以上對專案非常重視，葉軍向張勇要錢要人，最終組成了幾百人的團隊。
但在做事的過程中，葉鈞也發現，發展政務體系的難度確實超乎想象。 好在一年多後，浙江政釘基本成型並放行。 政務釘釘也成為雲與釘釘深度融合的有效嘗試。 2024年，阿里成立政府釘釘事業部，葉軍兼任該部門一號位。
基於對釘釘的了解，在2024年掌舵釘釘後，葉軍決定將釘釘轉型為面向B端企業使用者的軟體平台公司。
彼時，葉駿為釘釘探索了三條商業化路徑：一是軟體訂閱，包括三款付費軟體（專業版+專屬版+專屬版）;二是平台應用佣金，釘釘開放平台為軟體合作夥伴分銷產品並收取佣金三是硬體介面，合作夥伴基於釘釘開放SDK介面開發硬體，釘釘收取10%的佣金。
對於現在的釘釘來說，以上三條路徑也是有效的。 2024年3月，釘釘首次推出付費模式。 今年8月，葉駿在釘釘生態大會上透露，釘釘的商業化路徑已經走完，釘釘年營收已突破1億美元，按照最新的行業標準，釘釘已經達到了“半人馬”公司的規模。
為了讓釘釘達到預期的效果，目前最好的機會就是AI，吳永明也表示，“釘釘因為AI時代的到來，獲得了前所未有的想象力。
大模特誕生後，阿里迅速跟進，如今釘釘是“大模特”的新釘釘。 目前，已有超過50萬家企業使用釘釘AI，這也意味著釘釘通過AI能力拓寬了收入渠道。 根據阿里巴巴財報，截至2024年第三季度，釘釘付費企業客戶數量達到10萬，同比增長約40%。
在中國，幾乎所有的創業軟體公司都在虧損，依靠阿里巴巴的資源傾斜，釘釘仍在探索商業化，雖然葉軍表示將在2024年爭取盈利，但虧損是乙個不可避免的過程。 在力爭獨立於阿里巴巴運營之後，這也是乙個檢驗自己的機會。