2024年，如何創造增長
很多人會問，明年追求增長是不是有點太貪婪了別說增長了，他們做電商十年了，覺得今年不做：產品比以前好，成本更低，第一更有優勢，資料積累了，但潛力發揮不了，他們都一頭霧水。
事實上，電子商務整體發展已經到了轉型階段，消費者在變化，平台格局在變化，運營工具也在變化。
核心問題是，增長來自於過去，增長來自質地，但現在增長來自挖掘潛力，潛力從何而來？乙個是向內挖，乙個是向外挖;從表面上看，要挖掘具有確定性增長的平台，因此通過平台助力挖掘增長潛力，成為品牌“2024年該做什麼”的必經之路！
近日，抖音電商推出潛力品牌成長計畫“成長加速器”方**，總結了過去一年潛力品牌在抖音電商中突破性增長的“秘訣”。
成長加速器有基礎自查、超前診斷、定向突破三大板塊，各板塊都有多維度的業務參考指標
其中，基本的自查就是品牌商家向內看，看店鋪評分，看貨，看場布局超前診斷就是向外看，看流量結構，看增長趨勢，看行業標桿，向內向外診斷後，確定自己的優劣勢，才能做出方向性的突破。
你究竟是如何突破的？
我們將以欄目的形式，在各個品牌的個性化成長策略中，將黨**和這些案例分批呈現給大家，總結共性，總結規則，形成體系，希望眾多潛力未開發的企業能夠找到突破的機會。
在第一期中，我們將從方向性突破的四種玩法入手，向大家展示如何打破六大品牌的遊戲規則。
四大玩法，如何挖掘增長潛力？
1、貨架快速運轉，全面積穩步增長：Victor Victor的貨架堆場如何帶動整個區域翻番？
和很多商家一樣，Victor Victor剛剛進入抖音電商，主要依靠直播，依靠國際知名品牌的影響力，直播的表現也很好，但如何打造第二條增長曲線呢？
今年拓展抖音電商貨架領域後，他們的打法可以歸結為乙個中心、多條戰線。
中心之一就是以大宗商品為中心：持續豐富新品供給，積極參與平台補貨行動，保持最高競爭力;快速發貨，優化門店體驗評分，產品好評率達91%。
多戰線是指在貨架字段、**門店等位置進行搜尋，以“搶奪”流量。
在搜尋欄中，保持“先看後搜尋”的結果，持續優化產品的SEO在現場，通過猜測池的流量，可以報告各種活動，以促進流量業務的增長在店鋪領域，巧妙地運用店鋪元件，提高轉化效率和會員粘性。
從下圖可以看出，今年1月以來，Victor Victor的增長呈現出全球爆發式的趨勢：
據悉，貨架領域拉動其全球增長102%，其中貨架領域GMV達到77%，遠超行業平均水平，整個區域的貢獻率達到95%。
可能有人有疑問，Victor Victor是知名品牌，所以適合上架，有自然的流動，也適合中腰品牌
事實上，Victor Victor在貨架領域能夠突圍，主要得益於抖音電商貨架領域的爆發機會，抖音電商雙11佳物節貨架GMV增長了289%，整個領域都在爆發，這對各類品牌在各個階段來說都是乙個增量機會。
而且貨架場的運營成本遠低於內容場，平台也有“商品卡免佣金”的利好政策;貨架的運營經驗可以轉化並複製到其他產品線;貨架堆場各通道也有很多活動，人流量也很充裕。
這是第一條方向性突破的途徑，在貨架上快速奔跑，穩步增加整個面積，在“商品+搜尋+**店鋪”的四維提公升中做好，各類品牌都可以通過抖音電商上架，以低成本撬動高回報。
2、好貨高價，營銷加速：MCM，如何利用高價爆品撬動營銷槓桿？
MCM是包裝品類的知名品牌，作為國際知名品牌，擁有豐富的產品線，有的產品暢銷國外，有的產品在**下暢銷，有的產品在其他電商平台上暢銷，那麼問題來了，如何在抖音電商上創造新的增長點呢？
MCM探索的經營策略是甄選有潛力的爆款產品，送出好的產品，利用平台的大推廣流量。
今年的雙11，他們根據618的產品表現調整了產品策略，錨定了Toni和Liz作為雙11的核心人氣產品，分別贈送了7折和80折的贈品和裝訂禮品，預留了充足的庫存，在雙11期間，MCM參與了“節日聯盟計畫”，通過線下聯合營銷， 撬動抖音線上營銷資源，增加整體品牌**，同時引流到直播間和貨架;同時，配合頂尖人才的特別混播直播，自播設定超好福利，一起引爆大促;在**方面，我也參與了平台的增值購買活動，增加了**產品的普及程度;在店鋪會員專區設定專屬權益，粉絲會員率超過40%。
在大推廣活動、人才、貨架的共同引爆下，他們今年雙11的表現較618提公升了200%，其中爆款貢獻了50%的GMV。
這是定向突破、好貨好價格、營銷加速的第二條路。 抖音電商每個月都有各類營銷IP，比如超級品牌日、閃亮大品牌、抖音**-星期四會員日等，品牌通過爆款產品，拿出好的**，並以大促為營銷槓桿，撬動平台流量，平台也會調動和整合優質資源，助力品牌業績爆發， 從而帶動品牌全渠道的增長，使運營事半功倍。
3、人才拓展，全球放大：飛鶴、優琴，人才營銷有何不同？
人才營銷是很多品牌的常態化運作，那麼如何挖掘常規打法的潛力呢？作為知名品牌，飛鶴和成長型品牌優琴在人才營銷方面更上一層樓，雖然側重點不同。
飛鶴的特點是根據自身產品的特點（複購率高），將網紅粉絲轉化為品牌會員。
目前，飛鶴已建立起一支50多人的人才服務團隊，合作模式可以概括為：鎖頭、綁腰、粉絲成會員。
首先是與超級頭部主播琪兒、垂直頭部與寶寶、企鵝媽媽等簽約一年框架，鎖定星圖合作等品牌營銷資源，在多個大推廣節點上，頭大直播對全球GMV貢獻巨大，最高可達40%+。
二是利用品牌資源深度繫結人才，比如讓代言明星進入人才直播間，讓人才去工廠追溯起源;在與大博合作期間，產品將全週期在人才櫥窗上架，上架率達90%，明星賬號的櫥窗也會被長期拖曳引流，讓明星藝人的內容領域（短直）和貨架領域（視窗）的流量得到充分釋放， 人才的資源將得到有效利用。
三是將粉絲轉化為會員，除了帶來商品和收入外，在直播間設定會員引導橫幅，在短**評論區設定會員活動指南，將粉絲轉化為品牌會員，結合會員日的IP，會員人數增長了17倍， 形成長期價值。
與達仁深度合作後，飛和品牌全球GMV同比增長287%+（2024年1-9月對比2024年1-9月）。
另一家廚房收納品牌優琴則通過人才的規模化運作來推動其業務發展。
廚房倉儲品類的特點是SKU數量眾多，優琴有1500多個SKU，早期進入抖音電商是通過門店群模式，在各地遍地開花，但如何讓旗下的很多產品，尤其是大量的新品，不斷滲透到廣大使用者中， 加速運營，提高轉化效率是優勤的核心訴求。
為此，優勤組建了專屬人才對接團隊，開啟全品選拔聯盟，通過聯盟選拔、人才廣場等方式，與大量中腰人才合作，單店單月10萬+作者，近2萬新短**。
大網紅帶貨，帶動貨架場搜尋流量上公升，店鋪流量上公升由於快新品種類繁多，門店體驗得分也達到了97分;在做好店鋪的基礎上，將爆款產品註冊到萬人次、增值購買等多項活動，轉化率也一樣，同時不斷優化SEO和商品卡，做好高效承辦，最終迎來業績爆發
今年前10個月，品牌網紅短**、直播+**的GMV佔比49%，貢獻了56%的增量GMV;內容字段帶動貨架欄位的搜尋和推薦流量，商品卡GMV佔比近50%。
這是打定向突破、人才擴張、全球放大的第三條路。 如果說飛鶴作為知名品牌，有更深入的人才營銷，那麼作為成長型品牌，其人才營銷的規模就更大了，通過規模化、精細化的運營人才，利用人才的流量人氣，加速產品質量的提公升，讓豐富的產品有機會破圈，讓常規渠道的新合作形式為品牌業務增長開闢了一條新路徑。
4、開源內容，貨架崛起：YSL、vivo，如何利用內容創新挖掘新的增長點？
成熟品牌去抖音電商拿到基礎銷量並不難，但難點在於如何創造增量如何製作功能？Ysl（Yves Saint Laurent）是乙個深受成千上萬女性喜愛的知名美容品牌，它找到了一種新的業務發展方式。
YSL洞悉抖音上禮賓場景需求的快速增長，新開通了“YSL Yves Saint Laurent Beauty Gift Space”賬號，穩定自播，尤其在214情人節、520、七夕節等送禮節點，直播時長超過20小時。
為了擺脫自播內容差異化，他們的策略是：
首先，在產品方面，是推薦節日限定、名人、套裝禮盒等高單價的高階產品線對應的客群以男性送禮者為主，與品牌的女性主賬群體相得益彰。
二是在貨架管理方面，保持好看的搜尋，刺激商品流量，在商品標題中加入節點熱詞，提高承辦效率;持續報名“超值購物”，帶動貨架和商品卡的完善。
YSL禮品賬號不僅帶動禮品銷售，旗下品牌GMV也隨著禮節節點持續攀公升，2024年七夕節期間，禮賓賬號將為品牌全球GMV貢獻35%+。
YSL是典型的點對點方式，僅僅通過對禮遇號細分需求的挖掘，就帶動了整個品牌的全球提公升，而vivo則通過內容挖掘找到了新的增長點。
我們知道，隨著手機行業因使用者更換週期延長而變得更具競爭力，品牌正在尋找新的增長機會。
vivo沒有侷限自己的視野，將目光投向線上線下相結合，帶領40多家優質區域經銷商開通直播，形成經銷商直播矩陣。
區域經銷商進行直播有幾個好處：
一是經銷商的貨品與線上托盤不完全一致，線下稀缺貨源翻了，專供抖音電商線上銷售，是經銷商直播的價值基礎;二是平台鼓勵品牌開通更多自播矩陣，更多賬號能更好地滲透使用者;三是建立專門的中颱團隊，比如專門負責線下的團隊，對接經銷商進行供應支援和培訓，讓經銷商直播質量穩定，通過直播間的優化，經銷商直播間的交易轉化率與官方品牌端處於同一水平。
2024年，vivo日均擁有近30個自播賬號，自播GMV同比增長37%，貨架領域GMV同比增長57%。
這是第四種方式的突破方向，內容開源，貨架不斷上公升，各類品牌在抖音電商領域做好，通過開源的直播內容和直播矩陣，在做好貨架承接的基礎上，可以承接增量收入。
從這六個案例可以看出，在直播業績穩定後，Victor深入貨架領域，打造了第二條增長曲線;MCM依靠好價格打產品，撬動平台的營銷槓桿，帶來新的增長;飛鶴和優勤通過人才深度運營和常規渠道優化，實現品牌增量YSL 和 Vivo 通過開闢播放直播內容的新方式，挖掘了新的增長機會。
貨架增長、營銷活動、網紅營銷、內容創新是抖音電商“成長加速器”方向性突破的四種方式，有能力、有野心的品牌可以先通過超前診斷發現問題，用玩法突破，也可以在各方面做好的基礎上進一步精益求精、做得更好， 從而更深入地洞察抖音電商各崗位的增長空間和突破機會，從而重新梳理明年的資源規劃和增長目標。
為了抓住增長機會，品牌如何以攻為防？
今明兩年，不少品牌都面臨著增長動能的轉變，包括平台因素、競爭因素、消費環境因素等，但主要原因是消費者的消費習慣、消費偏好、消費領域、觸控引擎等都在發生變化。
在賽馬時代，一張優惠券可以帶動增長;但現在消費成熟了，需求更加隱蔽，不僅僅是優惠券可以上鉤，還需要內容的刺激，還需要平台的營銷、產品、運營和工具進行深入挖掘。
面對變化，保守的管理層可能專注於維持利潤;在以往的抖音**雙11好物節中，抖音電商雙11在雙11當天GMV增長244%，搜尋GMV增長397%，均突破年度高峰。
品牌商家要想在新的一年裡實現增長的突破，就必須聚焦快速增長的平台，聚焦資源，挖掘潛力，定向突破，這樣才能以攻為防，通過新的增長帶動舊體系更新迭代，完成轉型。 比如YSL禮節號的突破，飛禾會員管理的突破，都是帶動整體進步的本土創新。
我們希望在2024年，每個人都能在抖音電商中找到屬於自己的突破機會，獲得新的增長空間，引領全球增長再創新高！
為了幫助你更深入地突破，我們將在下一期分享更多深入挖掘抖音電商貨架領域的案例，敬請期待。