紡織大學生談時尚“ >
圖1：女性做瑜伽練習**來自網際網絡）。
專注於女性的加拿大品牌 Lululemon 僅以瑜伽褲就超越了阿迪達斯等老牌運動品牌，成為世界第二大運動品牌。 截至2024年10月，lululemon股價已飆公升近10%，最新市值為524億美元，其中中國市場漲幅達61%，淨利潤漲幅達18%。 其令人印象深刻的景色背後，蘊藏著許多關於服裝時尚文化和經濟發展的啟示。
嶽女士鍛鍊身體，在經濟上幫助她
lululemon 成立於 1998 年，在瑜伽的幫助下開始，瑜伽是一項女性喜愛的健身運動。
在市場調研中，品牌發現，在“取悅自己”的環境下，消費衝動比男性更強的女性，有更強的自我提公升需求，更願意花錢提公升自己，也更有可能購買運動相關產品、嘗試運動。
隨著城市健身房的出現和擴張，許多女性願意為健身付出時間和金錢。 在社交平台上，運動博主的走紅和相關運動服飾的推廣，讓女性消費者特別願意接受運動相關產品。 隨著女性從事健身，女性運動服的市場變得更加廣闊。
封閉式社交網路流行後，特別是在北京冬奧會的影響下，中國女性運動服飾市場規模開始增長。 天貓消費大資料顯示，在天貓運動服飾市場的消費規模中，女性消費者的比例逐年增加。 健身將“她經濟”推向了新的高度。 很多國產運動品牌都和lululemon處於同乙個時代，吃著女性消費崛起的紅利，但為什麼lululemon在眾多競爭對手中脫穎而出？
圖2：lululemon近幾年的增長資料，*來自網路）。
精準行情，極致服務
在當今競爭激烈的市場環境中，良好的市場定位是成功的一半。 lululemon 品牌將其細分市場推向了極致，最初針對的是“超級女孩”（新中產階級），即 24 至 35 歲、受過高等教育、活躍和旅行的女性。 在精準定位下，品牌深入挖掘使用者的需求，即很多女性希望通過瑜伽健身讓自己變得更好、更健康，讓自己擁有更好的狀態，展現出更時尚的生活方式。 因此，根據消費者的特點，lululemon不僅在營銷中銷售產品，還經營著健康時尚的品牌生活方式。 因此，lululemon獲得了消費者的認可。
Lululemon抓住“瑜伽”這個小眾賽道，了解消費者的生活態度，開始為中產階級女性打造“自律、健康、愛運動、熱愛生活”的形象。 從更深層次的消費生活習出發，在產品品類方面，lululemon開發了一系列能夠滿足消費者需求的產品，如運動內衣、運動鞋、瑜伽墊、泳裝、日裝T恤、外套、褲子、包包、帽子、配飾等，深受中產階級女性的追捧。
圖 3：lululemon 商店的外觀，**來自網際網絡。
用瑜伽褲引領時尚運動
除了精準的市場定位，lululemon的單品策略也為品牌帶來了巨大的積極效益，可謂“一條瑜伽褲贏天下”。 Lululemon的主打產品瑜伽褲，單價1000元以上，成為眾多瑜伽愛好者和其他型別鍛鍊者的首選，深受消費者歡迎。
面料方面，lululemon瑜伽褲採用耐磨透氣性能好的尼龍和彈性好的氨綸，採用77%尼龍和23%氨綸的組成比例，使品牌的瑜伽褲貼身舒適。 同時，品牌擁有多項專利面料，如“nulu”、“everlux”等面料，注重裸色、透氣、高彈性效能。 Lululemon的舒適版型更加修身，臀部翹起，讓消費者在直穿時能感覺到更瘦，而且在胯部採用了無縫剪裁技術，有效避免了女性在做某些瑜伽姿勢時的尷尬。
例如，該品牌人氣的ALIGN系列中的高腰、緊身、裸色款式，主要針對消費者對瑜伽、普拉提等室內運動的需求而開發。 本產品採用lululemon獨家研發的黃油般柔軟的Nulu面料製成，因其微絨表面、舒適性強、裸色親膚、透氣延展性強、不粘膩出汗、活動不受限制，是消費者選擇這款產品的原因之一。 其次，貼合人體無縫線的獨家工藝，不僅滿足了消費者對瑜伽褲的舒適性要求，還能瘦身提臀，讓穿著者看起來更瘦。 雖然款式基本，但羅紋、V型腰等設計也讓產品看起來簡單而不簡單。
圖 4-5：Align 女士運動高腰緊身褲 24"*標誌裸體） （*on lululemon official**）。
另乙個流行的快速和自由系列主要是為消費者跑步和其他戶外運動而開發的。 除了Nulux面料面料效能優越的加持外，在工藝上加入了腰部的流線型剪裁，使得整條瑜伽褲不容易移動減少縫合的過程減少了褲子的摩擦力，增加了整體舒適度。 高腰、反光細節、3個腰袋、2個側袋、連續抽繩等設計，為消費者穿著戶外運動提供便利。
圖 6-7：快速自由的女士運動高腰緊身褲 24"*拉絲細節顯示）。
作者：lululemon official**）。
圖 8—9：快速自由的女士運動高腰緊身褲 28"*參考詳細資訊顯示）。
作者：lululemon official**）。
lululemon 瑜伽褲簡約舒適，修身時尚，貼身面料，剪裁精緻。
在解決消費者舒適合身問題的同時，也讓消費者在運動之外隨意搭配其他服裝，融入時尚生活的方方面面。 這就是消費者在購買時選擇的原因，也是產品能夠長期暢銷的關鍵。
圖10：lululemon瑜伽褲展示，**來自網路），（圖11：lululemon瑜伽褲時尚穿搭）（*在網際網絡上）。
宣傳是關鍵
在傳播和推廣方面，lululemon沒有簽下一些大牌明星作為代言，而是與更多的運動員、健身教練、馬拉松運動員、職業業餘愛好者等合作。 例如，聘請瑜伽館創始人或運動員作為草根商店的“品牌教育者”。 與普通銷售人員不同，“教育者”不僅熟悉品牌價值和產品特點，還肩負著尋找“店鋪大使”的重要任務。 店鋪通過與各社群領袖的深入互動，打造出帶動社群消費者對lululemon的熱愛的紐帶。
通過這種“腳踏實地”的方式，lululemon深入消費者內部，達到更好地向人群推廣其產品的目標。 因此，將自己產品的特色與特定人群進行深度連線和推廣，讓消費者相信和信任，也非常重要。
圖12-16：lululemon與明星、健身達人、運動員、馬拉松運動員等的宣傳廣告（*lululemon官方微博）。
與消費者建立情感核心的聯絡
lululemon品牌的社交營銷模式，與合適的使用者深度聯絡，是其營銷成功的關鍵。 lululemon通過與品牌大使和社群的合作，匯聚線下品牌社群，給顧客精神歸屬感，讓他們忠實地愛上自己的品牌，提高顧客對產品的粘附度。 lululemon剛開始在中國拓展業務時，以展廳的形式組建了社群團隊，並在一些城市設立了實體展廳，展示產品而不是銷售產品，專注於讓客戶體驗產品。 之後，lululemon在北京、上海、成都等城市開設了實體店。 在銷售產品的同時，傳達品牌倡導的“熱汗生活”理念。
lululemon通過非銷售產品的展廳和定期免費瑜伽課等各種體驗式活動，與當地瑜伽健身社群深度融合，找到了中高階瑜伽愛好者，進而通過已建立的品牌社群影響了更多潛在消費者，這使得lululemon在短時間內積累了大量的粉絲， 為品牌創造乙個獨特的環境，或乙個垂直的社交空間，打造獨特的社群文化。消費者也願意向品牌和店員提供產品和服務推薦的反饋，以改善和加強品牌關係。 Lululemon的社交營銷模式不僅加強了現有客戶，還吸引了更多的潛在客戶。
與過去商場的銷售環境不同，如今的消費者更加投入和投入。 如何獲得消費者的“喜愛”？只有與消費者進行深入的溝通和融合，第一時間了解消費者的需求，讓消費者深刻體驗產品品質、品牌文化和精髓並獲得認可，品牌才能關注消費者，消費者才會關注品牌。
圖17-20：lululemon線下社群活動）（*來自lululemon官方微博）。
精準的銷售渠道拓展
有別於眾多品牌線上線下銷售模式，lululemon不僅在天貓 JD.com、微信小程式、***等傳統直銷平台上運營，還擁有場景營銷，如軟植入產品、新品的營銷推廣模式。 在新的**場景營銷下，lululemon通常會標註品牌或鏈結到線上購買渠道。 例如，在小紅書、抖音、微博等社交**與一些博主合作，形成公域流量，然後開店或掛鏈結，通過短**吸引顧客對產品感興趣，引導顧客直接下單。
還有線上活動營銷，可以預約參加線下活動。 通過線下活動，不僅對產品進行了推廣，也增加了顧客對線下門店增值服務的了解。 在實體店，線下門店不僅銷售服裝產品，還主要針對產品推出運動課程服務，為店鋪吸引更多顧客。
圖21：小紅書博主推廣）（*在小紅書APP上） （圖21：小紅書博主推廣）（*在小紅書APP上）。
產品附加值的昇華
它可以為消費者提供更多的情感價值，這就是lululemon的與眾不同之處。 lululemon的消費者大多是追求設計、品質、生活的中產階級女性，在購買產品時更注重“自我表達”和“分享”。 定位於高階市場，lululemon自然成為消費者瑜伽服裝行業的“愛馬仕”，成為都市炫耀性消費的新物化符號：如果你有錢和閒暇去努力工作，穿瑜伽褲可以好看，但需要有經濟實力才能買一條lululemon褲子。 因此，穿這些運動褲的人可以很容易地展示自己：他買得起褲子，去健身房，甚至聘請私人教練，這成為品味和實力的證明。
創立20多年前的lululemon，憑藉小眾瑜伽跑道、彎道，已經超越了阿迪達斯、耐克等多個老牌運動品牌，市值持續增長。 國內運動品牌安踏收購瑜伽服品牌Maia Active，以及Particle Fever、Violent Lori等國產運動服飾品牌都開始進軍女性運動市場，能否與lululemon抗衡尚不得而知。 在“她經濟”飛速發展的背景下，我們期待女性運動服飾市場聚集的品牌能否把這塊“蛋糕”做大。
指導老師：毛立輝。
講師 |毛立輝.
作者|吳詩涵（武漢紡織大學服裝藝術專業畢業生）。
圖片 |網際網絡。
本文為時尚**原創作品**專欄作家：吳詩涵，歡迎**，轉載請註明原文出處：本文僅代表作者觀點，不代表時尚觀點**。