文 |劉春雄.
經銷商要想實現跨越式增長，只能找到突破天花板的模式，小幅增長並不能抵消運營成本的快速增長。
目前，經銷商的大環境是：網際網絡革命即將結束，頭等鏈革命的帷幕已經拉開。 那麼，到底是聲稱要殺死經銷商的網際網絡對經銷商產生了很大的影響，還是繞過經銷商的**連鎖革命對經銷商產生了很大的影響？
經銷商天花板
以縣市為基本單位的經銷商制度自2024年形成以來，已基本定型，大致有五種型別。 倉庫配送經銷商：廠家訂單+經銷商倉庫配送;品牌經銷商：大品牌有貨+小品牌利潤;品類經銷商：建立品牌矩陣，做徹底品類;渠道分銷商：專注於乙個或多個特定渠道;平台經銷商：全品，一站式供應。
五類經銷商的未來路徑和發展上限也已經敲定。 倉配經銷商：高替代性，無獨立性，依賴廠家。 不是獨立分銷商，在渠道內完成廠家的具體融資和倉儲功能。 品牌經銷商：面積小**，發展規模有限。 大品牌成長空間不大，小品牌可能消失。 品類分銷商：只有長尾品類適合，如休閒食品、調味品、冷凍產品等。 未來，它將受到硬折扣店的極大影響。 渠道經銷商：經營渠道單一，不全經銷商。 平台經銷商：全品、全品牌、一站式、區域寡頭。 未來是無限的，可以跨地區發展。
除了極少數特別優秀的經銷商外，品牌經銷商的天花板已經非常明確：縣級品牌經銷商5000萬元，地級品牌經銷商1億元;省會品牌經銷商1億元。 品類經銷商上限略高。
經銷商要想實現跨越式增長，只能找到突破天花板的模式。 否則，小幅增長將無法抵消運營成本的快速增長。
鏈條革命，繞過經銷商
如果經銷商對**連鎖革命不感興趣，那麼直觀地談論乙個話題：零食硬折扣店。
今年，零食硬折扣店的快速發展對經銷商、超市和批發市場都有很大的影響。 一些經銷商的品類組合盈利模式缺少乙個大專案。 有經銷商表示，零食硬折扣店對自身營收的影響已經達到20%-30%。
目前，第一次連鎖革命表現在三大現象上：自有品牌、硬折扣店和BC連鎖店。 如果加上平台經銷商，那就是四大現象。
自有品牌目前正在爆炸式增長。 歐洲自有品牌佔零售份額的38%。 中國大型超市都在做自主品牌，中小型超市也建立了自有品牌聯盟（如螞蟻商聯）。 一些經銷商也在做自己的品牌。 據測算，10年內，中國自主品牌可能佔到線下零售份額的1 3%。
硬折扣店也很火爆。 硬打折，即不打折，直接便宜，超划算，便宜到極致。
零售硬折扣店只是中國硬折扣店的乙個突破口，未來還會火起來。 如果零食硬折扣店還只是垂直折扣店，那麼未來肯定會有全面的硬折扣店，對經銷商的影響會更大。
BC門店的連鎖化是平台經銷商的副產品。 小型零售店可以通過連鎖經銷商和平台經銷商的對接，享受平台經銷商規模帶來的各種好處。
以上四種現象，統稱為**鏈革命，是未來10年影響中國的主要趨勢。
* 鏈條革命有乙個共同的特點：繞過經銷商。 零售商直接與廠家對接，產品成本就是車間成本，沒有運營費用，也沒有渠道流通成本。 目前，其自有品牌基本都是OEM廠家，質量低，成本低。
傳統渠道F2B2B2C，**鏈革命是F2B2C。 頻道中沒有 B（經銷商）的位置。
網際網絡曾經聲稱要殺死經銷商，而**連鎖革命就是繞過經銷商。 那麼，未來經銷商的位置在**？
電商在零售業的份額已經佔到1 3，未來10年自有品牌線下佔比將達到1 3，留給經銷商的發展空間不大。
在這種情況下，經銷商如果想發展，只有三種選擇：
首先，做高階。 高階化固然是大勢所趨，但高階化非常緩慢，短期內不太可能帶來銷售額的大幅增長，對利潤的貢獻高於對銷售的貢獻。
第二，打造自己的品牌。 成為自有品牌的前提是規模。 沒有規模，就沒有成本優勢。 目前，小區域的經銷商大多不具備規模優勢。 一些平台經銷商可以做自己的品牌，也可以建立自己的品牌聯盟。
三是平台經銷商轉型。 當然，這是更艱難的選擇，但它也是未來有一席之地的選擇。
經銷商平台化
10年前，網際網絡一度想用B2B平台殺毒販。 沒想到現在，不少經銷商紛紛拿起B2B**自救，成功平台化。
什麼是平台經銷商？平台經銷商有三大特點：
一、經銷商+B2B平台。 這是兩個**角色的融合。 作為經銷商，要完成廠家的送貨角色，簡單來說，就是幫助廠家推廣、銷售商品;作為平台提供商，幫助零售店打造一流的連鎖，簡單來說，就是幫助廠家採購。
為什麼說是**角色的融合？經銷商是渠道思維，立廠家;平台是第一連鎖思維，站在零售端。 這是兩個完全相反的思維方向。
第二，一站式供應。 經銷商的業務受到渠道多元化和碎片化的影響很大。 目前，與網際網絡相關的新型零售終端很多，從傳統渠道分流流量。 同時，新零售端也提出了新的要求，那就是一站式供應。
普通品牌經銷商很難完成一站式供貨，只有平台商才能做到。 正是碎片化渠道對一站式供應的需求，決定了普通品牌經銷商的難度越來越大。
第三，關注特定的渠道角色。 傳統品牌經銷商承擔渠道的四大功能：1外聯功能。 完成品牌和產品推廣。 2.訂單功能。 從零售端接受訂單。 3.城市分布功能。 完成到零售端的交付。 4.財務職能。 預付款、賒銷等 正是因為品牌經銷商要同時完成四大功能，經銷商的“小而全”才效率不高。 如果四大功能平台化，形成規模化，或者第三方化，那麼第一鏈的效率將大大提高。 渠道四大功能形成四大平台，目前已有成功模式。
一些新成立的經銷商不具備城市分銷功能，因此專注於品牌推廣。 推廣能力是經銷商的核心競爭力。 具備這種能力的經銷商可以與其他經銷商協同，實現推廣功能的平台化。
訂單平台、城市配送平台，當然還有更多成功案例。 訂單是商流，訂單是平台經銷商存在的前提，城市分銷平台極有可能逐漸成為第三方。
只要有商流平台和物流平台，那麼金融機構也願意與平台合作，資金平台不是問題。
現在，經銷商面臨著乙個選擇：選擇哪種型別的功能作為他們的平台？
城市配送平台最強調規模經濟。 因此，除非經銷商達到超大規模，能夠做獨立的城市配送平台，否則只適合作為本地運營商加入全國城市配送平台。 訂單平台作為平台的核心功能，必須掌握在經銷商手中。 推廣平台，這是只有極少數有實力的經銷商才具備的能力，並不適合大多數經銷商。 資本平台，即從訂單和城市分布中衍生出來的平台功能。
除了對經銷商強制要求的訂單平台外，其他一切都是可選的。
平台提供商被寡頭壟斷
我國快消品渠道的變革一直以廠家為主導，呈現出經銷商小型化的現象，如小區**制，其後果是經銷商是廠家在渠道中功能的延伸，廠家在管理上佔主導地位，尤其是頭部企業。
這種現象在平台經銷商方面可能會發生逆轉，品牌、訂單、市場份額都會集中在平台經銷商身上。
首先，大量需要一站式供應的終端只能由平台經銷商提供。
其次，由於平台經銷商可以集中直接向小型零售店供貨，終端覆蓋率更高，且第二批已被淘汰，因此更多的廠家願意將品牌權力交給平台經銷商。
第三，平台經銷商可以在不同的地方發展，甚至可以在其他地方進行併購。 在過去由製造商主導的小區域的情況下，這是不可能的。 各地兼併重組是民族經銷商崛起的必要條件。
上述三種現象的加深，必然導致平台商的寡頭壟斷。
寡頭化，即兩個或三個平台，或三個或四個平台，壟斷了一小塊區域。 平台提供商的寡頭壟斷意味著許多小型獨立交易商已經消失。 當然，行業龍頭企業經銷商的生存能力應該會稍微強一些。 但是，將公共功能移交給第三方平台，尤其是城市配送平台，應該是毋庸置疑的趨勢。
經銷商需要
美國未來學家內斯位元說過，成功不在於解決問題，而在於抓住機會。 每一次渠道變革，都是新型經銷商脫穎而出的機會。 問題是經銷商認為這是乙個問題還是乙個機會。
目前，已經有不少平台經銷商湧現，起步銷量高於普通品牌經銷商的上限。 3億元的銷售額是省會品牌經銷商的上限，但卻是省會平台經銷商的地板。
平台經銷商的出現，不僅抓住了網際網絡變革（B2B平台）的機遇，也抓住了第一鏈革命的機遇。
5類經銷商的未來是有的，經銷商要想實現跨越式發展，只有乙個必備選擇——平台經銷商。
顯然，渠道交易結構正在發生變化，經銷商的渠道價值正在被重估，這曾經是乙個公升級遊戲，現在是淘汰賽階段。