上游拼命施壓，同行瘋狂擠壓，最好的品牌互相交換，區域打大仗，到了年底，利潤所剩無幾。
這就是經銷商的生存現狀，沒有利潤，很慘。
又到了年底，當各大品牌都在回顧今年的成功之路，期待明年的市場規劃，或者宣布今年的業績增長有多高，銷售完成的速度有多快時，經銷商們就沒有那麼輕鬆了。
“本以為今年的市場環境不錯，可以擼起袖子賺大錢，沒想到壓力和挑戰反而變少了，終於擺脫了過去三年的頹勢，卻迎來了新的路障，真的不知道明年還能堅持多久。 ”正如深耕飲料行業十餘年的經銷商所言，在快速增長的新市場中，傳統經銷商的業務發展面臨越來越大的阻力。
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“向左走”還是“向右走”？
逛完市場，納什發現，不管是大經銷商還是小經銷商，基本上整天都在抱怨，他們在抱怨什麼？一句話：前面有品牌擠壓，後面有同行擠壓。
一方面，隨著行業集中度的提高品牌對經銷商的要求也越來越高，利潤、管理、防止貨物竄流、終端拜訪、客戶維護等，經銷商賺錢的難度越來越大。
另一方面，近年來，品牌增多，新渠道層出不窮過去傳統渠道受阻，有轉讓費，但現在一些量產渠道和網路平台賣得很低，傳統經銷商在戰爭面前無能為力。
一方面是來自品牌端的管理壓力，另一方面是新興渠道的擠壓內卷經銷商的利潤不斷被稀釋，無論是眼前的銷售問題，還是長期的生存問題，都受到很大影響。
“給經銷商”並不是乙個新概念，現在很多廠家和商家都會選擇跳過“經銷商”這個中間環節，而這一舉措被炒作，利用這個噱頭擺出“利好消費者”的姿態來吸引更多的消費者。 還有一些與工廠直接對接的主力線上品牌，跳過了經銷商，今年一路飆公升的零食量販和折扣店也在壓縮經銷商。
但不管是噱頭還是事實，對於經銷商來說，消費市場的渠道已經不再是單一的電商平台的興起，大眾零食店的擠壓，物流配送渠道的優化這些都直接擠壓了傳統渠道的利潤和門店的市場生存環境，導致很多傳統渠道的利潤空間非常小。 此外，傳統的銷售方式似乎正在被矩陣式營銷擠出，前沿力量不斷擴大，傳統力量不斷後退，複雜多變、內捲化、不可控因素將成為常態。
其中，經銷商這個最傳統的渠道商，似乎承受著壓力，甚至一度成為其他渠道的“跳板”，慘不忍睹。 “繼續堅持基於過去經驗的傳統模式，還是擁抱新生態？“經銷商似乎已經走到了乙個十字路口，這將決定他們的未來。
傳統經銷商如何提高自身存活率
如果用乙個流行詞來形容快消品行業，那一定是“內卷”。
品牌音量類別、音量技術、音量味道、音量外觀、音量**、音量通道等等，等等。
對於夾在品牌和消費者之間的經銷商來說，這更加滾動。
這個時候，經銷商要做的就是不要急著去看醫生，越是困難的時候，經銷商越需要有理性的眼光，越需要有克服困難的決心，更需要有做困難和正確做事的長遠態度。
也許經銷商會說：大家都明白道理，但什麼是“難而正確的事情”呢？
一句話：無論時代如何變遷，渠道如何變化，行業內卷如何激烈，畢竟產品是市場的核心競爭力，而這條鐵律不會隨著市場的演進而改變。
誠然，隨著一些新渠道的出現，很多傳統經銷商都驚慌失措，然後把所有的精力都投入到渠道競爭中，卻忽略了產品的關鍵權重。
市場競爭的核心是產品，無論是渠道還是品牌，其價值更多體現在產品能否滿足消費者的真實消費需求和解決實際問題，只有選擇合適的產品，選擇好的產品，解決消費者的需求和痛點，才能幫助經銷商提高終端渠道的存活率。 這考驗了經銷商選擇產品的能力。
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例如，盡可能選擇品類增長空間較大的產品。 品類空間越大，產品在市場上流通的機會就越大。
就像快餐行業的速食麵、酸辣面一樣，飲料行業的礦泉水和茶飲料，零食行業的餅乾和糖果等，都是名副其實的大品類。 相反，飲料中的蒸餾水和調味品行業的松茸粉是極其小眾的子品類，如果把這些小眾品類的產品作為其主營產品來經營，銷量必然不會像大品類那樣可觀。
再比如產品賣點。 產品的賣點是消費者的購買點消費者之所以選擇楊掌櫃的麵條和雞蛋，是因為它可以向消費者傳遞“面、菜、蛋”的賣點和品類創造的優勢之所以選擇王老吉涼茶，是因為它向消費者傳達了“怕火，喝王老吉”的意識。。誰先喊出獨特的賣點，誰就能完成佔位，比如六顆核桃喊出了“補腦”的賣點。除了六核桃，後來者還說補腦，消費者只會以為是在跟風模仿。
除了品類和產品，經銷商在選擇產品時還需要考慮很多因素，如品牌、包裝、質量、消費基數等。 在第一次之前，我們必須首先做乙個全面的投資控制和風險評估，以避免跑馬燈，浪費資源和機會。
經銷商還需要“繼續戰鬥”嗎？
總之，說了這麼多，還是不乏自我洩氣、自我懷疑的經銷商：現在他們喊著“去經銷商”，我們還需要繼續戰鬥嗎？
對此，我想說：絕對必要！
首先，中國擁有世界上最多的零售終端它為各大快消品企業提供了龐大而豐富的增量市場，觸及各渠道終端的“毛細血管”，接近14億使用者，成為大大小小的企業在渠道布局上的一大難題。 沒有一家企業或平台能夠單獨完全整合這幾百萬個終端網點，經銷商的作用是難以替代的。
其次，製造商的能力和資源畢竟是有限的布局越大，需要的人力和物力就越多。 經銷商的存在，其實對於廠家來說，分擔了人員、庫存、售後等經營壓力，經銷商也可以發展成為廠家在當地的服務商、售後甚至區域分公司，這些也會為廠家在區域渠道布局提供很大的助推力。
近年來，無論是在糖酒交易會上，還是在日常的商務活動中，“招商引資”仍然是大多數餐飲品牌的工作重點。
總而言之，近年來快消品市場的變化可以說是史無前例的，傳統經銷商也走到了生存的十字路口，但在龐大的快消品市場中，其市場規模也是許多其他領域無法比擬的。 未來，隨著消費者的迭代和需求的增加，行業體量勢必會不斷擴大，市場體量足夠大，有足夠的生存機會，這對經銷商來說也是乙個巨大的機會。
但即便如此，在複雜多變的市場環境中，經銷商也不能再固守老路，而是要認清新形勢，採用新的打法。 只有專注於產品端滿足消費者需求，在運營中引入科學高效的管理方法，多維度努力提公升市場精益運營的整體水平，才能重塑價值創造體系，從容駕馭時代的發展要求。
對於處於變革中的經銷商來說，這才是真正的突破性密碼。