“至於要不要做租賃業務，我的建議是：如果選擇繼續在工程機械行業生存下去，那麼租賃是歷史的必然，一定要去做。 在2023中國工程機械營銷與後市場大會上，在以“和諧互助，未來可期”為主題的高峰對話中，日立工程機械銷售（中國）**董事總經理程曉明詳細闡述了租賃業務。
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本刊編輯部.
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在當前的全球形勢下，工程機械行業正站在乙個新的起點上。 隨著技術的飛速發展、環保要求的提高和政策取向的轉變，世界形勢的快速變化對全球市場的影響正在深刻地改變著行業的發展邏輯。 面對百年未見的巨大變化，可以預見，製造商未來將面臨全方位的結構性變革，面臨的風險將更加複雜和系統化，因此傳統的發展路徑顯然不再適合未來第一業務，才能在下乙個上公升週期中抓住機遇， 要想在未來市場中贏得一席之地，就必須進行模式創新。這體現在前後市場的趨勢上，先行商家開始向後市場轉型，主要目標是搶占前市場份額。 在增量市場向存量市場轉變的過程中，銷售新機的利潤空間逐漸被擠壓，為了增加利潤，無數一流商家一味進入後市場，但收效甚微，後市場收益根本無法與銷售相輔相成，回來的東西層出不窮。
程曉明，日立建機銷售（中國）董事總經理**。
顯然，“售後市場”雖然已經成為工程機械行業的熱門話題，也被視為“軍隊的場所”，但真正能在售後市場站穩腳跟的一流企業卻寥寥無幾，這裡是大家公認的中小商人的“禁區”。 一些已經取得了一定成績的優秀商家，還把自己耕耘了幾十年的後市場業務稱為打票的性質，由此可見，“易知難做”是後市場業務發展的乙個突出特點。 問題的根源在於，經營型別不系統，員工素質落後，現金流不充裕，工程機械景氣期積累的所有弊病都成為拖累市場的重要因素，而這些也與租賃的成功息息相關。
隨著大型基建專案時代成為歷史，碎片化工程時代的到來，類似工程專案貨款追討難的癥結所在，後市場領域的發展充滿變數，客戶的購買邏輯在慢慢發生質變，整機購買意願在當下逐漸下降， 租賃已經開始成為治病的“良藥”，但這種藥苦，療程長，要想見效，就要從頭到腳換。正如程曉明在對話中所說，租賃雖然是一種資本運作方式，但不應將其視為單純的經營方式，而應將其視為企業的永續經營計畫之一，通過精細化管理、整頓配套經營體系，才能真正改變先行經營的現狀。
租賃的發展潛力
發達國家在工業化程序中積累了大量的經驗和教訓。 通過參考發達國家工程機械行業的發展情況，有助於我們了解行業發展的一般規律和趨勢，從而更好地應對未來的挑戰。 在對發達國家工程機械租賃普及程度的調查中，不難發現租賃的市場滲透率在不斷提高。 在專案數量逐漸趨於平穩的當下，這種模式不僅可以緩解企業的資金壓力，提高裝置利用率，降低維護成本，還可以促進機械公升級換代。 因此，租賃已成為歐美等發達國家工程機械行業發展的必然趨勢。 
近年來，我國工程機械行業受到基礎設施急劇下降的影響。 在此情況下，為促進經濟復甦，我國進一步加快了新型城鎮化程序，在房地產開發新模式的建設和基礎設施建設碎片化的背景下，工程機械行業租賃業務的優勢逐漸顯現。
首先，我國城鎮化率還有很大的提公升空間，加上市場現有存量的置換，我國工程機械市場仍有很大的需求潛力。 與直接購買相比，工程機械租賃更加靈活，成本更低，可以減少企業固定資產的投資金額。 因此，越來越多的企業開始選擇租賃工程機械，尤其是通用工程機械，以滿足其施工需求，以應對當前工程碎片化的時代。
其次，隨著工程機械技術的不斷進步和環境環保要求的提高，工程機械加速了從三級到四級的轉變，舊裝置逐漸被淘汰，新裝置的投入需要大量的資金。 在這種情況下，租賃成為更實惠的選擇。 通過租賃新裝置滿足生產需求，不僅可以減輕公司的資金壓力，還可以在不浪費資源的情況下提高生產效率。
此外，國家對工程機械行業的政策支援也是推動租賃市場發展的重要因素。 近年來，國家出台了一系列鼓勵工程機械租賃行業發展的政策，包括稅收優惠、融資支援等。 這些政策的實施，有助於提高工程機械租賃的市場滲透率。
如何做好租房
從工程機械行業現狀來看，工程機械裝置租賃意識還比較薄弱，工程機械租賃行業收入水平遠低於發達國家，市場滲透率還有很大的提公升空間。 **交易者需要把握市場的下乙個趨勢，以適應不斷變化的市場需求和政策環境。
對於租賃業務來說，規模化和標準化是成功的關鍵。 企業需要採取一系列措施來提高競爭力，以抓住市場機遇。 在2023中國工程機械營銷與後市場大會售後論壇上，聚光源（中國）融資租賃首席執行官楊奎基於聚光源多年來的工作經驗，對**事業群提出以下意見。
楊奎，聚光源（中國）融資租賃有限公司首席執行官。
首先，首先，業務需要建立大規模的租賃業務體系。 這包括建立完善的租賃流程和管理制度，包括租賃合同的簽訂、裝置的交付和交付以及租金的收取。 通過規模化運營，公司可以降低運營成本，提高效率，滿足客戶對裝置的多樣化需求。 此外，租賃業務可上傳至雲端，全程**，方便資料分析和精細化管理。 但需要注意的是，大型系統不是空中城堡，構建穩定系統的前提是要有較高的入住率和穩定的現金流。
其次，首先業務需要注意規範化管理。 在租賃過程中，裝置的維護、保養、保險等環節需要嚴格遵守相關法律法規。 **企業需要建立專業的團隊，負責裝置的維護和保養，確保裝置安全穩定執行。 同時，首要業務需要在風險方面建立全流程管控計畫。 在租賃之前，需要識別和預測風險，並明確客戶准入的底線，即資產必須覆蓋收入; 嚴格管理租賃流程，按時制定合適的合作方案; 租賃結束後，債權部門和法務部門應及時介入催收行動。
此外，交易者還需要關注市場變化和政策的影響。 隨著國家政策的調整和市場的變化，最好的企業需要不斷更新自己的商業模式和經營策略，以滿足市場的需求。 例如，最好的企業可以通過提供定製服務來滿足客戶的個性化需求，並通過提供全方位的服務來提高客戶滿意度。
最後，我們需要加強與客戶的溝通與合作。 在租賃過程中，首先業務需要與客戶建立密切的合作關係，了解客戶需求和反饋，及時解決問題並提供服務。 同時，最好的企業還可以與客戶合作，深入了解市場趨勢和變化，及時調整業務策略。
正如楊奎在演講中所說，“三者中必須有足額付款或高首付、長賬期和高還款率，才能在收款高度不確定的市場中穩定執行。 “租賃的難點來自四面八方，複雜的經營結構是租賃成為難點戰略位置的原因，也是備受關注的原因。 不同的品牌，不同的裝置回到同一條跑線上，在這樣的前提下，做好租賃這個課題，對於所有最優秀的商家來說都是一次質的飛躍。 因此，即使風險和機遇並存，最優秀的商人也必須抓住這條通往未來的電纜。 在主動變革中，對工程機械行業進行新一輪的棋局。
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