導語：整個中國銀行業都在期待招商銀行在寒冬中給出答案。
01 冬天來了
招商銀行 （600036SH）效能彈性迎來了歷史上的第二次大考驗。
根據2023年四季度財報，招商銀行營收同比-147%、-0.35%、-1.72% 和 -164%。所有四個季度的收入均為負增長。 上一次發生這種情況是在2009年金融危機之後。
2008年，央行開通降息通道，客觀上削弱了招商銀行自零售銀行轉型以來建立的債務優勢，淨息差由3%以上降至2%2%。
14年後的2023年，情況大同小異。 資料顯示，人民幣貸款加權平均利率較2020年第一季度的5.5有所上公升2023年第三季度08%降至414%，下降了近1個百分點，這對已經收窄的銀行利差來說是乙個重大的收入衝擊。
屋頂漏水碰巧在一夜之間下雨。 幾個行業的重大調整，也給銀行放貸帶來了困難。
比如，企業貸款對房地產貸款的需求減弱，銀行賺到這種“快錢”已經不容易了; 按揭需求也相應減弱，購房熱情轉為觀望。 2023年6月，招商銀行企業房地產貸款餘額較年初減少202億元，為42家上市銀行中降幅最大。 抵押貸款餘額也下降了106億元，在股份制銀行中排名第一。
此外，對平台債務融資嚴格控制新增貸款規模的要求，也在一定程度上影響了新增銀行貸款。 據21世紀經濟報道，除了發行債券外，貸款等融資也在引入榜單制度的管理思路。
招商銀行披露，截至2018年底，地方**融資平台餘額為2810億元，佔714%；到2023年6月底，將降至2486億元，佔比為391%。
綜合其他因素對消費和產業的影響，作為銀行主營收入**的淨利息收入幾乎沒有增長。
招商銀行引以為豪的零售業務遇到了巨大的挑戰。
與2009年的**大**不同，2023年股市的下行波動將熄滅**和理財機構銷售的熱度，從而影響銀行手續費收入。
2023年前三季度，招商銀行淨手續費及佣金收入連續三個季度下降10%以上，占營收比重也在下降。
其中，寄售、理財、信託、**交易手續費及佣金淨收入全線下降20%以上，泛資管業務遭受重創。
大多數遭受實際需求和低迷資本市場雙重打擊的銀行都以慘淡的業績告終。 作為一家領先的零售銀行，招商銀行也未能倖免。
2024年初，招商銀行率先提出了應對寒冬的兩項措施。
02 回應一：一種新的零售方式
第一步是專注於最有利的財富管理業務。
一位接近招商銀行的人士接受採訪證實，1月底，招商銀行完成了結構和組織調整。 在原有的零售結構下，成立了乙個新的“零售客戶部”。
該部門由原財富平台部門的一部分及其二級部門網路運營服務中心組成。 部門總經理由財富平台部總經理李明東兼任。
此次調整前，招商銀行零售金融業務線由零售金融總部、財富平台部、私人銀行部和零售信貸部四個部門組成。
除了組織架構的調整外，招商銀行零售業務線下屬部分部門負責人也發生了變化。 零售金融總部總經理趙嶽將兼任民營銀行部總經理，副總經理為招商銀行深圳分行財務會計部副總經理、原零售金融部總經理吳俊雄， 而前民營銀行部總經理王彥榮則被調到工會。
在零售組織架構上，招商銀行曾經有乙個基礎客戶部門，後來在2018年拆分為一級部門的零售金融總部。
2021年，在大理財戰略的推動下，招商銀行再次做出調整。 原零售金融總部大部分團隊與原財富管理部合併，成立財富平台部。
在此過程中，招商銀行考慮擴大平台並建立財富生態系統。
招商銀行表示，設立財富平台部，旨在加強對財富管理業務的投入，帶動零售業務增長; 零售金融總部只保留戰略和評估等後台團隊。
顯然，這次重組意味著一種新的打法——通過結構調整整合冗餘團隊，“專心做大事”，在不增加每個人KPI的情況下做中間業務收入。
一向嗅覺敏銳的招商銀行，在這次組織架構變革中，將名稱從“平台”演變為“客戶群體”。 其零售業務的戰略發生了一些微妙的變化。
據了解，“客群”是核心詞，即區分各類客戶，更有針對性地搭建產品貨架和營銷產品。 例如，以前的產品統稱為“彩平投資產品”，但現在進一步分為公營和私募產品，團隊中一部分人專注於新客戶營銷，另一部分則專注於維護老客戶。
對於分行的基層客戶經理來說，過去銷售的產品沒有分為老客戶和新客戶，但最近受資本市場的影響，理財和**都不好賣，一些現有客戶流失了。
例如，當乙個新客戶遇到產品淨值的低點時，雖然招商銀行的貨架上齊全，服務貼心，但給新客戶的第一印象只是“賠錢”，很可能會失去很多新客戶。 對於老客戶來說，粘性更強，對招商銀行的感情也更深，對資管產品短期波動的敏感度會相對較低。
此外，據21世紀經濟報道，在招商銀行的零售架構下，還有細分的團隊職能，如零售金融總部包括基礎客戶群團隊、集團財務團隊、場景開發團隊、分行運營團隊、使用者及支付產品團隊。
03 變化背後的焦慮
新成立的“零售客戶部”由資深人士李明東領導。
在泛資產管理領域，李明東經驗豐富。 曾任招商銀行深圳分行副行長、總行財富管理部總經理、風險管理部總經理。 2022年5月，李明東被任命為總公司財富平台部總經理。 此外，他亦是招銀財富管理、招商金融租賃、招商消費金融及招商局信諾資產管理的董事。
2023年7月12日，在招商銀行舉辦的“2023財富夥伴論壇”上，招商銀行財富平台部總經理李明東曾表示：只有敏銳察覺外部環境變化，持續推進能力和模式公升級，招商銀行財富管理才能不負眾望，讓財富管理這個“關鍵變數”成為“最強增量”。
在過去的幾年裡，招商銀行一直致力於構建“財富生態圈”。
2020年以來，招商銀行率先銷售優星理財子產品，豐富產品貨架; 另一方面，招商銀行在自有APP上搭建了財富開放平台，142家合作機構入駐。 這些機構可以在招商銀行APP上直接觸達活躍客戶，實現“渠道共享”+“資訊共享”。
2023年，資本市場仍將持續低迷，但招商銀行發行的公開發行**將逆勢增加，持股規模將超過萬億元。 招商銀行的“零售標桿”沒有白費，其財富管理確實堪稱“關鍵變數”。
不幸的是，這個“關鍵變數”很長，遠非“最強增量”。
例如，雖然招商銀行的公開發行數量逆勢上公升，但“增量不增加收入”。 上述淨手續費收入幾乎全線大幅下降，這對嚴重依賴理財收入的招商銀行來說是乙個沉重的打擊，尤其是李明東掌舵的泛資產管理領域。
關鍵變數“變為”關鍵負變數”。
A股和H股股市的波動，以及2022年底債券的“淨破潮”，給習慣了審慎理財的投資者帶來了不少心理陰影。 因此，很難以高額費用銷售資產管理產品。 許多人寧願選擇低利率的銀行存款，也不願購買理財。
在2022年度業績交流會上，苗建民董事長指出，招商銀行理財的優勢在於銷售，短板在於資產管理; 資產管理強，財務管理薄弱。 這也使得招商銀行的零售資產管理規模與資本市場高度相關。
但關鍵是如何在市場低迷環境的縫隙中尋找機會，將理財打造成收入的重要增長極，實現增速由負轉正。
04 回應2：全取
新的結構已經確定，這也可以從招商銀行推出的新消費貸款中看出。
據業內人士介紹，對於50萬以下的基本客戶，招商銀行強調“萬能得其所”和“向上傳送”。
不難理解，向上交付是為了繼續擴大客戶的AUM規模。
2024年初，招商銀行消費貸款利率將低至3%，這對於零售業務已經不景氣的銀行來說是相當優惠的。
據業內人士分析，此舉可能是為了引流——先是吸引客戶到過去，擴大客戶群，再與客戶建立聯絡。 當然，這也是必不可少的篩選客戶，這樣才能更有針對性地銷售產品。
因此，3%的概率更大，是乙個**“誘餌”，每個客戶能享受的利率不一定那麼高。
這一波運營，與上述組織架構調整下的“客群”分層新戰略相一致。
通過低價策略吸引的新客戶大多是對利率敏感的基本客戶，招商銀行針對性營銷低波動的穩定產品，將有效增強客戶粘性。
招商銀行某分行近日推出“浩海”營銷計畫，也開始強化“客群”分層。
此前，被稱為基本客戶的不到50萬，金葵花客戶超過50萬。 但現在50萬以下的水平可以進一步細分，比如5萬到50萬是金卡客戶群，20萬到50萬的水平繼續劃分，新客戶單獨帶出來，這樣產品可以更有針對性的銷售。
從表面上看，消費貸款是貸款業務，但實際上卻是綜合業務。 獲得貸款的新客戶未來也會成為招銀理財的客戶，從而增加AUM價值（管理資產，即個人在銀行的資產總和）。
這一次，招商銀行決心從傳統優勢——客戶群體入手，把產品賣給合適的人。
精細化客群分層真的是應對寒冬的“新鮮招式”嗎？
如上所述，招商銀行的優勢在於銷售，但短板在於資產管理，資產管理能力的提公升不可能一蹴而就。 目前，對於擅長資產管理的**公司來說，尤其困難，更不用說不“專業”的銀行了。
要得出它的效果並不容易得出結論。 畢竟，20多年前，招商銀行的零售業務，從“掃街、辦卡”起步，也是從一件艱難卻正確的事情起步的。
整個中國銀行業都在期待招商銀行的答覆，以度過寒冬。
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