經濟觀察報 記者 王青繼2023年下半年兩次發布後，國家金融監督管理總局近日向保險公司下發了《關於規範人壽保險公司銀行渠道業務有關事項的通知》（以下簡稱“通知”），從保險等多方面進一步明確和細化了銀行保險渠道“報行一體化”的相關要求公司對產品進行設計備案，完善內部控制機制建設，加強監督管理，加強場外監督和現場檢查。
現在的情況是做和過去一樣的工作，但能拿到的佣金卻大大減少。 然而，儘管佣金率有所下降，但保險仍然是我們的財富管理公司更積極銷售的產品之一。 2024年1月25日，上海股份制財務經理李尚在接受記者採訪時表示。
李尚解釋道，首先，在長期利率下行趨勢下，對於風險偏好穩定的客戶來說，保險仍是首選的配置產品。 保險可以鎖定長期甚至終生的回報，預定利率為30% 或 2與其他產品相比，5%+的紅利保險產品仍然具有收益穩定的優勢，同時滿足了客戶在養老、財富傳承等各個方面的需求。 其次，與其他財富產品相比，保險業務的收入中位數仍然相對較高。 財富管理者需要通過保險來增加他們的績效收入，並且仍然有動力開始保險銷售。
告別過去的收費驅動模式，銀保渠道的業務邏輯將如何變化？
銀行保險業務全鏈條重新規範
所謂“報銀一體化”，是指保險公司在報告條款時，附加費率與實際費用率一致，費用費率中最重要的部分是支付給銷售渠道的手續費或銷售人員的佣金。
過去，由於壽險行業同質化競爭嚴重，保險公司的成本管理普遍較為廣泛，導致實際成本超過產品備案水平，出現“上報不一致”的局面。 “報刊不一致”不僅擾亂了市場秩序，而且是虛假收費、虛假保險、虛假上繳等問題的根源，也是滋生“黑產業”的土壤。 基於此，監管部門加強產品“報銀一體化”也是促進行業會計運作、加強管理的必由之路。
《通知》基於現行財務精算監管體系，從規範產品設計備案、完善內控機制建設、強化內部監督管理、加強場外監督和現場檢查、充分發揮多元組織力量五個方面細化了銀行保險渠道。
其中，《通知》要求保險公司科學審慎地制定假設，列舉附加費率的期限和結構，明確附加費率可獲得的總成本水平，包括支付給銀行的手續費率、銀行保險專家的薪酬激勵、培訓和客戶服務費、分攤固定費用等。 其中佣金率應列為上限。
事實上，早在2023年8月，國家金融監督管理總局就發布了《關於規範銀行**渠道保險產品的通知》，明確規定銀保渠道保險產品單次支付、3年支付、5年支付、10年支付的手續費率嚴格限制在%以內。
在2023年10月20日舉行的2023年第三季度銀行保險業資料資訊發布會上，國家金融監督管理總局人壽保險監管工作相關負責人表示，截至目前，通過保險公司與銀行機構充分溝通， 絕大多數開展銀行保險業務的銀行都按照“報銀結合”的原則與保險公司重新簽訂合同。據初步估算，銀保渠道的佣金較前期平均水平下降約30%。
某城市商業銀行人士在接受記者採訪時表示，自去年監管檔案發布以來，大部分銀行都積極落實相關要求，所有保險產品手續費率嚴格限制在單次繳費14%，10年及以上18%。 根據這一標準，預計2024年平均保險手續費率將比去年降低30%-40%。
《通知》還首次明確了總行和分支機構在保險公司實施“報銀一體化”中的職責劃分。 要求保險公司嚴格執行財務紀律，加強費用真實性管理，嚴格規範佣金支付，支付給銀行**渠道的佣金不得超過掛牌佣金率上限。
此外，為杜絕銀保渠道長期存在的“小額賬戶”問題，《通知》還要求，保險公司不得以計費費、資訊費等名義，直接或間接向銀行**渠道支付除佣金以外的任何費用。
對於此次發布的《通知》，多位業內人士表示，通過實施“報銀整合”，可以有效規範銀保渠道業務，防止無序競爭，推動行業佣金水平恢復到科學合理的水平。 同時，也是保護保險消費者合法權益的重要舉措，有助於降低銀行保險業務成本，提高負債質量，嚴格控制業務亂象，促進行業長期健康發展。
普華永道中國財務管理諮詢合夥人周金認為，保險公司內部控制和合規管理制度在“報行一體化”的實施中要發揮作用，各級各單位要齊心協力。 具體而言，公司董事會對合規管理負有最終責任，管理層和總部承擔制定、指導和監督的管理責任; 分公司是執行單位，承擔風險控制和合規的第一道防線。 如果發生違規行為，監管處罰可能會影響整個公司，因此各級組織都要承擔責任。
銀行的銷售熱情如何？
在李尚看來，“報銀一體化”正式實施後，利率會不會像2023年預定的那樣3目前尚不清楚產品減少5%會導致產品分批暫停銷售，但即使不是所有產品下架，也很有可能有一批產品下架。
政策實施後，能夠生存下來的保險公司將更加穩定、安全地運營。 然而，在行業洗牌下，員工人數有所減少，即使單個人的產能增加，保險公司的銷售業績也不可避免地會下降。 在這種情況下，如果保險公司無法平衡勞動力與產品成本之間的關係，那麼產品可能會價格上漲。 因此，對於打算購買的客戶，我們還是建議大家盡早準備，不要輕易錯過。 對於無意購買的客戶，也建議保持理性，不要盲目上車，在決定是否分配之前，先理清自己的財務安排。 “李尚說。
值得一提的是，儘管費率有所下調，但部分銀行保險的銷售額仍較去年略有增長。
對此，上述城市商業銀行分析表示，這主要基於兩個原因：一是客戶的投資偏好較為保守，保險接受度不斷提高; 其次，通過近兩年的團隊建設，進一步強化了財務經理對保險的認知和銷售技巧，從今年年初開始，在客戶和財務經理之間形成了良好的銷售氛圍。
隨後，在“報銀一體化”政策不斷推進和實施的過程中，銀行應該採取怎樣的路徑來優化經營？
上述城市商業銀行表示，一是充實產品貨架，推出個人養老金、商業養老金等大型保險產品。 既能滿足客戶的一般養老儲備和補充需求，又能通過此類產品擴大保險規模。 其次，強化人員技能，優化結構引導長期交付。 從第二季度開始，我們將按照行業保險分級政策，建立行業內人員的分級培訓機制，不斷強化不同層次人員的銷售技能，特別是指導具有養老、財富傳承等功能的長期產品的銷售。 此外，善用增值服務，通過服務增加產品銷售的吸引力。 保險公司在醫療、養老、教育等方面擁有豐富的服務資源，未來我行將整合和優化不同型別的增值服務，通過優質的服務為保險銷售提供多元化的起點。
事實上，在監管重整封銀保渠道的背景下，短期佣金和手續費是不可避免的，未來，保險公司、消費者和渠道之間如何重新分配利益，不同的保險公司和中介機構會有不同的應對策略。
對此，太平人壽保險相關負責人表示，太平人壽某省級分公司實施“報銀一體化”後，合作銀行網點數量增加了20%左右。 2024年1月2日至15日，太平人壽的銀行保險定期保費較去年同期增加5%。 同時，公司積極開發分紅保險產品的銀保渠道。 截至1月17日，公司2024年銀保渠道分紅保險保費已超過2023年全年保費。 未來，公司將不斷提公升銀行的供應能力、網路深度運營能力、資源協調整合能力和團隊專業能力，優化銀行保險渠道基本規律，推動資源向優效傾斜。
某保險中介公司告訴記者，“報銀一體化”的推動，對中介公司收費高、盈利模式低的中介公司影響很大。 中介產品收費同質化後，具有品牌優勢、機構數量、增值服務的保險公司將在中介市場脫穎而出，市場將迎來洗牌。
據悉，目前，傳統中介機構固定成本在收入中的佔比已經超過了“報銀一體化”下的定價附加費率，這些成本屬於剛性支出。 在此背景下，無論基本佣金法如何調整，都難以跟上以前的水平，再加上機構管理成本高昂，部分保險中介機構不得不主動面對並做出改變。
對於網際網絡平台來說，當第一年成本下降，第乙個人拿不到高額佣金時，對平台的忠誠度就會下降，公司會轉而選擇具有品牌優勢或團隊賦能優勢的保險公司或保險經紀公司; 對於以toC（消費者）為主要盈利模式的平台來說，這類平台的獲客成本極高，過去的盈利能力還不足以通過第一年的佣金來補貼配送成本。 “報行一體化”實施後，佣金不能用於補償投遞費用，很可能直接導致虧損。 上述中介人士表示。