最近，有一句話在風險投資圈越來越流行：悲觀者永遠是對的，樂觀者永遠是前進的。
不同的人對這句話有不同的理解。 有人認為，市場環境不好，未來風險巨大，要及時止損，減少損失。 也有人認為，不是所有的樂觀主義者都能成功，但創業者還是需要保持樂觀，勇往直前。 因為未來的成功一定是樂觀主義者，而停滯不前的悲觀主義者沒有資格到達終點線。
特別是在醫療保健行業，樂觀的企業家的努力即使不成功也會顯示出價值。 這種價值不一定體現在企業的發展和商業化上，也可能體現在技術突破、產品應用、患者利益、行業發展等方面。
需要注意的是，樂觀的企業家不會盲目樂觀，他們也會對未來的市場環境做出戰略預測，並據此制定新的一年的企業發展戰略。
站在2024年的起點，醫療創業者對新的一年有什麼判斷？ 他們將為公司的發展制定什麼樣的戰略？ 針對這些問題，動脈網採訪了多位醫療行業的創業者，希望這些創業者的觀點和策略能給行業帶來一些參考。
不要用高額投資來換取收入
在大多數企業家眼中，2024年是危險的一年。
首先，市場環境存在很多不確定性。 一方面，國家頻繁的政策將加大對高階醫療器械、創新醫療器械、上游原材料及核心零部件、創新藥等細分領域的支援力度; 另一方面，集中採購政策持續深化，醫療反腐如火如荼，市場競爭加劇。
二是2023年資本市場延續趨勢，繼續清空泡沫。 二級市場的變化往往會傳導到一級市場。 近期二級市場指數變動或繼續影響一級市場各大投資機構的銷售。 這也使得醫療初創企業在融資方面面臨更加嚴峻的形勢。 特別是那些尚未形成營收規模的初創企業，可能會面臨更大的生存壓力。
最後，已經實現規模化收入的醫療企業，在競爭加劇、經濟低迷的背景下，也會遇到運營和虧損問題。 特別是，一些競爭激烈的賽道可能會有大規模的登出、關閉和併購。 “躺著賺錢的舊日子已經一去不復返了。 一位不願透露姓名的企業家說。
此外，醫療行業多位創業者和投資人判斷，市場上將出現一批企業通過裁員、減薪等措施降低運營成本，甚至淘汰無法貢獻營收或利潤的產品線，從而專注於能夠快速產生收益的產品線。
然而，儘管市場環境艱難，但大多數受訪企業家都遵循“戰略上鄙視敵人，戰術上重視敵人”的思路。 從戰略上講，這些企業家願意等待未來的變化; 在戰術上，他們根據前瞻性判斷調整了公司新的一年發展戰略。
相較於曾經制定的發展規劃，大多數創業者在2024年做出了調整：將更加注重商業化。
當前，外部環境對創新型企業提出了更高的要求，縮短了創新型企業驗證盈利能力的週期。 然而，這也將迫使優秀的創新型企業加快發展。 腦血管疾病智慧型診療領域企業前聯智創創始人兼董事長秦嵐表示，“商業企業實現盈利是基本要求。 投資機構給予公司更高的估值，因為投資者認可公司產品的未來盈利能力。 只不過，過去市場火爆，資金充裕，投資機構對創新企業的盈利能力驗證更寬容，讓他們在更長的週期內進行探索和驗證。 ”
如今，市場和投資機構都要求創新型企業盡早完成盈利能力驗證。 預計當公司的產品創新和盈利能力得到驗證時，將受到更多投資機構的青睞。 畢竟，在這個階段，優質資源總是傾向於頭部企業和優質專案。 但是，只有技術創新而無法實現盈利的專案可能會被市場拋棄。
值得一提的是，鑑於2024年市場環境的判斷，許多創新企業在商業化目標上將利潤放在第一位，收入放在第二位。
除了商業化，醫療保健企業家也對他們的產品策略進行了調整。 近兩年來，集中採購常態化客觀上給企業競爭環境帶來了巨大變化。 為了應對這一變化，一些創新型公司正在使其產品多樣化。 例如，以微創手術為主線，億思醫療打造了吻合器、超聲刀、電外科刀、內窺鏡等產品線。 2024年，ES醫療將繼續拓展產品線，計畫通過多產品產生的收益，推動公司營收規模的快速增長。
在產品創新方向上，不同的企業會採取不同的策略。 例如，對於擁有全球首創產品的帕姆醫療和前聯智創，他們將按照既定戰略開發創新產品，並對已上市的產品進行迭代優化。 面對更多的競爭對手，易思醫療根據不同市場的特點，開發符合市場需求的產品。
具體而言，在中低端市場，ES Medical的創新重點是聚焦核心功能，加強質量保證，保持成本優勢，而減少手術時間、方便產品使用等附加功能不再是重點。 在高階市場，客戶有足夠的支付能力，因此英斯醫療將繼續從健康經濟價值和臨床價值的角度堅持創新。
在營銷方面，有的企業減少投資，有的企業增加投資。 例如，大多數中標集中採購的企業會減少在國內市場的營銷投入; 在尚未開展集中採購的創新領域，相關企業將加大營銷力度，推動產品商品化。
另外越來越多的醫療企業計畫在2024年走向海外。雖然出海之路充滿挑戰，但總有企業走在行業的前列，在動盪的環境中克服障礙。 例如，帕姆醫療自主研發的PADN系列產品將於2023年獲得美國FDA批准用於人道主義用途，用於**I組1型肺動脈高壓。 同時，該產品將於2024年1月納入美國Medicare程式碼，這將確保其臨床應用可以報銷。 據悉，該認證和認證在國內尚屬首例。
在大多數企業都在萎縮的時候擴張
2024年，對於業內人士判斷的嚴峻市場，大多數創業者的計畫是“減少開支，熬過寒冬”。 然而，也有少數公司打算在艱難的市場環境中加速其商業擴張。
例如為配合PADN系列產品的上市，帕慕醫療將在2024年穩步擴大其商業化團隊。 此前，Pamu Medical全球首創的PADN系列產品（一次性使用環狀肺動脈射頻消融導管和肺動脈射頻消融儀）已於2023年底獲得NMPA批准。
據了解，PADN系列產品專用於肺動脈高壓，可以幫助肺動脈高壓患者改善遠期預後，提高生活質量。 與傳統解決方案相比，PADN具有四大優勢：安全、穩定、高效和使用者友好。
作為全球首創的技術和產品，PADN目前仍處於發展初期，企業需要做大量的學術推廣和診療標準培訓。 因此，帕姆醫療將疾病意識和技術普及作為第一要素，並計畫在全國範圍內推廣學術和診療。
“2024年，公司將加大商業化推廣力度，大力支援PADN系列產品市場拓展。 我們相信，這將確保PADN產品在中國的商業化處於世界領先地位，公司將能夠以先發優勢明確市場地位，提高核心競爭力。 ”
與剛剛開始商業化的Pamu Medical不同，Qianglian Zhichuang已經有了一些商業化經驗。 在新的一年裡，錢聯智創設定的商業化目標是實現數倍增長。
前聯智創創始人兼董事長秦嵐表示：“從2023年第三季度、第四季度和2024年1月的趨勢和資料來看，我們完全有信心實現這一目標。 由於公司推出的智慧型手術解決方案解決了臨床實踐中的核心痛點，因此公司推廣的人機組合手術方式可以取得比醫生單獨做手術更好的效果。 ”
為實現目標，前聯智創將在2024年擴大營銷人才招聘。 與傳統銷售不同，錢聯智創招募的營銷人才更傾向於內容和患者服務。
秦嵐認為：“隨著集中採購和DRG支付的政策改革，藥品銷售環境發生了翻天覆地的變化。 在未來的營銷推廣中，依賴客戶關係的傳統銷售將變得越來越不重要。 對於有別於傳統醫療器械的創新業務，我們希望依靠營銷人才的專業性來贏得市場認可。 ”
此前，錢連志創曾嘗試過傳統的銷售模式，但他們決定放棄之前的模式，希望從零開始探索一些新的營銷模式。
目前，在全國市場，絕大多數臨床醫生對錢聯智創推出的全國首個AI+**創新醫療器械III類證書“優知顱內動脈瘤手術規劃軟體”缺乏了解，對其“軟體+裝置+耗材”全路徑智慧型手術解決方案也缺乏認知。 因此，錢聯智創招募的營銷人才將從內容和患者服務方面入手。
有別於傳統意義上的銷售工作，錢聯志創希望這些營銷人才能夠幫助醫生培養新的流程和習慣，讓手術過程更加順利。 當產品優秀，客戶接受度好時，相信客戶會主動上門。
不光是千連志闖，ES Medical還設定了高增長的商業化目標，預計2024年國內外收入將大幅增長。
在國內市場，易思醫療此前已中標天津多個集中採購專案。 隨著2024年這些集中採購專案的實施，易思醫療預計其微創手術系列產品將快速增長，銷售規模將快速增長。
在國際市場上，易思醫療已部署多年，已進入全球70多個國家和地區，擁有150多個註冊證。 基於多年的學術推廣和品牌建設，ES Medical預計其海外業務將在2024年進入快速增長階段。
INS Medical董事長聶紅林表示：“2024年，公司將大幅增加海外市場的品牌宣傳和技術推廣費用，加大對不同外科領域學術推廣的投入，提公升ES Medical海外品牌在全球各個國家和細分市場的知名度。 預計公司海外營收增速將大於國內營收增速。 ”
這些公司正在加速擴張，在2024年加速擴張，相信當競爭對手縮減投資並謹慎行事時，他們的擴張將取得兩倍的成果。
逆勢擴張，信心何在？
對於創新型企業來說，乙個決定可能使企業走向輝煌，也可能走向滅亡。 儘管面臨壓力，Pamu Medical、Qianglian Zhichuang和Yisi Medical都做出了加速擴張的決定。 他們似乎對這個決定充滿信心。
“現階段，治療肺動脈高壓最先進的方法包括肺移植和藥物治療，公司全球首創的PADN產品開啟了介入性肺動脈高壓治療的新階段，”Cynthia Chen說。 與其他方案相比，PADN**具有創傷少、圍手術期死亡率低、預後好等優點。 全球首創產品、初始商業化團隊、優秀的市場人才、獨特的商業化策略和嚴格的開源節約計畫，將為帕慕醫療的穩步增長保駕護航。 ”
2022年，佳連女士正式加入帕慕醫療，擔任首席執行官。 據悉，佳連女士在市場商業化、產業戰略制定和全球資本市場運作方面擁有逾20年經驗。 成功主導了全球首款藥物支架在中國的商業化，成功探索了與國內企業建立國內、國際分銷合作模式，在業務分拆、併購、多個產品成功商業化方面擁有豐富的經驗。
在商業化策略方面，Cynthia提到，作為全球首創產品，PADEN系列產品商業化的第一步是醫患教育，即讓醫生和患者了解、接受、應用產品。 對此，帕慕醫療將與國內數十家中心醫院合作，制定培訓和外科教學方案，借助國內醫生培訓模式，自上而下輻射更多的醫院和醫生; 與行業協會、學會共同制定和推廣PADN**相關指南和專家共識，做好知識普及工作; 通過患者護理活動，幫助患者更深入地了解肺動脈高壓和 PADN。
與Pamu Medical類似，Qianglian Zhichuang的部分信心也來自於產品。 秦嵐表示：“強聯智創推出的智慧型手術解決方案解決了臨床實踐中的核心痛點，公司推廣的人機結合手術方式，能取得比醫生單獨做手術更好的效果。 ”
具體而言，該產品在獲批為國家首個AI+**創新醫療器械III類證書“優知顱內動脈瘤手術規劃軟體”後，將於2023年公升級為“軟體+裝置+耗材”的全路徑智慧型手術解決方案。 該解決方案不僅為醫生提供自動化的手術計畫和自動化的術中指導，還通過裝置實現外科手術的自動化。 這大大降低了神經介入手術的難度，有助於神經介入手術深入基層醫院。
療效方面，在上市前前瞻性、多中心、隨機對照臨床試驗中，智慧型組採用uknow顱內動脈瘤手術計畫軟體輔助，手動組按傳統常規手術方案使用。 臨床結果顯示，智慧型組在微導管首次到位成功率、微導管5分鐘內到位成功率、微導管放置成功時間、微導管穩定性等關鍵評價指標上均明顯優於手動組。
另乙個信心是，優知顱內動脈瘤手術規劃軟體成功入選北京市科委等五部門聯合發布的“2023年第二批北京市新技術新產品新服務清單”。 據了解，入選名單的產品可享受採購、推廣、應用等政策支援。 預計這將有助於強聯智創的商業化程序。
與Pamu Medical和Qianglian Zhichuang不同，Yisi Medical的運營環境更加複雜，其許多產品都有多個強大的競爭對手。
INS Medical董事長聶紅林表示：“毫無疑問，在微創手術市場，美敦力、強生等巨頭在品牌、渠道、產品等方面擁有多種優勢。 但是，與海外巨頭相比，我們也有自己獨特的競爭優勢。 ”
近兩年，全球經濟普遍下滑，各國醫保承壓較大。 因此，各國的付款人都迫切需要高質量、低成本的產品。 在這種情況下，滿足市場需求的質優價廉的產品才有機會贏得市場認可，搶占更多的市場份額。 聶紅林表示：“公司的微創手術產品在效能上與海外產品相當，部分核心效能甚至優於海外產品，在效能方面，產品具有成本優勢。 ”
與國內其他微創手術企業相比，ES醫療在技術創新和質量保證方面始終處於領先地位，得到了國內外醫生的認可。 另一方面，易思醫療是較早布局海外市場的企業，具有明顯的先發優勢。 在全球市場上，優質資源稀缺。 作為一家佔據優質資源的企業，易思醫療將借助海外優質經銷商和KOL加速拓展海外市場。