文丨李夢琪
2023年，小紅書上精緻的白領們將掀起“大牌代人”的購物熱潮，目的地是乙個並非初生為C端使用者打造的購物平台——1688。 在過去的一年裡，1688名買家、交易量、買家會員和商家會員都創下了歷史新高。 一二線城市25至35歲的男女使用者成為平台主力群體，成立24年的1688再次煥發活力。
22年過去了，我們依舊是全渠道配送，從去年下半年開始，我們只做了1688。一位在1688上經營了16年的鞋服商家告訴億邦電力，近一兩年來，其他平台上的商貿競爭越來越激烈，但1688上的訂單卻逐漸增加。 更何況，“其他平台的平均推廣成本佔了25%，而1688只有5%。 他強調，在1688上，商家只需要做好產品和服務。
2022年9月，1688推出全託管業務“1688嚴選”，為小B、大C（家庭使用者）提供精心挑選的大牌OEM、知名品牌等高價效比產品。 今年10月，1688精心推出plus會員店鋪，為付費會員買家提供採購服務。
截至去年底，1688燕軒業務同比增長70%以上，年銷售額已突破300億元; 自Plus會員店推出以來，訂閱人數已達到近200萬。 上述鞋服商家透露，目前店內60-70%的產品已入駐燕軒渠道，與入駐前相比，商品銷量增長了近40%，同時店內小B、C端使用者佔比從個位數**提公升至60%。
1688年《小紅書》上的“自來水”
1688燕軒相當於天貓，PLUS會員店相當於天貓超市。 1688延軒的負責人潘傑描述了燕軒與加俱樂部店的關係。 2021年天貓總交易量首次突破**，未來，1688雁軒的想象空間會有多大？
但就目前而言，更值得討論的是，在低價、消費分層策略盛行的當下，強調“替代”的1688燕軒以什麼樣的姿態參戰，又佔據了怎樣的競爭地位？ 商家如何從這一過程中受益？
“在1688年，只要產品做得好”。
很多商人在談到1688年燕軒的經營時，都提到了這樣一句話。
億邦動力了解到，在1688年嚴格選拔中，商家可以申請兩種合作模式，分別是嚴格選拔和嚴格選拔門店，兩種合作模式對商家的資格要求和嚴格選拔商品的數量有不同的要求，兩種方式的店鋪展示形式也不同。 但兩者都是“全管”運營模式，入駐商家可以直接將符合要求的產品上架到精心挑選的後台門店，平台負責產品的營銷推廣，並收取5%的運營費用，訂單完成後系統自動結算。
**上每天都有很多操作動作要做，比如發布購物、**號等，這些都是1688上不需要的。 某多平台商家指出，更重要的是，使用者對1688購物體驗的期望沒有那麼高，產品也沒有那麼苛刻，“所以售後需求不大，也不會有很大比例的退貨，這也在一定程度上減輕了我們的運營負擔和成本。 ”
事實上，1688的全託管模式只節省了商家的推廣和獲客，此外，售前售後、發貨、倉儲等服務績效環節還是由商家承擔的。
對此，1688進一步對已經入駐的商家提出了嚴格的選擇要求。 根據官方招商內容，精心挑選的貨物需要在48或72小時內送達，以及慢補、先提後付等服務。
1688 雁軒對效能能力的要求越來越高，一旦達不到，流量就會下降很多。 一位精挑細選的商家透露，“但實際要求沒有抖音和天貓那麼高。 ”
1688精心挑選產品提供的服務內容。
除了履行合同的能力之外，1688燕軒在商人資格方面的要求似乎並不像看起來那麼嚴格。 根據招商內容，1688嚴格只選用知名品牌代工廠、產業帶優質品牌、國內知名攤位和品牌原創型企業。
但是，1688對商家資格的嚴格選拔要求，在商家本身並不強。
我們很早就加入了選拔，我不知道他們的規則是否發生了變化。 平台可能對店鋪口碑、銷量、評價等綜合維度有一些要求，但硬體門檻不會太高。 “有早早加入1688嚴選的服裝商家表示，平台在招商過程中可能會更多地參考品類、產品知名度和定位，而在實際進入過程中，商家不需要提供任何資訊和證明，被小二邀請後即可直接入駐。
此前有報道稱，在1688推出燕軒業務之前，團隊在山姆會員店大部分產品背後“接手”了**商家，為後續燕軒投資做準備。
小二會選擇質量相同，但價效比更高的產品。 福建品嚐食品電商負責人向億邦電力透露，燕萱小兒在店裡選了一款燕窩粥，重新設計了包裝，貼上了1688年的燕軒商標，直接對標山姆的款式相同。 他表示，印有嚴格選品標誌的產品仍將在商家***銷售，但平台將給予更多的流量提公升。
1688精心挑選OEM燕窩粥產品。
事實上，從1688年燕軒頻道的熱門分類標籤來看，不僅山姆，還有優衣庫、迪卡儂、lululemon等眾多大牌都被替換掉了。 甚至有商家按照嚴格選拔給出的“扁平”標籤，調整了企業的產品開發和戰略方向。 “最初，我們只做配件，但去年我們開始部署專業的成套裝置。 基準迪卡儂。 一家戶外用品業務負責人表示，店鋪在1688年的嚴格經營，以及近兩年戶外運動的市場熱度，給了他們方向和信心。
1688精心挑選頻道下方的大牌。
不打低價，只做高價效比
“換人”的背後，是1688嚴格選型的明顯優勢。
我們涉足消費者軌道，我們想做的是乙個會員店，成為乙個“線上Costco”。 無非是Costco選擇3000個SKU，未來我們也會選擇30000個SKU。 我們的比山姆和好市多便宜兩到三%，但連鎖店是一樣的。 1688CEO於勇在去年年底的演講中公開指出，1688的未來將不是純粹的線上電商，而是線上Costco。
不僅與線下會員店相比，面對線上競爭，餘勇還表示，1688托盤上70%的價格對比可以贏得下沉的電商平台。
據了解，目前1688嚴格選拔中有超過100萬個SKU。 其中，75%的標準產品是家電、日用品、百貨公司，25%是服裝等新產品帶動的非標產品。 在控制方面，燕軒主要通過壓縮包裝等不必要的成本來降低供應的毛利，要求某品牌同產品的毛利為供應商食品的30%左右，1688燕軒通過與廠家協商控制10%-30%。
燕軒服裝商家的平均毛利在10%左右，而在拼多多只有5%。 對此，一位全平台運營的服裝商家表示，1688燕軒並不是主要的絕對低價，而是強調價效比，商家需要改進產品設計和質量才能獲得一定的議價空間，“沒有議價能力，就沒有辦法支付燕軒5%的運營成本。 ”
更重要的是，在大多數商家眼中，1688上的零售平台並不存在競爭環境。 “在零售平台上做直銷並不容易，我們需要花更多的錢和精力去和其他工廠競標。 有商家指出，要想搜尋排行榜第一名，不要看流，而是看全網誰的**最低，誰能拿到那個位置，零售電商平台的本質是商家競爭，嚴格選拔是以喜歡的商品為核心。 ”
對此，1688供給側負責人王強也向億邦電源指出，零售平台的底層邏輯，無論是貨架電商、內容電商還是社交電商，都是流量，商家運營的重點自然會落在如何運營流量和熱門模式上。 爆炸給商家帶來了“衝動”的訂單，這樣的訂單方式對工廠來說是乙個巨大的挑戰。
對於工廠來說，To B穩定的渠道和批量銷售永遠是最省力的。
在15-19年的時間裡，我們也專注於經營天貓，沒有品牌知名度來打模式，增加銷量。 那時候，每個月虧損幾百美金，然後靠當紅模特賺幾百萬，壓力很大。 但 1688 年更穩定。 一位服裝輔料商家表示，雖然1688的流量遠不如**天貓，但利潤並不低於**天貓，“”1688省去了打爆款的過程，一上來就能穩定盈利。 ”
在一些商家眼中，高淨值人士是1688年能夠選擇商品以保證一定的議價空間和利潤的另一大原因。
我們加入嚴格選拔後，獲得了很多C端客戶，這些客戶會追求質量更好的產品，但不會對**太敏感。 “蘇州思南**負責人說。
從官方資料來看，在1688年精心挑選的買家中，年齡在25歲至30歲之間的“Z世代”佔了48個8%，30至35歲的“新中產階級”佔449%。在每年數百億美元的交易中，超過90%來自年輕的中小型零售商。
另有資料指出，過去一年，1688上低檔商品採購額同比下降11%，中檔商品採購額同比增長41件5%。第一網格帶的買家數量佔比超過46%，並且繼續高速攀公升。
1688做生意的消費者軌道，不是直接作為個人消費者，我們做的是B類的大C。 目前，大C在1688上的月客單價，是其他C級電商平台的兩三倍左右。 1688供給端負責人王強表示，1688上的年輕消費者其實是兩大群體，第一類是新中產階級，也就是1688上最主要的人群，這兩年錢包都洩氣了，對**更敏感， 但對質量的需求仍然存在;第二類是Z世代，除了對質量的要求外，對產品的設計、社會屬性和情感價值都有要求。
他進一步指出，兩種不同的使用者需求其實可以由一批供應來承擔，而這部分供應就是當今工業帶源頭的標籤或白標。
加強供應，提供優質服務
去年11月，在阿里巴巴2024財年第二季度財報發布會上，集團CEO吳永明首次全面闡述了集團新發展階段的戰略規劃：阿里巴巴首批戰略創新業務——1688、仙宇、釘釘、夸克。 上述戰略創新業務以獨立子公司形式運營，打破了此前集團內部的定位限制，以更加自主的戰略面向最廣闊的市場。 集團將繼續以3-5年的週期進行投資。
今年年初，1688剛剛明確了2024年的三個戰略重點：使用者至上、AI驅動、做強。
王強表示，1688發展的第一階段是交易撮合階段，第二階段是數字階段，第三階段是數字鏈，第四階段是通過零部件行業的數字鏈和網際網絡平台進入行業。 1688目前的核心戰略是成為中國最強的數字**鏈。
如此強大的中國數字**鏈，能夠吸收和帶動國內最具活力的需求，包括以小紅書博主為代表的年輕大C使用者、高階小B買家、跨境賽道的買家。 他指出，使用者對產業帶鏈需求的首選一定是1688，這是今年1688非常重要的戰略方向。
但在供應方面，1688似乎還有很長的路要走。
根據拼多多的最新資料顯示，平台上活躍商家數量接近900萬，其中60-70%是產業帶的白標商家。 相比之下，今年12月，1688家商戶會員剛剛超過100萬，其中60萬家是源頭工廠。
去年以來，京東向面向全國267個產業帶的企業提出了史上最大規模的產業帶投資，提供減費、連鎖支援、商戶培訓等資源，吸引新商戶落戶 JD.com。
同時，JD.com 自有品牌表示，未來三年將重點打造500家以上工業帶品質示範工廠; 帶動工廠銷售額增長600%以上; 工廠來自外省的銷售額佔85%以上; 工廠新產品孵化SKU數量增長800%以上; 工廠生產成本降低15%，商品庫存周轉天數減少30%。
另一方面，資料顯示，抖音電商也覆蓋了全國超過684個特色產業帶。 一年來，抖音陸續推出“產業增長計畫”、“金產地計畫”、“織造中國”等產業帶發展計畫，平台上產業帶商戶數量增長超過194%，產業帶商品銷量增長超過66%。
然而，使用者在平台上定位的差異也直接體現在供給端的需求上。 在這個階段，1688更關心商家的質量而不是數量。
據悉，2023年1688將在供應端替代30%的商戶，包括非來源店、黑灰侵權店、傳統小作坊和小**商戶，並在此基礎上進一步增加供應。 王強表示，新貨是產業帶的活力、先進、年輕代表，這些商家的共同特點是對小B、大C使用者非常友好，“這些商家具有靈活的定製、小單快速響應能力，對客戶需求和海外採購需求非常開放，服務定製性強。 ”
都市美人、歐迪芬、礁霞等多個品牌內衣代工廠負責人告訴億邦動力，在服務品牌客戶的過程中，工廠整體生產質量和產能都有所提公升，近兩年發展了自己的產品檢測實驗室。 面對使用者的逐步定製，工廠可以實現15天的交貨期，同時在面料可用性的情況下確保高質量。
在商戶數量超過100萬的同時，1688的買家數量也創下歷史新高，其中大部分是一二線城市25至30歲的年輕女性。 這些年輕使用者的湧入，不僅迫使1688提供強大的柔性**鏈和更多的替代供應，也給1688的買家體驗帶來了公升級挑戰。
這也將成為1688年的焦點，尤其是燕軒的生意。 餘勇透露，2024年，1688將重點推進四大買家採購體驗的服務公升級——全站積分、全站包郵、預估發貨、信用退款，保障履約能力，提公升買家體驗。 其中，1688燕軒將提前公升級以上四項服務。