全託管席捲跨境電商不到一年，半託管模式成為新的頂流。
進入2024年，“半託管”成為跨境電商領域的熱詞。
1月4日，速賣通率先宣布將全面推出半託管模式，在此之前，該平台已經為部分商家試運營了4個半月的託管模式，如今又宣布向所有商家開放，證明速賣通對4個月的試執行結果感到滿意。
事實上，決定開放半託管的不僅僅是速賣通，1月中旬，阿里國際站也推出了B2B領域的第乙個半託管。
據多方訊息，拼多多旗下跨境電商平台Temu將於3月15日推出“半託管”服務，先是在美國站，月底再在歐洲站。
在跨境電商戰場日趨激烈的當下，為什麼會有幾位玩家選擇開啟這種模式？ 不同的“半羈押”有什麼區別？ 讓我們站在當下的時間點，回顧一下過去跨境電商的運營模式，談談這個朝陽產業在出海視窗期的變化。
在前“託管”時代，跨境電商模式呈螺旋式上公升
事物的發展是螺旋式的，用這句話來形容跨境電商的發展歷史尤為恰當。
從20世紀末到21世紀初，隨著網際網絡技術的發展和全球化的推進，中國的跨境電子商務開始騰飛。 最初，這些電子商務平台主要提供線上展示和線下交易的資訊服務模式。 現階段，代表性平台包括中國化工網、中國製造網等。 其中乙個具有里程碑意義的事件是，成立於1999年的阿里巴巴通過其中國商業服務為全球客戶提供中國企業的產品資訊，並將自己定位為B2B批量，開啟了中國跨境電子商務的發展。
資料來源：Paigu.com。
隨後，DHgate於2004年成立，成為中國首個B2B跨境電商交易平台，專注於幫助中小企業通過跨境電商進入全球市場。 DHgate的出現，標誌著中國跨境電商進入了乙個新的發展階段，不僅為中國商家提供了更廣闊的國際市場，也促進了中國品牌的國際化。
跨境電商的初始運營模式是資訊服務平台模式。
在這種模式下，電商平台作為資訊展示和交換的中介，可以提供商品展示的介面，商家可以在其上發布產品資訊，包括**、規格、**等。 買家可以在平台上搜尋到自己需要的產品，平台會根據買家的需求匹配合適的商家。 從本質上講，該平台的主要功能是提供即時通訊工具，允許買賣雙方進行溝通和談判。 物流配送、售後服務等都負責第一筆業務。 在“人、貨、碼”這三個要素中，幾乎所有的存在感都只在“場域”中。
然後，在21世紀初，隨著網際網絡技術的發展和電子商務行業的成熟，消費者對購物體驗的要求逐漸提高，這推動了跨境電子商務從僅提供資訊服務向提供全流程交易服務的轉變**交易平台模式應運而生。
進入一流交易平台模式後，跨境電商平台開始提供更全面的服務，包括訂購、支付、物流等，從而實現了從資訊中介向交易中介的轉變。 這種模式不僅為消費者帶來了更加便捷、安全的購物體驗，也為商家提供了更多的市場機會和運營便利。 不可否認，它極大地促進了跨境交易，但仍然無法解決買方質量和賣方聲譽的問題。
資料來源：國聯股份。
然後，一方面，隨著網際網絡技術的發展，電子支付、大資料等技術的應用，使平台能夠更好地管理第一鏈、庫存和物流。 另一方面，隨著電商行業競爭的加劇，平台需要通過提供差異化服務來吸引和留住使用者。 在這種內部和外部因素的推動下，自營模式逐漸成為主流，這可以幫助平台建立品牌形象和忠誠度，使他們在競爭中佔據優勢。
在這種模式下，從採購、銷售到物流、售後，平台深度參與，這種模式的優勢在於平台可以更好地控制商品和服務的質量，提高消費者的購物體驗。 同時，由於中間環節的減少，平台可以更快速地響應市場變化，及時調整商品和策略。
然而，一些挑戰也浮出水面：首先，採購需要大量的資金投入，增加了平台的運營風險。 其次，由於涉及多個環節，運營成本高，平台需要具備較強的鏈管理能力和成本控制能力。 最後，由於商品種類繁多，平台需要建立龐大的倉儲系統來管理庫存，這也增加了運營的難度和成本。
同時，隨著電商經濟發展的加速，Temu、TikTok Shop、SHEIN等具有國內背景的跨境電商企業紛紛進城，占領海外市場份額，商品種類和商家種類明顯增加。
在固有模式下，商家需要親自參與選品、上架、促銷、接單、包裝配送、物流配送、售後等交易點，這對商家的運營能力提出了很大的挑戰，無形中提高了商家的經營門檻。
對於平台來說，也面臨著同行日益激烈的內卷化，在競爭和商家的刺激下，降低運營門檻勢在必行。 正是在這種背景下，引入了完全託管的模型。
全託管獎金曇花一現，半託管服務即將出現
2022年可謂是“託管”服務的第一年。
同年9月，Temu在北美推出，宣布推出全託管服務，為商家提供全方位的電商運營支援，拉開了“託管”服務的序幕。
事實上這種模式的初衷是為商家提供一站式服務，包括但不限於產品上市、營銷推廣、訂單處理、物流配送、售後服務等，讓商家更專注於產品設計和生產，將繁瑣的電商運營工作留給專業的平台團隊。
全託管模式一經推出，就迅速掀起了一波浪潮。
隨後，速賣通、TikTok Shop、Shopee、Lazada、Shein這些國內外主要跨境電商玩家也在2023年開啟了全託管服務。 這似乎宣告了完全監護時代的到來。
資料來源：TikTok Shop 完全管理的投資要求。
從商家的角度來看，商家只需要提前供應貨物並將貨物交付到平台倉庫，而平台負責運輸、運營和銷售，雙方將按照約定的節點分階段結算。 在競爭模式上，過去商家主要以個人身份相互競爭，為了保證份額和利潤，套期保值是不可避免的。 全託管模式推出後，以平台為主，可以更好地利用個體商家的集群優勢，從而降低物流和營銷成本，提高效率。 它還可以幫助商家擴大定價空間。
作為全託管模式的先行者，Temu其實已經吃了不少紅利。
當時，temu進入北美市場的最大障礙是長期經營的同行製造的品牌壁壘。
對於平台來說，全程託管更容易把控貨源質量，保證自身利潤，這種從賣家到消費者的直接環節，給很多想要從B到C轉型的上游**連鎖工廠留下了深刻的印象。 對於想要做跨境的商家來說，全權託管可以省去平台繁瑣的操作，對於初次做電商零售業務的新手商家來說，進一步降低了試錯成本，對商家的吸引力不言而喻。
從本質上講，全託管實際上是圍繞**鏈和銷售鏈製作的一篇文章。
2023年5月，其在美國的銷售額首次成功超過以小單快反**鏈為主要黃金招牌的Shein，據悉，2023年第三季度，Temu的商品總銷售額（GMV）已突破50億美元（約合365美元）。人民幣5億元）;Temu 預計 2023 年全年將完成 140 億美元的 GMV。 值得一提的是，拼多多設定了300億美元的雄心壯志，預計TEMU的GMV將在2024年翻一番。
然而，在紅利期過後，市場很快就會飽和。 在起步階段，在降低成本的同時保持一定的超額利潤是可能的，但隨著主要競爭對手競相相互學習，推出全託管模式，已經失去一定定價自主權的商家越來越難以保持利潤。
在這種情況下，工廠、工貿一體化的商家，尤其是那些缺乏電商運營經驗，但具有較強的一鏈能力的商家，還是可以滿足的。 不過，對於產品差異化較強、自身電商運營能力積累相對豐富的企業來說，顯然應該有更大的議價空間。
其實Temu也明白，這種模式不是長久之計，這種方式對公司的現金流、虧損壓力能力、風險保障能力都是乙個很大的挑戰。 根據研究機構 Sanford C Bernstein 的資料，2022 年，Temu 損失了 413億元-673億元，而在2023年，這個數字很可能會擴大到260億元，這當然是由於營銷支出的擴大，但成本控制和外部競爭帶來的壓力也很明顯。
資料來源：拼多多財報。
不僅是 Temu，完全託管的模型對於其他平台來說並不通用。
全託管模式在連線和交易密度方面可能更為頻繁，但在阿里國際站工商業務部負責人秦奮看來，目前temu、tiotok等這些平台業務品類的廣度與國際站相比還相差甚遠。國際站的業務中也有很多定製化和服務內容，不僅僅是在To C市場純售商品，所以全程託管可能不適合To B的業務。
畢竟，全管模式強調極致價效比，本質上是通過規模效應來降低邊際成本，提供標準化服務，這本身就與個性化需求背道而馳，另一方面，TOB銷售通常涉及複雜的決策過程和長期的客戶關係管理。 企業客戶可能更願意與特定的業務代表或團隊建立穩固的聯絡，而不是通過完全託管的平台進行通訊。
完全自我管理幾乎是散兵游勇，完全託管過於單一，個人化程度較低，解決這個痛點，很容易想到乙個折衷方案，於是半管理模式得到了進一步發展。
2023年8月，全託管模式上線不到半年，速賣通開始試運營半託管模式，經過4個月的磨合和除錯，該模式開始全面推出。 隨後，鐵木和阿里國際站也相繼曝光了半羈押醞釀的訊息。
半託管模式和全託管模式之間的主要區別在於服務的範圍和深度，以及由此產生的責任分工和成本分攤。
在半託管模式下，平台只需要提供一些服務，如物流協助、支付處理等，但商家仍然需要負責其他運營工作，如產品上市、營銷推廣等。
相應地，在全管模式中，由於平台承擔了大部分運營工作，相應的責任和風險主要由平台承擔，包括庫存風險、物流延誤等。 此外，自行承擔部分運營工作或許能幫助商家降低一些成本，但也可能需要更多的資源來維持運營，兩份份額中哪乙個更大還有待驗證。
半託管來了，阿里國際和Temu靈活，商家需要適應
值得一提的是，已經確認將推出半託管模式的幾個平台選擇了不同的路徑。 temu、阿里國際站、速賣通的半託管模式各具特色，主要體現在物流、服務內容和目標商戶群體的自主性上。
首先，從物流自主性的角度來看，Temu的半託管模式允許賣家自行發貨並處理物流售後問題，而平台負責產品定價和銷售。
資料來源：全球速賣通。
該模式擷去了國內首鏈物流和幹線物流兩大流程，壓縮了物流時效，豐富了平台的品類。 相比之下，阿里國際站的半託管模式提供了從門到門取貨、物流履行到售後保障的完整服務，適合有現貨能力的B2B商家。 這種模式簡化了外貿出口的複雜流程，商家只需要準備現貨並發貨即可。
其次，從服務內容來看，速賣通的半託管模式在今年年初全面上線，通過重金補貼吸引了跨境賣家的關注。 速賣通的半託管模式不僅為賣家提供了一定的靈活性和自主權，還旨在吸引具有倉儲物流能力的賣家入駐，豐富產品供應。
最後，從目標商家群體來看，Temu的模式可能更適合希望在物流上保持一定自主權的賣家，而阿里國際站則更適合想要獲得全方位服務的B2B商家。 速賣通對於希望通過平台的補貼和支援來提公升運營能力的賣家來說可能更具吸引力。
資料來源：介面新聞。
事實上，對於Temu來說，半託管模式可能是乙個更合理的選擇。 全託管模式前後，商家經歷了從與商家競爭到與平台競爭的巨大變化，這種蛻變將迫使所有商家進入全託管模式，幾乎沒有其他選擇。
半託管模式為賣家提供了一定程度的靈活性和自主權，旨在吸引有倉儲物流能力的賣家入駐，豐富產品供應，提高物流效率，對於賣家來說，還可以起到拓展銷售渠道、擴大客戶覆蓋面、以相對較低的價格清理過剩庫存以提高庫存周轉率的作用。
更重要的是，與完全託管相比，TEMU對減少損失的半託管的期望是顯而易見的。
在日常運營方面，商家直接參與商品的運營，減少了平台在商品管理和客戶服務方面的投入，從而降低了平台的運營成本。
在物流方面，商家可以根據自身地理位置和物流資源，優化物流解決方案，降低物流成本，提高物流效率，這也有助於降低物流問題帶來的退貨率，從而減少損失。
在產品管理方面，商家可以更快地響應市場變化，及時調整產品策略，減少積壓庫存，降低庫存成本。
可以說，在現有的跨境電商交易體系中，半託管模式是解決Temu持續虧損問題的一大希望。
當然，Temu 決定開始半託管絕不是基於效能壓力的被動選擇，從其選擇幾乎與其他兩者相反的事實中可以看出。
相較於速賣通和阿里國際站大致相同的“定價權交給商家，物流負責平台”的方案，Temu幾乎選擇了完全相反的方案，這主要取決於拼多多和阿里巴巴完全不同的底層業務邏輯。
拼多多和鐵木的商業模式一直強調價效比，通過數位化鏈化管理和大規模集中採購來降低成本，從而能夠提供有競爭力的產品。 這種模式依靠平台對定價權的控制，確保低價策略得以維持，最敏感的消費者得以訴求。
**、天貓、速賣通等平台致力於提供更多樣化的商品和服務，其商家群體更加多樣化，包括品牌、中小企業、個人賣家。 因此，允許商家擁有更大的獨立定價權，以反映不同商家的成本結構、品牌定位和營銷策略。
2023年11月28日，拼多多發布2023年第三季度業績報告，季度營收6884億元，同比增長94%，高出市場預期超過100億元，帶動拼多多股價大幅上漲，市值一度超越阿里，成為中國市值最高的電商公司。
雖然拼多多三季度財報中沒有出現Temu這個名字，但代表拼多多新的乙個關鍵增長點，這幾乎是不爭的事實。
長期跟蹤拼多多的花旗全球市場亞洲泛亞EMT部門聯席主管兼董事總經理Alicia Yap在財報發布前分析稱：“第三季度，Temu可能處理42億美元的交易，約佔拼多多總收入的13%。 ”
麥格理甚至發布了乙份研究報告稱，Temu的GMV預計在2024年將達到360億美元，對拼多多的收入貢獻26%。
顯然，在未來幾年肉眼可見的出海大勢下，現在是未來幾年temu最不重要的時候，temu的作用在未來會越來越重要。 而其略帶“特立獨行”的半拘禁模式的重要性也將得到證明。 但同時需要指出的是，半託管服務的推出並不意味著完全託管模式的停止，而是商家可以選擇的，這是Temu“選擇性和靈活性”的又一體現。
寫在最後
與全託管服務一樣，半託管服務也注定會成為未來眾多跨境電商平台爭奪的賽道。
從行業雛形的出現，到形成成熟的運營模式，再到不斷自我迭代的新時代，跨境電商的運營模式迎來了翻天覆地的變化，其角色也完全不同。
過去，促成這一變化的因素是技術公升級，但今天，推動這一變化的主要因素是競爭壓力。 刺激在變化，但不變的是，每一次新正規化的出現，都直接指向了上一代正規化的痛點，是前輩更高層次的存在。
然而，temu和阿里國際在跨境電商的經驗一再證明，要想脫穎而出，在“大流”中尋找差異化路徑是取勝的關鍵。 無論是打造全託管模式，還是在同行開啟半託管後，按照自己的調性加入自己的核心元素，都是遵循自身業務底層邏輯的專業行為。
雖然現在看似出現了半託管的浪潮，但平心而論，從過去跨境電商的發展歷程來看，半託管的趨勢注定難以持久。 畢竟，乙個朝陽產業在達到一定的執行階段，達到一定的執行模式之後，在更多的市場增量和技術創新下，很難長期保持這種模式。
歸根結底，無論未來會出現什麼新模式、新玩法，如何既不落後於潮流，又能有個性，遵循自己的經營理念，是每個平台都可以提前思考和布局的話題。