如果花30萬元左右買一輛長度超過5公尺的SUV，是不是意味著你已經達到了普通家用車購買的天花板？
在以合資品牌為主的汽油車時代，這種觀點基本站得住腳。 因為品牌和車型等級的嚴格要求，30萬元5公尺SUV的公升級消耗成本變得極其巨大。
於是，合資旗艦SUV市場應運而生。
無論是開拓合資旗艦SUV市場的漢蘭達，還是將合資旗艦SUV市場推向巔峰的途浪，都是市場上最搶手的漲價車型。 因為這種車型，在品牌力、產品力、功能、價效比平衡等方面，已經達到了燃油車時代的巔峰。
然而，從2017年途浪上市，到2021年後各款新能源汽車在中國迅速崛起，短短四五年時間，合資旗艦SUV的產品壁壘就遭受了嚴重衝擊。 雖然2022年之後，仍有大眾攬勝、日產探露等車型進入市場，但不可否認的是，整個市場的熱度已經不如以前火爆，終端折扣早已成為市場的常態。
那麼，合資旗艦SUV市場有沒有進一步擴張的機會呢？
合資旗艦SUV沒有非常明確的定義。 在這裡，我們從2023年銷量排名前八的合資品牌中選出了水平最高的國產SUV，並討論了它們的銷量。
它們分別是Touron、Touron X、Lanjing、Lancun（大眾）、Highlander、Crown Land（豐田）、Crown Road、UR-V（本田）、Loulan（日產）、Encore Qi（別克）、Shengda（現代）、Explorer（福特）、Trailblazer（雪佛蘭）。
在如今的**氛圍下，很多人可能會覺得，這13款合資旗艦SUV的銷量在過去幾年裡一落千丈。 但如果我們看一下銷售資料，就會發現這個市場的規模其實是比較穩定的。 2021年，合資旗艦SUV市場因多款新車型的增量而增長12%，2022年合資旗艦SUV市場同比下降7%，符合大環境5%，而在2023年，雖然會有零星的新車增量，但整體銷量一直保持在一定的銷量。
而這背後乙個很大的變化是，旗艦SUV已經從昔日合資品牌的利潤奶牛，變成了乙個兼顧利潤和規模的角色。
過去，廣汽豐田的經銷商可能不得不採取一些大批量但無利可圖的車型，才能獲得漢蘭達的購買配額。 在這種廠家造成的異常供應關係下，經銷商為了盈利，提高“不怕賣”的漢蘭達的價格幾乎是不可避免的。 其他處於上市初期的合資旗艦SUV也是如此。
然而，在過去的幾年裡，量市場受到了合資品牌的極大影響。 10萬元以下的合資品牌入門級車型幾乎全部被淘汰，10-20萬元的主力家庭車型也在以每年13%的跌幅下降。 當基地受損時，20多萬元的合資品牌車型再也無法穩定地做“盈利牛”。
另一方面，當同款**細分市場開始以更好的體驗出現，比如自主品牌或新生力量的新能源汽車，或者對功能要求不高的消費者降價後轉而看豪華車時，無論合資旗艦SUV是誰，都不再有漲價的理由。
在這種內外部困境下，合資旗艦SUV面臨兩大選擇：
第一種選擇是開放折扣和交易量的交換價格。 對於曾經熱銷的熱門車型來說，這條路在短期內依然能起到止跌企穩的效果，但對那些已經被終端滲透的車型卻起不到作用。 比如漢蘭達和皇冠祿方，在去年下半年打折放大後，銷量略有回公升，但對於途浪、昂科旗等一直有大終端折扣的車型來說，銷量不會有大的變化。
第二種選擇是把自己變成小眾使用者難以替代的價值產品。 例如，同級別中唯一一款縱向後輪驅動平台，兼顧輕型越野的探險者，2023年銷量同比增長32%，不僅是除新車型外同比增長最快的合資旗艦SUV，也是終端折扣最“內斂”的合資旗艦SUV之一。 這類產品的策略是放大產品功能，挖掘出一批個性標籤清晰的使用者。 
但無論選擇哪一種，都意味著合資旗艦SUV不再是可以躺著盈利的市場，而是必須支撐一定規模。 因為當合資品牌整體向中高階市場匯聚時，一旦旗艦車型隕落，幾乎等同於在中國市場被完全邊緣化。
幾年前，在同乙個**細分市場，合資旗艦SUV和豪華SUV各有好成績，各自佔據了一塊田地。 但現在，合資旗艦SUV所在的**細分市場正在進入全面混戰階段。
我們觀察25-40萬元的**細分市場，這個市場規模從2020年的約210萬台增加到2023年的363萬台，四年復合增長率為201%，是過去幾年中國汽車市場最具活力的市場。
但是，當我們按照主流合資品牌、海外奢侈品和進口品牌、自主品牌對25-40萬元**細分市場進行分類時，三大類品牌的四年復合增長率分別是。 5% 和 927%。換言之，自主品牌新能源汽車的快速擴張是這個活躍市場的核心。
從一般消費選擇來看，25-40萬元區間的消費者更喜歡傳統豪華品牌，其次是自有品牌的高階新能源汽車，最後選擇合資品牌的旗艦車型。 因為2023年自主品牌在25-40萬元細分市場的份額已經超過了主流合資品牌，而2023年主流合資品牌在該細分市場的銷售增速僅為15%。
因此，從銷量和份額來看，合資品牌的旗艦SUV仍有市場空間，每年約為30萬-40萬輛。 但與此同時，這個市場的人口已經基本固化，增長空間不大，需求也不會因為新車的進入而成比例擴大。 例如，2023年全新車型藍存為合資旗艦SUV市場帶來了超過3萬輛的銷量，但13款合資旗艦SUV的累計銷量卻小幅下滑04%。
而且，從理想、文捷等這個級別的自主品牌推出的大型SUV來看，產品定義與合資旗艦SUV完全不同。 這意味著，擴張的自有品牌新能源汽車和合資旗艦SUV之間沒有重疊，後者很可能正朝著乙個方向流動。
留在合資旗艦SUV市場的人會更加務實。 如果說合資品牌在中小車型上仍然擁有龐大的消費者基礎，那麼提供一款大尺寸、全功能的旗艦SUV，並為品牌體系中的庫存提供公升級和購買選項，已經是合資旗艦SUV最吸引人的使用者。
比如最近開始預售的日產探露，就要用強勢的換貨政策與使用者溝通，盡可能留住公升級過Sylphy的人，這才是開啟銷售的必由之路。 否則，無論是與仍具有一定的溢價能力的大眾、豐田競爭，還是去與文捷、理想等對消費者心目有較強號召力的自主新能源品牌展開較量，形勢都不會十分樂觀。
合資旗艦SUV並不像第一張渲染圖那麼岌岌可危，但確實沒有太多的增量可言。 在當今時代，沒有進步就意味著對手會蠶食份額，而作為防守方，合資旗艦SUV最要做的就是降低車改版的虧損率，在主流家居市場持續侵蝕的情況下，盡可能多地保留過去的消費基礎。
然而，這種打法仍然基於傳統燃油車的漸進和既定規則。 當自主高階新能源品牌開始用顛覆性的產品和不合理的營銷，不斷重新整理各個年齡段的消費者認知時，留給合資旗艦SUV，尤其是傳統燃油車的市場空間將越來越小。