課程背景：
提高銷售能力，依靠經驗和幫助的自然積累有什麼效果？ 員工說：週期太長了！！ 需要5-8年才能達到穩定的效能; 老闆說：成本太高了！！ 一線銷售人員年均戰損率為40%，很多一線銷售人員面臨諸多問題
銷售技巧多年沒有提公升，5年後我還是新來的銷售員，但5年卻用上了第一年的經驗5年;
我了解所有的知識，遇到客戶還是卡住了，抓不住訂單;
只要遇到競爭對手搶單，就會立即把最好的放在最後;
跟客戶跟進乙個月，為什麼銷售連回訪都不能;
客戶一直說好，但是貨款耽誤了，怎麼一次強行下單。
本課程將貫穿全過程的實戰案例，幫助學生直接模擬工作場景，直接運用技能，解決工作中的問題和學生的“行為改變”。 經過長期的實踐積累，課程將聚焦於實戰和實戰，收集銷售問題，優化解決方案，形成多種方式獲取客戶，解決客戶困難，讓客戶心甘情願地付款，銷售人員可以安心收錢，讓客戶不會跳出你的手掌。
課程優勢：
掌握打通僵局的方法和與客戶打交道時有效邀請的技巧;
學會獲得客戶的信任，激發客戶的購買熱情;
將顧客習慣性拉動“買產品”轉變為顧問式“選品”;
通過客戶心理分析，掌握SPIN規則介紹產品的方法;
提公升優質服務，掌握專業銷售流程，學會“促單促成交”。
課程時間：2天，每天6小時。
課程受眾：銷售一線人員。
課程方法：案例研究 + 小組討論 + 角色扮演 + 模擬練習。
2月** 動態激勵計畫
課程大綱
第 1 講：與客戶互動 – 有效定位和捕獲客戶
首先，從第一關開始——讓客戶拿起你的**放不下
客戶**溝通可防止“二次掛起”。
客戶只會拒絕你，不會拒絕好處。
開瓶方式讓客戶真正感受到好處
1）陳述最終價值（讓利益開路）。
2）提出具有挑戰性的問題，讓對方感到震驚。
3）在相關人員或公司的幫助下。
2. 約會“小心”——自然高效的邀請技巧
進口：打破僵局從改變標題開始。
企業產品/服務的三個步驟
1）社會認同。
2）利益的誘因。
3）假設成功。
確保客戶不會錯過約會的提示
1）為客戶選擇合適的時間。
2）再次確定“日期”時間。
3）在“預約”前提醒客戶。
3. 贏得客戶青睞的四大秘訣
1.營造積極的店內氛圍和環境。
2.讓它對你的客戶“一見鐘情”
3.找到與客戶的共同點。
4.適當地“示弱”，贏得客戶的青睞。
四、獲得客戶信任的四類人
1.信任朋友。
2.信任是在提供幫助的人身上建立的。
3.將產生對專家的信任。
4.信任是在同類的人身上建立的。
第二講：挖礦需求了解您的客戶真正需要考慮的問題
介紹：我們賣給客戶的不是乙個產品，而是一套解決客戶問題的方案！
1.提問技巧
1.問題的形式。
問題的層次結構和邏輯
1）使用問題和感知問題。
2）建立與客戶溝通的詢價路徑。
多問一點，揭開秘密
1）明確的需求。
2）需求。
二、讓客戶敞開心扉的方式和技巧
1.對於我們的客戶來說，職業是最成功的領域。
2.愛好是客戶最熟悉的領域。
3.家庭是客戶最關心的領域。
分組會議：哪些主題適合融冰？
3.在感性的氛圍中捕捉敏感點
1.聳人聽聞——對性感的需求是敏感點。
2.同理心 – 將自己與客戶和客戶的情況聯絡起來。
角色扮演：找到客戶的敏感點，並按照角色指令碼背靠背演練進行操作。
四、用SPIN點燃客戶心中的火花，觸動客戶的購買理由
1.s - 情境：建立場景。
2.p - 問題：設定問題。
3.一、暗示：發展聯想。
4.n—needs-payoff：感知需求。
第三講：產品介紹——賦予產品靈魂
首先，客戶看重的不是產品，而是利益
1.s—情境：賣點將在特定場景中大放異彩。
2.p—problem：對解決問題很有用。
3.i—含義：1+1>2 興趣點關聯可以產生更大的收益。
4.n—需求-回報：乘以收益導致明確的需求。
二、產品匯入環節不是獨角戲
1.給客戶留下深刻印象的賣點必須更少但更好（2：8 規則）。
2.告訴他總比給他看好。
3.給他看總比自己用好。
第三，賣產品比賣標準好
演練：標準獲勝的魅力和應用。
1.標準獲獎產品：標準蜘蛛圖。
標準需要四大影響力
1）權威性法律。
2）社會證明法。
3）對比法。
4）數位化方法。
分組會議：什麼樣的標準最有說服力？
第 4 講：100 個問題和 100 個答案 - 破解客戶異議
1.看清客戶挑剔背後的原因
1.對產品的懷疑。
2.對賣家的懷疑。
3.對銷售人員的懷疑。
4.對自己的判斷力產生懷疑。
二、通過異議看本質——嫌疑人就是買方
1.對異議的真偽判斷（情感問題或實際問題）。
對異議的型別進行分類以及如何處理它們
1）因誤解而產生的疑問。
2）因產品弱點而產生的疑問。
異議的四個方面
1） 伏筆 – 在關係開始時必須建立足夠的信任。
2） 預防 – 避免客戶不切實際的期望。
3）引導——同理心，提前預設客戶的顧慮和應對方法。
4）轉移 - 強調產品給客戶帶來的好處。
3、運用四套方法，成功通過“挑剔戰”。
1.積極主動的態度——以誠心贏得信任。
2.* 原因方法 – 找出問題背後的原因。
3.遵守理解法則 - 不要糾纏於非基本問題。
4.利息替代法 – 列表語句分析利弊。
第 5 講：搶訂單和簽署訂單 - 完成交易（讓雙方都有面子的交易是一筆好交易）。
1. 敏銳地意識到達成交易的機會
1.觀察客戶的肢體語言訊號。
2.客戶關注點的具體化是交易的訊號。
3.客戶關注點的模糊也將發出交易訊號。
二、提供技巧
1.總結客戶的利益並協助做出權衡。
2.堅持堅持的原則——巧妙地拒絕客戶的第乙個報價。
3.應為客戶著想，考慮組合服務的好處。
3. 博弈中的談判 - * 談判中的七步篩選法
1.表達相同的立場（情感認同法）。
2.轉移客戶**餘額。
3.合理利用你手中的**許可權。
4.請求領導的合作。
5.突出顯示 ** 下限。
6.適當地將客戶趕出家門。
7.為客戶回頭鋪平道路。
第四，以讓步的姿態結束談判
1.客戶滿意度將實現利益最大化。
2.在公司內部請求非**靈活許可權。
3.把握最後讓步的時機和規模。
五、口碑的建立從交易時間開始
1.滿意的客戶是生活水源。
2.持久的關係需要一種儀式感。
工具：客戶維護卡是為了保持我們的初衷。
角色扮演：從產品介紹到訂單簽署的過程。