2月**動態激勵計畫課程背景：法律思維應該是高淨值客戶財富管理的頂層思維，是發達國家財富管理的標準。 然而，基於“所有權思維”的資產配置概念在中國一直被忽視。 究其原因，時機尚未到來，中國人還處於財富積累的初級階段，雖然積累的速度驚人，但時間太短，沉澱不夠，只想著賺多少，不考慮給誰賺。 所以現實情況是，大多數在銀行和保險業工作的人都在做普通人的生意。
隨著時間的流逝，中國高淨值人士在數量和意識上都上公升了好幾步，從權威報道中也可以看出，富人與金融機構打交道的核心訴求已經開始從收入轉向財富轉移和傳承。 需求已經浮出水面，但金融機構的前端業務人員不具備相應的專業能力來滿足這一群體的需求，因此無法獲得業務，尤其是壽險公司的業務人員。
《大額保險訂單銷售之道》課程將從如何做大額年金和終身壽險的方向入手，幫助業務人員為中國高淨值客戶進入金融服務藍海。 本課程內容涵蓋業務邏輯、業務路線、業務人員專業內涵、客戶診斷等實用知識。
課程優勢：
學習探索高淨值客戶需求並引導他們發現自己需求的技巧;
學會與高淨值客戶有效溝通，促成大額保單;
學會診斷客戶現狀與目標的不匹配，並制定有針對性的計畫;
了解保險在高淨值個人財富管理中的重要性以及合理配置保險的方法;
掌握年金保險和終身壽險在財富管理中的作用;
了解業務員本人的專業性，培養相關的專業性。
課程時間：每天1天，6小時。
課程受眾：優秀的保險營銷人員、銷售人員（有大客戶儲備或願意賣大訂單）、銀行前端業務人員。
課程方法：問題+案例+培訓+工具+培訓實踐。
課程大綱
第一講：學習大額保險賬單的經營邏輯
1、從客戶需求出發，了解高淨值個人的資產配置形式——投資、理財、理財
1.投資 – 資產增值。
理財——補缺錢：保險是基礎
工具1：退休計畫圖表。
工具2：金融金字塔圖。
工具3：保險圖表。
3.財富管理——從所有權的角度進行資產配置。
問題：沒有貧富差距的家庭購買保險的原因是什麼？
箱：中國富人的簡單想法：“只有乙個孩子，沒什麼可計畫的”。
二、大保單的銷售邏輯
明確四大類資產分類
工具：資產類別圖。
了解資產的固有屬性
工具：三合一圖。
案例一：受法律強制執行的資產。
案例二：現金風險。
案例三：中國人的“時機成熟時再談”
明確年金保險和終身壽險的優勢：三權分離，實現給予與不給予
箱：父親為前妻所生的兒子支付子女撫養費。
第二講：如何走與高淨值客戶溝通的商務路線
1. 做好與高淨值人士溝通的準備
1.了解高淨值人士的心理特徵。
2.做好業務人員面對高淨值人士的溝通姿態。
工具：為高淨值人士提供有效的資訊圖。
2、明確業務路線的核心思想
工具：為高淨值人士提供有效的資訊圖。
1.客戶理解：清楚客戶“擁有”什麼。
工具：資產資訊表。
工具：高淨值夫婦家庭資訊圖。
2.客戶挖掘：了解客戶的“想法”。
業務發展：幫助客戶以不同的方式思考——“什麼”和“什麼”之間的不匹配。
案例一：繼承5000萬房產，現狀與理念的錯配。
案例二：繼承家族企業的股權，現狀與理念的不匹配。
4.業務發展：引導客戶“該做什麼”。
問題：在上述兩種情況下，客戶應該怎麼做才能防止辛苦積累的財富流入他人手中？
5.業務落地：為客戶“怎麼做”
問題：針對以上兩種情況，我們該如何利用保險為高淨值客戶做資產配置呢？
工具：業務路線圖。
第三講：用所有權思維分析各類資產和保險資產與財富管理的風險
工具：高淨值人士的風險地圖。
1、明確所有權思維下資產持有和轉讓的各種風險
1.房地產風險。
工具：財產風險地圖。
2.非保險金融資產的風險。
工具：非保險金融資產風險圖。
3.企業股權風險。
工具：企業權益風險圖表。
2、分析年金保險、終身壽險、理財作為所有制思維下的保險資產的共同功能
工具：保險功能圖。
1.進行資產隔離。
2.避免因婚姻破裂而造成資產損失。
3.指定世系。
4.作為現金流。
5.彌補財富分配不均。
6.作為遺產稅。
3. 講解年金保險和終身壽險在理財中的獨特功能
1.年金保險 – 只要生命。
2.終身人壽保險 – 財富連續性。
箱：1億淨資產的兩種分配方式。
第四講：大訂單銷售的提問與引導方法——從說話的習慣轉變為提問的習慣
1.問題引導系統
1.背景問題 – 獲取有效資訊。
2.疑難問題——明確客戶的難點和隱性需求。
暗示問題
1）延伸和擴大困難和憂慮。
2）暗示問題的關鍵是讓客戶思考它。
需求-收益問題
1）給人希望，關注出路。
2）讓客戶自動重複，能獲得什麼樣的好處。
工具1：問題順序表。
工具2：包含問題的業務路線圖。
2. 提出問題並指導示例
工具1：購買的餘額表。
工具2：不要購買餘額表。
復活節彩蛋：支援案例語音的好處。
摘要：關於問題引導方法的一些技巧
1）方法必須學會，而不是學會。
2）在專業背景充分豐富之前，沒有人會去做生意。
3）成為大單高手沒有捷徑，不斷學習和實踐。