本文以衣索匹亞某中資企業建設的基礎設施專案為例，以及該國招標策略制定和實施的要點。 專案包括市政道路、公路、橋梁等基礎設施建設，業主為當地**，預計專案預算8000萬美元，工期三年。
制定招標策略的前期工作。
在選擇承包商時，衣索匹亞的業主看重公司過去的業績和本國在建專案的進展情況，而中國公司在當地具有很強的競爭力。 但由於在衣索匹亞的中資企業數量眾多，競爭壓力仍然較大，企業需要根據自身優勢重點部署招標策略，提高投標率。
1. 選擇專案。
1.專案的業主和招標要求是否符合經營理念、企業組織管理模式和技術支援水平。
2.專案預算和工期是否滿足衣索匹亞當地支付要求，企業在當地配置資源的能力。
3.明確自身的技術實力和專案實施經驗，以及是否能滿足業主的要求和招標檔案的要求。
2.市場調查和資訊收集。
在招標專案前，對專案所在地區的基礎設施建設市場進行調研和資訊收集，深入了解專案所在地區的基礎設施市場，以及專案的相關要求和技術特點，為後續制定招標策略提供重要參考。 主要包括以下內容。
1.本地區基礎設施建設發展現狀及趨勢
2.地方各州對基礎設施建設和未來城市綜合發展規劃的重視。
3.競爭對手分析和定位。
1）識別主要競爭對手，了解其市場定位、市場占有率、技術實力、專案經驗等具體情況。
2）競爭對手的競標策略和實施進度。
3）結合自身情況，分析自己與競爭對手相比有哪些優勢和劣勢，有針對性地制定投標策略。
3、競價策略的制定和實施。
在充分比較了自己和競爭對手的優缺點後，對專案進行選擇和定位。 在這個過程中，要充分考慮專案的技術特點和難點是否符合企業的技術實力和經驗。 曾經有個別企業在不清楚專案建設的技術難度的情況下盲目參與招投標，隨後因種種原因使專案停產。 通過對專案的選擇和定位，可以制定更有針對性的投標策略，從而增加中標概率。
在制定招標策略時，制定最優招標方案，在綜合考慮競爭對手、專案特點、招標要求等因素的基礎上，在實施過程中及時進行調整和優化，確保招標成功。
招投標實施的具體流程和經驗總結。
一、具體流程。
1.資訊收集和研究。
通過招標檔案、招標人需求和標準、競爭對手資訊、市場調研、行業調研、政策分析等方式，收集專案關鍵資訊，為招投標策略的制定提供有力支援。
2.制定競價策略。
在收集到的資訊的基礎上，進一步制定符合專案特點的招標策略。 注意與投標人的溝通和交流，了解他們的需求和意見，充分考慮風險控制、利潤保護等因素。
3.準備和提交招標檔案。
根據招投標策略，開始準備招標檔案，包括技術計畫書、商業計畫書、投標保證金等。 注重細節和質量，保證了招標檔案的完整性和可讀性，提高了評標的競爭力。
4.跟進專案進度和評標結果。
投標檔案提交後，始終保持對專案進度和評標結果的跟進和了解，及時調整和優化招標策略，提高中標率和專案成功率。
5.合同簽訂和履行。
中標後，及時與招標人簽訂合同，積極履行合同義務，確保專案順利進行和高質量建設。
實施中遇到的問題及解決方法。
在專案實施過程中，遇到的主要問題及其解決方案如下。
1.技術方案設計難度大。
由於專案技術要求較高，在技術方案設計過程中遇到了一些困難和挑戰。 為解決這些問題，公司邀請行業專家技術人員提供技術指導和支援，同時加強與投標人的溝通協調。
2.將商業計畫與預算相匹配的問題。
在制定經營計畫和預算的過程中，發現預算比較緊張，不符合經營計畫的要求。 為了解決這個問題，公司採取了多種措施，如採用更合理的採購方案、調整龍頭商家的選擇等，最終實現了商業計畫與預算的匹配。
3.風險管理措施。
採取各種措施進行風險管理，例如進行風險評估、制定應對計畫和定期進行風險監控。 通過這些措施，及時發現並處理了一些潛在風險，確保了專案的順利實施。
4.質量控制措施。
注重質量控制，採取多種措施確保工程質量，如建立質量保證體系、嚴格執行施工標準、定期質量檢驗等。 通過這些措施，確保了專案的質量，並滿足了業主的要求和期望。
5.人事管理措施。
以人事管理為重點，採取了多種措施確保專案順利實施，如制定合理的人員配置計畫、加強人員培訓和管理等。 通過這些措施，保證了人員素質，提高了能力，提高了專案實施的效率和質量。
結論與展望。
衣索匹亞基礎設施建設將進入快車道，衣索匹亞基礎設施建設專案投資逐年增加，投資前景良好。 為了抓住這個機會，企業需要做到以下幾點：
首先，在投標前的市場調研和競爭對手分析階段，在分析競爭對手和定位的優劣勢的同時，要充分了解市場需求和政策環境，對投標專案做出合理的選擇，確定合適的投標定位。
其次，在招投標策略的制定和實施階段，要根據專案的特點和業主的需求，制定全面合理的招投標方案，並結合實際情況積極跟進專案進展，及時了解評標結果。
第三，在專案實施過程中，要積極與業主溝通協商，確保投標檔案的順利編制和提交，同時及時解決專案實施過程中遇到的風險和問題。
作者單位：中交第一公局組***海外分局）。
*： International Journal of Engineering and Labor 作者： 劉鵬.