近兩年來，作為調味品行業的領軍企業，海天香精經歷了近十年來最複雜的挑戰。
曾經的大白馬“醬油草”也從祭壇上掉了下來。
海天風味的股價自 2021 年以來一直在 12468元的歷史高點一路下跌，沒有回頭路。
這背後是營收和淨利潤不及預期的原因，“雙標門”對品牌的影響，以及外部競爭環境的存在。
面對來自各方的壓力，海天風味能否走出低谷，走出困境？
大多數人都知道海天醬油，但很少有人知道它背後的掌舵人龐康。
龐康很少在公眾場合露面，網路上關於他的介紹也很少，雖然經常在富豪榜上，但卻是乙個非常低調的人。
龐康，廣東佛山人，考入南京師範大學食品機械專業。
1982年，26歲的龐康被分配到佛山市珠江醬油廠，當一名普通技師。
龐康勤勞吃苦，在生意上打拼，一點一點從基層做起，三年後，他被提拔為副廠長。
1988年，正好趕上國企改革浪潮，兢兢業業的龐康被派上了董事長兼總經理的職位。
1992年，在醬油廠工作了10年的龐康作為公司的掌舵人，將醬油廠國有控股70%的股份轉讓給員工，轉為國有股份制企業。
隨著時代的變遷，踩著風口，龐康收回了員工手中的股份，將醬油廠改制為佛山市海天調味品食品有限公司的民營企業。
從那以後，龐康就放開了手腳，斥巨資引進國外生產線，打算增加產量，做規模化。 海天正處於快速發展的軌道上，每年都在快速發展。
資料顯示，海天2001年營收為10億元，2009年海天營收增長5倍，超過50億，2009-2013年產銷量直線上公升，營收突破100億。
海天於2014年上市，2022年，8年來，海天全年營收和歸母淨利潤均以15%的速度增長，毛利率一直不低於40%。
從那時起，海天就確立了自己在醬油行業的領導者地位。
海天香精不僅在產量上成為行業領導者，在銷售渠道上也無與倫比。
最初，海天採取的是以農村為圍城，在下沉市場做生意，全面開拓市縣市場的銷售策略。
在渠道布局方面，他們從各大院校招募銷售人員，打造一支1000多人的專業銷售團隊，並採取地毯拍攝。
很快，300多個城市、1000多個縣，在各大超市、便利店、農貿市場、鄉鎮零售店都能看到海天的影子。
從2014年到2022年，海天的市場覆蓋率從50%飆公升到90%，如今在縣城甚至鄉鎮到處都能看到，全國海天經銷商數量已達7000多家。
在整個銷售網路中，經銷商是銷售過程的核心。
為了減少對單一經銷商的依賴程度，海天從來不在乙個城市有一家總經銷商，而是在每個地區安排多家經銷商，讓經銷商形成內卷。
同時，海天將經銷商整合到自己企業的管理體系中，直接控制終端，這也使得最終定價權。
公司對經銷商的精細化管理，也是同行業難以模仿的競爭優勢。
事實上，海天的大部分銷售額不是在家庭方面，而是在餐飲方面。
海天在這一領域的投入遠遠超過零售方面，不得不說這是海天獲勝的關鍵。
目前，我國調味品主要配送到餐飲業、食品業和家庭零售端。 其中，餐飲業佔40%，食品加工業佔30%，零售業佔30%。
海天不僅把手伸向了各大餐廳，更可怕的是，他們直接與廚師學校合作，從學生入手，直接填補了廚師和海天之間的粘性。
餐飲對菜品的口味有特殊要求，一旦廚師的味蕾適應了海天的口味，就不會輕易更換調味品，讓海天的B端客戶更加穩定，維護得更好。
目前，餐飲佔海天銷售渠道的60%，高於同行業渠道的分銷。
海天長期的業務布局和完善的銷售渠道成為其堅實的護城河。
然而，海天並不滿足於此，並下足了很大的努力，使其產品多樣化。
海天風味的醬油、蠔油和調味醬貢獻了80%的收入份額。
其中醬油貢獻最大，銷量連續25年位居全國第一，毛利率也最高，一度超過50%。
隨著海天在蠔油技術上的突破，蠔油品類也極為豐富，第一比競品低很多。
2016年，海天蠔油收入為186億元，2022年，海天蠔油營收將達到44億，翻倍多，增長速度較快，趕超醬油。
對於醬料來說，最大的亮點是毛利率高，2020年海天醬的整體毛利率高達44%，與醬油相當。
但是，由於地區不同，居民的口味偏好存在較大偏差，這也導致了醬汁在口味上無法統一，使醬汁相對分散，只能在市場上起到配角作用。
為了擴大產品範圍，海天自2014年起就一直在嘗試擴大食醋、發酵豆腐、芝麻、火鍋底料、雞精等其他調味品的食用油。
資料顯示，海天主營產品中其他收入佔總收入的比重越來越大。 2018 年不到 5%，2020 年增加到 1365%，利潤率也從10%提高到30%。
足以看出，海天在新產品的研發上取得了初步成效。
隨著80後、90後繼續成為消費主力軍，他們也對醬油的高階化提出了更高的期望。 再加上疫情對餐飲業的影響，國內企業競爭激烈。
為了謀求業績增長，海天香精開始進軍高階市場。
初期，在海天香精產業的產品結構中，中低端產品佔90%，高階產品僅佔10%。
面對接近飽和的低端市場和急需高階產品的藍海市場，海天毫不猶豫地加快高階產品的投入和研發。
2022年，海天將推出簡約裸醬油、高階食用油系列高階新品。
目前，海天香精的高階產品已全面布局市場，海天香精打破了大眾消費者心中低價的印象，展現了不同以往的新面貌。
然而，海天在2022年遭遇黑天鵝，因“雙標事件”被全網圍攻。
有網友發現，海天醬油的國內外配方不同，國內銷售的醬油含有多種食品新增劑，而日本銷售的醬油只有水、大豆、小麥、鹽等天然原料，沒有其他新增劑。
對中國人民如此明顯的“雙重標準”簡直讓人無法忍受，網友們紛紛奮起抨擊。
其實海天這次的“雙重標準”確實有些冤枉，但看一看，中國的**瓶不到8元，國外20多元，完全不在乙個消費水平上。
但現在消費者越來越注重食品健康和產品質量，看到食品新增劑“聞到新增劑味”是很正常的。
雖然從食品生產企業的角度來看，海天的生產和銷售完全符合國家相關規定。 然而，每個市場對食品新增劑的標準不同，因此很難進行比較。
為此，海天風味迅速發表了三份宣告進行解釋，並呼籲消費者相信中國老字型大小企業的責任和擔當，不會辜負大家的信任。
但消費者並不買賬，海天的表現依舊在不受控制地下滑。
但海天的挑戰並不止於此。
近年來，隨著電商、直播、社群**的興起，越來越多的人選擇網購。 居民消費渠道的變化對線下超市產生了很大的影響。
2022年10月，海天香精線上銷售額同比下降32%，這一下滑讓海天失去了常年的領導者地位。
這時，海天意識到市場已經發生了變化，亟待完善線上渠道的建設。
近兩年來，海天也一直在渠道上發力，用新產品試水，推廣和贏得客戶。
從資料來看，線上渠道由下滑轉增長，可謂是意外意外，也為海天全渠道網路建設注入了信心。
海天風味不僅優化線下網路密度，還積極順應消費習慣，加快電商平台建設，探索新的營銷模式，拉近與消費者的距離。
目前，海天的銷售渠道相當發達，下游經銷商可以通過線上和線下銷售的方式將產品銷售給終端客戶。
C端客戶和B端客戶可以通過線下超市、百貨等渠道購買，也可以通過線上電商平台購買。
海天對“重啟增長”持樂觀態度。
海天雖然對自己有信心，但市場並不買賬。
2023年10月16日，海天風味盤中股價跌至3585元，創2019年3月27日以來新低。
值得一提的是，2014年2月11日，海天風味實業以5125元上市，到2021年，海天風味股價飆公升至219元58元股，市值超7000億。
從2021年到2023年，短短兩年時間，海天股價跌幅超過70%，市值跌破2000億元，蒸發5000億元。
* 隨後，海天香精實業發布公告，董事長龐康提出，公司投資5億至8億元進行集中招標，通過二級市場回購公司股份，用於未來股權激勵。
此時，龐康提出回購公司股份，不僅是為了制定激勵股權的方案，更重要的是公司一直被低估。
在此期間，龐康和主控人手裡都沒有股份，說明海天基本面沒有發生重大變化，股價只是因估值過高而恢復正常的過程。
雖然在船上掉頭很困難，但海天風味有其獨特的優勢。
首先，錢還不錯。
作為行業龍頭，海天香精在下游有很強的話語權，經銷商都是貨後付貨的銷售模式。 從近幾年的年報資料來看，應收賬款一直保持在10億元左右。
從2022年年報可以看出，海天的賬上有243億元真金**，應收賬款可以忽略不計。
充足的現金流使海天能夠繼續拓展渠道，公升級產品範圍，繼續做大做強。
其次，海天地處賽道的天然護城河中，調味品具有很強的抗週期性。
基於調味品市場的穩定，海天作為行業內領先的白馬股，短期內難以撼動地位。
面對激烈的商業競爭，就看海天能否迅速適應這個瞬息萬變的新商業世界，調整戰略，突破包圍圈。