廣西南寧萬麗酒店，這幾天聚集了來自全國各地的理想一線銷售人員，接受強化培訓，為即將到來的MEGA做準備。
二月的廣西還是有點冷，空氣中經常夾雜著小雨，濕漉漉的，這讓來自習的林阳很不舒服。 然而，這些不適感在看到真車MEGA的那一刻就煙消雲散了——特立獨行的外觀、內飾和智慧型體驗，作為業務員的專業敏感度，告訴林阳，MEGA“會吸引很多使用者”。
為了讓銷售人員更直觀地感受到MEGA與競品的區別，理想帶來了四款MPV——Alpha、ZEEKR 009、騰勢D9和小鵬X9，並為每款競品準備了不同的銷售詞。
培訓時間不長，只有兩天時間，來自全國各地的理想銷售人員紛紛趕往南寧，然後馬不停蹄地返回銷售線。
新一輪客戶競爭已經開始，MEGA正式上市。
文字 |魏冰.
編輯 |李煥環.
運營 |土豆。
“死”的家庭使用者
3月1日，在春季發布會上，理想一口氣發布了四款新車，包括2024款L7 8 9和備受關注的MEGA。
從發布之初，MEGA就因其獨特的造型和“50萬元以上暢銷車型”的旗幟而頻頻出圈。 如今，MEGA正式上線，熱度依舊驚人——官方直播間吸引了超過1000萬人次。
MEGA終於來了，官方售價5598萬元。 與L系列SUV家族不同，MEGA沒有複雜的SKU，只有一種配置，超過100種旗艦配置都是標準配置。
理想的巨型。 圖李汽車官方。
理想汽車業務副總裁劉傑解釋道，能夠消費50萬輛以上汽車產品的家庭使用者，買的都是最好的MPV，所以不需要複雜的配套方案。 事實上，給高淨值使用者留下深刻印象的最好方法是擁有完整的配置，這簡單明瞭，不需要客戶做出額外的選擇。
這個小細節，再一次揭示了理想之所以能夠衝出一眾新勢力的包圍圈，進入新能源賽道的頂梯隊——精準把握家居使用者的需求。
理想汽車CEO李翔在發布會上解釋了為什麼理想汽車的首款純電動汽車將是MPV。 “因為SUV的空間已經被挖掘到了極致，為了滿足大家庭使用者對空間的先進需求，唯一能發生質變的辦法——做一款MPV。 ”
李翔在發布會上解釋了為什麼Ideal的首款純電動車型將是MPV。 圖李汽車官方。
那麼，MEGA如何才能打動“大戶使用者”呢？ 李想圍繞五個問題來解構巨型。 首先，乙個大家庭需要什麼樣的電動汽車？ 二、造型設計如何能讓人激動人心？ 第三，大家庭需要什麼樣的移動空間？ 第四，MPV如何實現最佳效能和安全性？ 第五，乙個大家庭需要什麼樣的智慧型體驗？
在發布會上，李想一一回答以上五個問題，幾乎不留下“家用”二字，這是理想今天可以去的基本板塊。
理想汽車製造只有乙個目的，那就是為家庭使用者服務好，這一點被“廠功勳”的理想稱為爸爸神車這一事實得到了證實。 在Mega中，理想更加煞費苦心，試圖取悅每個家庭成員。
比如供暖降溫的兩用車載冰箱，李翔是這樣描述它的用途的：它可以冰鎮媽媽的**、孩子的乳汁和長輩的胰島素。 另乙個例子是加熱和電動調節座椅，擁有世界上最大的行李箱，以及乙個 17 英吋和兩個 15 英吋的行李箱7寸OLED螢幕，每一種配置都針對家庭成員的需求。
理想巨型的基本配置。 圖李汽車官方。
根據理想計畫，MEGA將實現每月8,000臺的交付水平。
來自廣州的理想銷售人員告訴大家，MEGA的盲人訂閱者很多，自預售以來，他已經積累了十幾個訂單。 林阳的同事們也差不多每人有五六個MEGA訂單。 因為與MEGA的深入接觸，林阳覺得產品很強，“不用擔心銷量”，大量客戶不需要看車試駕就能訂車。
林阳總結，訂購MEGA的使用者有三類：家庭成員較多，如二孩或三孩家庭; 有經濟實力，追求潮流的使用者，“畢竟MEGA的外觀設計很特別”; 二是公戶購車。 前兩種型別的使用者有乙個共同點——他們中的大多數人家裡已經有一輛車了，購買一輛巨型車是額外的購買。
理想的汽車商店。 圖視覺中國。
盛昌是典型的大家庭使用者，家裡有6口人，接下來的計畫是生二胎，目前蔚來ET5和ES6兩輛車，沒有辦法滿足全家人的出行需求，所以想買一輛MPV。 盛昌對MEGA很感興趣，打算試駕真車，如果體驗好的話，再高一點也是可以接受的。
宋宇是典型的二等使用者，在成都創業，年收入約300-400萬元。 去年11月MEGA一發布，宋宇就下了訂單，他當時就想著能趕上第一批車，過年有朋友進來就派上用場了。
起初，宋煜只是想買一輛“通勤車”，偶爾和朋友一起玩，可以容納五六個人。 宋宇擁有三款車，分別是保時捷帕拉梅拉、邁**和阿斯頓馬丁，都是豪華車型。
宋煜經常開帕梅，長相絕對時尚，但開車就像人喝水知冷暖，還調侃帕梅“硬座狗不愛坐”。 宋宇養了乙隻寵物狗阿拉斯加，因為體型比較大，每次都開車去洗澡不方便。 買一輛大車也是出於這種需求。 另一方面，通勤不想太高調，所以宋宇考慮買一輛MPV。
宋宇最在意的是第二排空間和車輛的質感，考慮過小鵬X9和極鵬009，因為經常能打車撞到小鵬，所以他排除了，“根本不是我預期的那輛車”; 宋宇很喜歡ZEEKR 009的內飾，第二排空間也非常充足，“但外觀太硬朗了”; 至於MPV中的經典車型Alpha，從一開始就沒有進入宋宇的候選名單，“看起來就像是公司買的車，商業屬性太強了。
3月1日下班後，宋宇前往理想店近距離體驗MEGA，對第二排的空間非常滿意，“視覺上沒有那麼寬敞，但縱向空間完全夠用。 那天晚上，宋煜果斷地轉了大丁。
挑戰80萬年銷售額的信心
2024年對於理想來說是史無前例的產品年，除了備受關注的MEGA之外，L系列的三款產品也迎來了集體換代，在春季發布會上，理想一口氣發布了以上四款新車。 在第二季度，理想還將發布大型五座SUV Ideal L6，這將是首次探索30萬元以下的市場。 今年下半年，理想將再發布三款純電動SUV車型。
基於四款純電動汽車、四款增程車型的強勁產品攻勢，在2023年財報**發布會上，理想汽車CEO李翔直言不諱地表示，將挑戰“2024年銷量80萬輛”。
2024款Li L系列車。 圖李汽車官方。
2023年理想表現突出，年交付量達376萬輛，同比增長182輛2%，是為數不多的實現2023年銷量目標的新能源汽車企業之一，遠超預期30萬輛的目標。
雖然去年銷量一路攀公升，但對於車企來說，要完成2024年產品數量翻番的目標並不容易。
理想汽車高階副總裁鄒良軍認為，理想汽車銷量的基礎是L7、L8、L9這三款車，這三款車的市場份額應該不會下降。
為了實現這一點，2024 L系列進行了多項配置公升級，包括全系列標配魔毯式空氣懸架、雙腔遠端安全氣囊、負離子發生器和二氧化碳感測器，L7和L8還搭載了智慧型冷暖兩用冰箱，算力更高的高通驍龍8295P晶元全面上車。 在智慧型駕駛方面，2024款理想L7和理想L8 Pro和MAX車型標配AD MAX。 經過一番努力，幾乎沒有任何變化。
2024 Ideal L 系列型號配置**。 圖李汽車官方。
在這次發布會上，理想沒有透露更多關於L6的資訊，但這款車無疑將接過L7，承接理想中年銷量“80萬”的“巨集偉願望”。 L6的價格區間在25萬-30萬元，理想的研發人員李茹認為，L6比L7 L8略小，智慧型也差不多，使用者肯定傾向於更便宜。
據一位**商人介紹，去年理想的L6銷量預計為每年19輛70,000個單位。 然而，這個數字很快就被理想推翻了。 鄒良軍曾在接受採訪時表示，“20萬-30萬之間的市場空間是30多萬市場的兩倍。 作為首款30萬元以下的車型，L6的目標是月銷量3萬輛。
在市場更大的同時，競爭也更加激烈。 20萬到30萬的中高階SUV才是真正的競技場，堪稱高手。 比如全球最暢銷的車型Model Y，以及曾經“禁用理想ONE”的M7。
今年1月，文捷累計交付新車32,973輛，首次超過理想（31,165輛），成為新勢力銷量冠軍。 2月，文捷交付新車21142輛，再次以微弱優勢擊敗理想（20251輛），理想壓力可想而知。
然而，隨著MEGA的交付和L系列更新的完成，Ideal有信心在3月份繼續挑戰50,000的月銷量。
從大專案戰略到矩陣戰
到今年四季度，20萬輛以上新能源汽車市場70%的市場份額將被前三大車企蠶食。 這是李翔對市場的預測。 懷揣著理想的抱負，我當然想成為這第三者。
為了成功進入TOP3，Ideal正在加速從大型單一產品戰略向矩陣運營的轉變。
最初幾年，Ideal一直靠一輛車贏天下，Ideal One幫助Ideal一口氣拿下了20萬使用者。 雖然L7、L8、L9隨後陸續推出，但內外設計和機械基礎幾乎是一模子雕刻出來的。 有人開玩笑說，成立八年後，理想實際上只製造了一輛車。 L8 是 Ideal One 的繼任者，L9 是 One 的演變，L7 是五座版本。 俄羅斯套娃的優點是可以共享理想L系列的大量零件，大大節省了成本。 “製造汽車最基本的原則之一就是不要重新發明輪子。 ”
2024款Li L系列車。 圖李汽車官方。
產品矩陣是檢驗組織系統能力能否跟上的最重要考驗。
為了解決這個問題，2021年，Ideal成立了乙個大型產品部門，並引進了華為的IPD系統（即整合產品開發，即產品創新和研發管理系統）。
2022年1月，李翔召開董事會議，李翔與董事們分享了自己為什麼向華為學習，為什麼使用IPD，“因為協作就是一切”，產品只有與技術、製造、服務配合得好，才能有效。
在IPD在理想內部執行了一段時間後，李翔總結了該工藝給理想帶來的價值，“首先，過去理想一號製造爆炸性產品的能力已經複製到我們所有的汽車上; 第二，產能爬坡速度和產能非常快，這是乙個非常大的變化; 三是意外之財，我們已開始培養一大批有商業頭腦的人。 ”
在2022年底致全體員工的一封內部信中，李翔肯定了IPD的作用，“如果說Ideal ONE的成功是偶然的，那麼IPD已經幫助我們的第二、第三、第四產品成為炸藥。
理想的乙個。 圖李汽車官方。
車型眾多，這也是在考驗車企最好的連鎖管理能力。 李翔曾反省，自己對2023年的銷售預期相對保守，導致零部件採購不足，跟不上銷量的快速增長。
理想正在不斷尋找新的**商家，並且有**接近理想的商家向每輛汽車透露，“理想正在與新的二次供應接觸，並將立即批量生產L8和L9的（零部件）”。 為了跟上產能需求，理想開通了部分B點**商戶（替代**商戶）。
理想的情況是推出同行，並推出頂級業務。 一位理想的商人告訴大家，理想的專案壓力很大，公司現場會有很多員工，每天工作長達17-18個小時。 理想的工程師會拿出自己的生產計畫，捏住秒錶來計算企業一天可以生產多少。 如果達不到目標產能，他們會派人到生產線尋找原因，如果裝置不足，他們會增加裝置; 如果不良率高，質量就會提高; 如果沒有足夠的人，請新增人。
理想的工廠。 圖李汽車官方。
在內部，Ideal也在迭代自己的系統。
劉傑進一步向大家講解了如何提公升第一連鎖店的管理能力。 比如在理想的內飾中，有乙個叫做平台經理的職位，解決了研發與第一鏈之間的故障問題，從整體上提公升了整車質量，真正降低了技術成本。 在傳統的鏈條管理模式中，大家只關注自己負責的環節，就像掉進一口深井一樣，很難有全域性思維，也很難提公升鏈條的質量。
基於以上的調整和迭代，理想非常確定，到年底，他將成為前三名之一，華為（文捷）也將是其中之一，至於第三名可能是誰，劉傑沒有正面回答，“我期待第三個自主品牌能夠入圍”。
應受訪者要求，林阳、宋宇、陳毅、李茹、盛昌均為化名）。
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