視覺中國.
文字：白鯨出海。2024年，分卡直播突然在抖音火爆，原本小眾的收藏卡行業進入了大眾視野。
半夜的抖音直播間裡，一位美少女坐在鏡頭前，按照使用者下單的順序，熟練地用剪刀開啟對應的卡包，然後快速檢查著五顏六色的卡片，如果看到稀有款，你會大喊：“恭喜xxx老闆（下單的使用者）提到xxx（稀有卡名）”， 甚至，多一點儀式感，這時會敲鑼，襯托氣氛。在拆開使用者購買的所有卡片包後，主播會熟練地將卡片分類到塑料套中，並將整個包裝傳送給下單的使用者。 在國內直播間，迪士尼、三麗鷗等動漫題材卡牌是使用者的最愛。
與上帝同步的是，在海外直播平台Fanatics Live和Whatnot上，也有分牌劇，但銷售邏輯不同。
與國內直播間使用者整包買牌、看主播“開盲盒”的形式不同，海外主播也逐一開牌，只是會拿出價值較高的卡片進行展示，在介紹收藏價值後，觀眾可以對直播中主播選擇的卡牌進行競拍， 與拍賣類似，海外平台上的體育題材卡牌最受歡迎。
卡牌的起拍價一般在幾塊錢到十幾塊錢之間，最後根據稀有程度，會賣到十幾塊錢或幾百塊錢，中標的觀眾可以直接輸入自己的銀行卡資訊進行支付。 對於價值不足以拍賣的卡牌，觀眾也可以挑選自己喜歡的卡牌購買，直接獲得自己想要的單張卡牌。
也是收藏卡的直播，但國內外有兩種玩法。
是什麼造就了這個國家還有海外直播的“兩張臉”？
筆者這幾天一直泡在國內外的直播間裡，感受很不一樣。
國內分卡直播，注重互動性和參與性，吸引了眾多卡迷深夜在直播間等候購買行為是使用者下單購買整包卡牌，在直播間聚集的“好友”的見證下一起開啟盲盒，對於“恭喜老闆”這句話。 在這個過程中，除了拆牌的動作外，主播主要負責氣氛。
而在海外，根據作者的觀察，應該是主播先購買整包卡牌開卡後，用稀有度來確認哪張卡或訂單，消費者通過競價模型購買單張卡，差價成為收益。
如果說國內直播間火爆，背後是“開盲盒隨機性”帶來的未知與刺激，海外使用者則在錨定自己內心的估值，為換取產品付出代價，在競拍過程中，難免受到腎上腺素的衝擊。
雖然很精彩，但不同銷售模式的背後，有著海內外收藏卡不同的起點和發展階段，以及由此衍生出的鏈條中各個節點的差異，如IP授權、發行商、發行商、消費者行為等，這些因素結合在一起，呈現出以上兩張面孔的直播間。
在海外，收藏卡最早出現在2024年代，最初是菸草公司將體育明星印在紙上作為購買香菸的禮物，隨著越來越多的人願意收藏卡片，到上世紀50年代，卡片逐漸改變了附著在其他產品的銷售模式，成為乙個獨立的行業。 作為收藏卡的起點，隨著美國體育產業的快速發展，明星卡一直是收藏卡市場中最大的細分市場。
2022 年和 2030 年體育收藏卡市場規模 **經過驗證的市場研究
根據 Verifed Market Research 資料，2022 年，僅體育相關收藏卡市場就達到了 126 億美元。 非體育題材收藏卡牌的規模相對較小，其中集換式卡牌遊戲（集換式卡牌遊戲）占非體育題材收藏卡牌的大部分，消費者還可以邊收集邊通過卡牌與其他玩家對戰，具有更強的社交屬性，代表產品有《寶可夢》、《遊戲王》、《魔法》等2024年，全球集換式遊戲卡市場規模約為60億美元。
這兩個最大的市場加上一些其他主題的收藏卡，全球收藏卡市場規模約為200億+美金，年復合增長率不到10%，這是乙個非常發達、非常成熟且穩步擴張的行業。
在這種背景下，中國的收藏卡市場似乎具有更大的潛力。 中國收藏卡市場起步很晚，近年來才開始快速增長，根據艾瑞諮詢《2024年中國收藏卡市場研究報告》，2024年中國收藏卡市場規模將達到113家1億元，這幾乎是 16 億美元，雖然很小，但同比增長 421%。2024年市場規模僅為50億，2年市場規模翻了一番，預計未來幾年將保持30%+的增速，這是近年來難得的增量賽道。
在國內，收藏卡的發展比較晚，上世紀90年代購買速食麵收藏卡是我們可以回憶的起點。 此外，中國本土的體育產業和娛樂產業遠弱於國外，價值較高的娛樂體育IP幾乎全部來自國外。 因此，中國星卡市場流通的產品幾乎都是海外發行商的產品，受眾基本都是粉絲或者粉絲，比較小眾。
因此，從構成上看，海外佔比最大的體育卡在國內市場不再是甜蜜點，體育卡的規模僅為遊戲或動漫題材IP卡的三分之一。
艾瑞諮詢。
卡牌俱樂部、卡牌遊戲天貓***IP卡牌銷量排行榜，注：紅框內IP為國產IP，手工排序僅供參考。
也正是基於這種題材上的差異，整個國內二手交易市場相對疲軟雖然國內領先的二手卡交易平台凱陶的GMV增長率在過去兩年增長了70-80%，但仍以海外製造的明星卡為主。 佔國內卡消費大多數的年輕人更喜歡動漫、遊戲題材的IP卡，但其價值不高，二手流通不強。 國產卡的金融屬性不足，因此在卡牌直播間，呈現出開盲盒的娛樂形式。
與國內一手市場相反，國內二手集換式卡牌市場的交易產品仍以海外星牌為主。
相比之下，海外從19世紀的棒球明星卡開始，隨著體育產業的快速發展，整個市場非常成熟從IP授權、發行、發行，到第三方評級、二手市場流通，已經完全成熟，整個行業以價值為驅動，形成了海外直播間的招投標和購買模式。
收藏卡元素介紹，注意：卡片元素的豐富程度、稀有度、評級和認證，以及IP本身都會影響收藏卡的**網路。
海外金融屬性的差異體現在一級市場和二級市場的規模上，遠大於一級市場（發行人對消費者），差距約為5倍。 能在二級市場上流通的主卡比較少見，包括一些絕版的卡包。 除了二手交易，還有卡片評級、定價、資訊服務等衍生品市場，正在“保駕護航”價值驅動的卡片行業。
PWCC100 vs. 標準普爾 500 指數，注：截至 2022 年 8 月 30 日的資料，100 指 100 張牌 **PWCC 市場
即使經過長時間的流通，一些單張卡的稀有度也越來越高，海外市場經常出現天價卡，最貴的可以賣到幾千萬美元。 海外二手交易平台PWCC也推出了收藏卡指數，PWCC100指數回報率是標普500指數的7倍，可以被美國使用者盲目投資（國內韭菜投來羨慕的眼光。
艾瑞諮詢。
不過，即使主要在一手市場消費的IP卡在國內二手交易市場流通價值不大，但艾瑞諮詢的調查結果依然顯示，最有價值的卡牌才是重度收藏卡使用者購買的最大動力。 直播間的娛樂和刺激，背後依然是使用者對價值的“渴求”。
無論是開盲盒還是競價，直播間的熱度都讓人嗅到了錢的味道。
根據直播平台的資料，抖音頂級分卡主播月銷量超百萬，直播間複購率可達40-60%，每盒卡牌利潤率可達15-25%。
但在這個產業鏈中，直播間並不是產生最多利潤的地方。
無論是在國內還是國外，出版商都是整個產業鏈的中心軸他們獲得IP所有者的向上授權，通過設計、生產等流程自己生產產品，通過分銷渠道銷售給使用者，直播間也是銷售渠道的一部分。
迪士尼Lorcana收藏卡獲得**亞馬遜的概率
而智財權，自然會成為乙個非常大的成本。 所以以銷售的形式，出版商在銷售卡片時使用盲盒的形式，使用者需要購買大量的盲盒來抽取更稀有的卡牌。 例如，在迪士尼的 Lorcana 系列中，最稀有的卡片平均需要 72 包才能獲得。 而國產奧特曼卡也不甘落後，有**測試，開稀有卡概率為08%，最稀有卡的概率僅為005%。
使用盲盒可以用來銷售稀有卡和普通卡**，使用者會購買大量的卡包，以便開啟他們想要的稀有卡，出版商可以增加銷量和稀釋成本。 不管是國內拆解，還是國外單卡銷售，其實都根植於卡包的銷售形式。
懶熊運動。
近年來，國內外收藏卡發卡機構正在經歷一場資本狂歡。 在國外，2024年才進入卡牌市場的Fanatics，去年年底籌集了7億美元，估值為300億美元Fanatics的收藏卡子公司Fanatics Trading Cards的估值也高達104億美元。
在國內，紅杉中國在2024年投資中國頂級發行商Cardgame時估值為10億美元，據傳該公司將於明年在香港上市，而其他國內發行商也拿了大筆錢。 資本看重這些頭部公司的盈利能力，36氪報的紙牌遊戲淨利潤率在40%左右，面對這一資料，直播的利潤率相形見絀。
海外知名收藏卡發卡機構版權儲備**艾瑞諮詢，東北**。
在國外，主流體育賽事的IP基本集中在少數頭部發行商手中，單價非常高。 因此，雖然它不擁有IP，但收藏卡的發行是乙個需要資金來槓桿的鏈條，而這種**門檻也為發行商提供了一定的壁壘。 特別是一些擁有IP的公司，也會投資發行商，比如公尺哈遊、泡泡瑪特，再加權。
國內幾大卡片發行商的基本情況。
不過，與國外相比，國內的IP版權要分散得多，IP授權的次數也很多，但另一方面，授權**並不像國外體育聯盟那樣誇張。
中國發行商爭奪的IP有兩種型別一是國外傳統IP，如奧特曼、迪士尼系列等。 二是最近火起來的國產IP，包括網路文章、中國漫畫、遊戲、電影、電視劇集等。 目前，國外IP仍是絕對的頂流，但國內IP的上公升趨勢非常明顯，成為各大卡發行商“IP內捲”的焦點。
以閱文集團為例，該公司長期將旗下頂級網路文字IP授權給紙牌遊戲、卡牌收藏社等發行商製作收藏卡，閱文集團透露，2024年IP相關產品銷售額將達1億元，其中卡牌佔比較高。
但實際上，與國外IP相比，本土IP經不起考驗，生命週期有限。 幾乎所有擁有國產IP的收藏卡都會出現產品銷量隨著IP熱度下降而下滑的情況，很難獲得穩定的利潤。 為了趕上熱點，從IP到卡上線，發行商可以在幾個月內控制時間。
據第二組準時財經欄目與某卡發行商負責人的對話顯示，IP採購成本約佔運營成本的40%，加上卡包的銷售形式，直播和分卡等媒介的自然適配，都帶動了銷售， 許多出版商可以擺脫良好的利潤率。
據36氪資料顯示，中國頂級卡牌發行商卡牌遊戲2024年營收30億元，淨利潤1.2-15億，淨利率40%-50%。 雖然中腰的發行商可能無法實現如此高的利潤率，但整體卡發行商仍然非常有利可圖。
對於以直播分卡為主的渠道端來說，利潤並沒有那麼高，利潤率只有15-25%。 不過，得益於相對較高的買家數量和復購率，主要通過成交量的主播還是可以喝湯的。
國內頂級分卡主播一般直接與發行商合作賣卡，為自己賺取佣金。 中腰主播一般打折“拿”莊家，在直播間高價賣，賺取差價。 海外主播的身份大多是小莊家，鑑於競價模式，如果抽一張超值卡，可以賺到幾倍甚至幾十倍的差價，而剩下的卡會以原價或低價出售，賣不出去的會變成沉沒成本。
艾瑞諮詢。
對於國內外同時來說，年輕人都喜歡在直播間開牌，這是乙個非常有趣的現象。 雖然在海外，尤其是美國市場，直播接受度較低，但拆卡競價帶來的興奮，讓得美國收藏卡的直播間異常火爆。
海內外直播間呈現的不同面孔，有產業發展史、文體產業的成熟度，再到使用者的喜好等，無不提醒從業者深入了解當地文化的重要性，以及使用者對不同市場的偏好。