自2024年國家醫保局成立，啟動我國醫保藥品清單談判以來，“靈魂討價還價”已成為常態。 一年一度的國民醫保談判，留下了許多名場面和討價還價的句子。
2024年全國醫保藥品目錄洽談期間，國家醫保局談判組組長、浙江省醫保局藥務管理處處長李旭日牽頭洽談。
李旭日：我們這次談判之後，網路上可能會有乙個評價，那就是這次談判的火藥味淡淡，溫暖濃烈。 熱情濃厚，我想可能體現了雙方在談判過程中的充分溝通和友好溝通。 事實上，我們正處於談判的中間，這一次沒有過去的放鬆。
今年共有143種藥品參與國家醫保藥品目錄談判，其中121種成功獲得“准入券”，成功率846%，平均降價617%，成功率和**下降率與2024年基本持平。 包括李旭日在內的25名醫保談判員被分成五組，承擔這些藥品的醫保談判工作。 他們主要來自當地醫保部門，洽談前從專家庫中隨機抽取。 李旭日首次入選參加全國醫保談判，並擔任談判組組長。
李旭日一直負責浙江省的藥品**和招投標採購工作，也參與過省內醫保藥品目錄的談判，因此對相關業務並不陌生。 洽談前，國家醫保局組織了一次專項談判培訓。 2024年11月17日，國家醫保藥品目錄談判正式拉開帷幕。 168種藥品獲得談判或投標資格，是醫療保險談判史上品種最多的一次。
李旭日：作為代表，我覺得我需要為之前自己業務的積累做更多的準備。 因為在我們進行這次談判之後，你屬於哪個群體，然後你每天想談哪些藥物，都是臨時確定的。
李旭日：這些都是未知的，我們每天早上9點開始談判，8：30抽籤，抽籤後才知道今天要談的藥品清單是什麼，但是與哪一種藥物有關的具體基本資訊是在上一次結束後，主辦方會給出相關的基本資訊， 而我們基本上是利用兩次談判的空隙，快速熟悉一下將要討論的藥物的相關基本資訊。
當談判小組進入談判現場時，他們會收到乙個密封的信封，裡面裝著談判藥品的“信封價格”，即談判底價。 在正式談判前，國家醫保局組織相關專家圍繞擬談判產品的支付標準的計算，與有意參加談判的企業進行充分溝通，稱為“預談判”。 經過前期協商，醫保部門計算出藥品的成本效應、預算影響、醫保負擔等因素，得到醫保所能承受的最高金額，即密封在信封中的議定底價。
李旭日：按照程式，會有開場白，我們會當著公司代表的面開啟信封，讓公司也知道，我們談判小組的成員在那之前並不知道底價。 對於我們談判小組的五名成員，我們從那一刻起就知道可以進行什麼樣的談判。
根據國家醫保協商規則，公司一共有兩次機會，如果兩次都沒有落在信封底價的115%以內，則協商失敗;否則將進入下一階段談判，雙方將展開“拔河”，但最終成交價格不得高於底價。
李旭日：我們談判小組的任務是如何引導公司最好的逐漸落入我們的底價。 但是你不能直接說出來，如果你直接說出來，你就不需要談判了。 因為雖然醫保方的計算在前期已經走過了完整的程式，但很難確定多少才可能是最合適的。 從企業的角度來看，可能有他的期望，但最終，比如醫保方可以接受，他心裡可能不是很有信心，所以我們可以通過協商指導逐步調整**，可以輸入我們醫保方原定的底價， 這樣談判就成功了。
每次談判安排為30分鐘，但實際談判有時需要2個多小時，漫長的談判考驗雙方的體力和耐心。 2024年11月18日，糖尿病口服藥物談判正式開始。 這是由中國製藥公司研發並在中國上市的原創創新藥，上市前已通過驗證，患者服藥52週後可停藥一年。
企業代表提出的第乙個**是554元。
李旭日：看到這裡，第一感覺就是公司這次進來的決心和誠意比較大，也比較現實。 以前，當企業**，它可能會先報告乙個比較高的**，然後讓你不停地砍，所以當我第一次聽到這個**時，我還是或多或少感到驚訝。
記者：但是當你看到當時播出的素材時，你當時並沒有太多的表情。
李旭日：這就是我們在談判過程中可能不得不控制我們的表達方式。 如果我感到驚訝，那麼公司會覺得這個**可能不差不多，所以繼續下降的動力可能不大。
李旭日：我們在第一輪有乙個規則，在進入地板價的115%範圍後，我們會明確告訴他，你已經進入了115%的範圍。 此時，業務端其實只需要除以 1 即可15、你知道這個最低的**。
李旭日：當時離信封底線還有一定的距離，所以我也引導了。 但是，企業方可能希望在能夠協商的前提下盡可能少地降低，而我們的醫保方則想讓企業在協商的前提下再減少一點，爭取更多的患者，所以有時候企業方的降價是一點一點的降低。
企業談判代表：我們想知道我們是否可以被允許服用 5數字52是**，因為我們的產品是12年前開發的，它的代號是HMS552，也就是552。 當我們說 552 時，它的意思是“我愛”。
公司談判代表離開討論室後返回，談判代表用諧音表情包出價，一度哽咽。
記者：但對於企業來說，會不會覺得自己已經表達了這麼大的誠意，又要討價還價，不擔心會因為這樣的原因不談或者結束這次談判呢？
李旭日：如果向下引導，企業確實是不能接受的，說明雙方還有一定的差距，這個時候可能就不可能了。 但總體來說，企業**之後，他真的想進入醫保支付範圍，可能更現實一些。 我們醫保方面最大的砝碼，就是談判成功就被納入醫保，量換價。 從企業的角度來看，肯定不會虧本交易，如果再高一點，利潤空間可能會更大。 這就是我們可能從不同的角度有不同的考慮，我們可以通過談判逐步達成協議。 因為總的來說，我們的醫療保險也應該在支援企業創新的基礎上堅持基本保險。
之後，公司談判代表第二次申請離開會議。 李旭日和談判組成員也可以藉此機會商量下一步。
李旭日：我們還觀察如果我們願意下降該怎麼辦，如果我們不願意下降該怎麼辦。 我們也看我們說了什麼，如果還有降價的餘地，我覺得還是應該為患者而戰。
從 5從54元起步，經過幾輪**，這款藥的最終**固定在5元39元。
記者：事實上，這是一場幾美分的爭論。
李旭日：1 毛錢和 5 美分，事實上，1 美分和 2 美分有時對於某些藥物來說是乙個比較大的數字。 糖尿病患者需要長時間服藥，不像一些藥物，比如感冒，兩三天可能就好了。 我的家鄉也是來自農村，可能要低一點，對我們一般的病人沒有那麼敏感，但是對於一些家庭來說，比如年紀大了，經濟條件不是很好，可以減輕一點負擔，或者減輕一點負擔，所以我覺得我們可以為我們爭取，或者嘗試為病人爭取更多的空間。
除常用藥外，本輪成功洽談的藥物中，罕見病用藥有15種，數量創近三年新高，共涵蓋16種疾病，填補了10種疾病的藥物保護空白，涉及戈謝病、重症肌無力等多年未解決、社會影響較大的疾病。 雖然李旭日在這次談判中沒有抽到罕見病的藥物，但他還記得兩年前的一次“靈魂交易”。
不少人也通過這句話認識了國家醫保局談判代表、福建省醫保局藥品醫療器械採購監管處處長張金妮。 在2024年的這場全國醫保談判中，經過8次“拉鋸戰”，她與企業談判代表進行了乙個半小時的對峙，一種治療罕見病脊髓性肌萎縮症的藥物——諾西那生鈉注射液，成功從每瓶70萬元降至3瓶30,000元。 被納入醫保後，作為當地的醫保專家，李旭日也在密切關注著這種藥物的實施。
李旭日：該藥於2024年談判成功，2024年總銷量僅為342針，當時的**為70萬劑，年銷量為24億。 經過2024年談判，納入醫保支付後，其2024年銷售資料為140,000針，**已經是3針了30,000針，因此其銷售額為46億。 從患者的角度來看，從保險中受益的患者人數可能不到300人。 2024年，整個患者受益人數將達到3000多人，增長了十幾倍，而我們可以使用這種藥物的患者更多了，並且出現了明顯的下降，並且我們的醫保報銷已經疊加，費用大大降低，而我們的患者， 醫保，與企業實現了雙贏。
2024年12月13日，國家醫保局召開新聞發布會，介紹2024年國家醫保藥品目錄調整情況，共新增腫瘤類藥物、抗感染類藥物、慢性病類藥物、罕見病類藥物及其他領域用藥等126個新藥，1種藥品移出目錄。 此次調整後，目錄中的藥品總數將增加到3,088種。 近6年來，國家醫保局共新增醫保目錄744種藥品，其中協商增補446種，覆蓋目錄全部31**領域。 這背後，凝聚著包括李旭日在內的全體醫保專家為促成談判而付出的心血和努力。
李旭日：通過我們的努力，我們講到的大部分藥品也都進入了醫保的支付範圍，患者也可以使用新列入醫保目錄的藥品，選擇更多，成本更低。
李旭日：就我個人而言，在以後自己的工作中，比如我如何推動國藥實施，我可能談了又不談，我會更加努力地推動國藥的實施。
*：中央電視台新聞。