聰明的東西
作者 |徐珊
編輯 |鵬雲
機械人行業似乎從來不缺熱點話題，“人形機械人首股即將上市，商業化元年即將到來”“工信部半年三次強調機械人，政策助力明顯”“致遠機械人9個月5輪融資， 13家公司投資6億“......各行各業玩家的湧入轉移了行業的重心。 其中，“掃地機械人佔據海外市場絕大部分”也是今年機械人行業的熱門話題之一。
作為服務機械人的典型代表之一，掃地機械人出海並不是什麼新鮮事。 早在2024年前後，石頭科技、科沃斯、追覓科技等企業就通過掃地機械人逐步布局海外市場，引領服務機械人企業出海“10 次”。 當時，很多企業都是第一次開拓海外市場，但僅僅五年後，海外掃地機械人市場就已經被中國企業占領了一半。
根據國際資料分析機構Gfk的資料，截至2024年底，國產掃地機械人已佔據海外市場份額的50%以上，其中，在東南亞和歐洲市場，國產掃地機械人的市場份額分別達到68%和55%。
如果說掃地機械人出海“1“0次”只是國內少數幾家企業熱鬧起來，那麼，在2在0時代，機械人出海或許是一場全行業的“狂歡節”。 本輪機械人企業出海，不再侷限於掃地機械人的範疇，也不侷限於頭部玩家。 據相關人士透露，據不完全統計，今年至少有三分之二的服務機械人玩家開展了海外專案，各方都在行動。
例如，海外市場的老牌玩家石頭科技已經投資了4個6億元在惠州建設石材智慧型製造工廠，今年3月開始逐步投產，月產能可達30萬台今年11月20日，科沃斯走出舒適區，首次開設新加坡辦事處深蘭科技在展會上與挪威經銷商就機械人產品簽訂海外協議，進一步拓展海外市場邊界。
不僅如此，吉智佳、海柔機械人、視識機械人、聚星科技等服務機械人企業海外訂單的比例也接近甚至超過50%。 廣闊的海外市場，成為各大服務機械人企業眼中的“風水寶”。
Keenon Robot 入住東京灣喜來登酒店（**Keenon Smart***
工業和資訊化部裝備工業一司副司長王巨集表示，2024年上半年，國產服務機械人產量已達353萬套，同比增長9臺6%。根據《中國機械人產業發展報告》，預計到2024年，中國服務機械人市場規模將超過100億美元。
服務機械人企業今年出海的成績單是什麼？為什麼中國機械人能快速占領海外市場？他們在海外市場的表現如何？我們採訪了服務機械人賽道上的一些重要參與者，他們將出海 2在0時代，我們收穫了很多經驗，從對話中，我們也看到了服務機械人企業出海的執著和雄心壯志。
2024年，在海外市場方面，國內眾多服務機械人企業將有高分和收穫。
例如，上述科沃斯第三季度財報顯示，科沃斯機械人和Timco品牌海外營收分別同比增長47%和53%。 2024年上半年，科沃斯海外業務收入同比增長26%5%，佔總收入的34%3%。
追覓相關負責人在接受第一財經採訪時提到，2024年1-7月，追覓海外業務收入同比增長110%，營收近翻番。 基能智慧型創始人兼CEO李彤在接受**採訪時也提到，過去一年海外訂單量同比增長超過80%。
不僅海外市場龍頭服務機械人企業如火如荼，一些服務機械人新秀創業公司也收穫頗豐。
據深蘭科技官網顯示，其研發生產的商用服務機械人已登陸義大利、俄羅斯、法國、南韓、日本、以色列、挪威、澳大利亞等12個國家。 新松機械人相關負責人還透露，近兩年來，該公司在海外部分地區的訂單增長明顯。
深蘭科技機械人在海外工廠工作（來源：深蘭科技官網）。
由此可見，無論是上市頭部企業，還是成立時間較短的初創企業，海外市場都成為服務機械人賽道玩家的“必打之地”。
服務機械人企業一般試水日韓市場，分布模式較為成熟，對勞動力的需求也較大。 一位接近服務機械人公司的人士透露。 國內服務機械人製造商向渠道合作夥伴提供產品和定價，渠道提供商進一步銷售相關產品。 這也是一般消費電子品類中常見的銷售方式，這種操作方式目前已經非常成熟。 例如，在10月底召開的年度渠道大會上，深蘭科技拿下了30多個渠道合作協議，其中不少是首次與其合作的海外渠道商。
基能相關負責人向智東更詳細介紹，他們在海外市場的主要銷售模式是一流的業務合作和品牌戰略合作。 在拓展海外市場的過程中，他們發現目標客戶群體的特點會因國家而異。
例如，日本的餐廳總體上相對較小，因此我們的T8會很受歡迎在東南亞國家的餐廳中，顧客傾向於選擇T5和T6等大負載型號歐美國家餐廳往往具有服務人員少、餐廳空間大的特點，而顧客則更喜歡具有自取功能的T9PRO和T10系列。 “基能相關負責人認為，在不同的國家和地區，相應的區域文化和行業標準會影響客戶群體對產品的選擇。
在銷售節奏上，與往年相比，今年的服務機械人玩家出海速度更快，節奏更快，信念更堅定。 石頭科技總裁全剛曾透露，石頭科技將進一步拓展出口業務。 2024年，追覓科技將開拓中東和非洲、印度、南美等多個新興市場。
從這些措施可以看出，對於幾乎所有的國內服務機械人玩家來說，能夠提供合適的本地化服務體系，保證客戶服務體驗將是企業出海競爭力的關鍵。 有經驗的出海10時代的老玩家，在這方面，或多或少佔據了一定的先發優勢，積累了更多的經驗。
近兩年，服務機械人企業為何選擇將目光投向海外市場？仔細發現，服務機械人企業出海浪潮的背後，是企業內需、市場變化等各方共同作用的結果。
首先，近年來，越來越多的國產服務機械人大戰，讓很多企業需要另闢蹊徑。
以掃地機械人為例，奧威雲網資料監測顯示，2024年上半年，全能掃地機械人均價從5076元降至4084元，618期間頭部品牌降至3000元左右，戰勢明顯。
與此同時，細分賽道類別的新玩家數量也在飆公升。 調查發現，國產品牌洗地機數量從2024年的142家增加到2024年的206家，在售產品數量從2024年的696家迅速增加到2024年的352家。
洗地機的**間隔分布明顯。
另一方面，面對與海外公司的競爭，國內機械人企業具有成本優勢。 “過去，我國出口的機械人產品效能可以達到國外先進產品的70%，50%的最好;現在它的效能是150%，80%是與海外機械人企業競爭的最佳，中國產品正在變得更具競爭力和價效比。 基能智慧型創始人兼CEO李彤曾提到過。
一般來說，海外服務機械人產品的價格基本高於國內價格，企業可以獲得更高的利潤。 同時，國內有成熟的第一鏈工廠體系，可以降低國產服務機械人的生產成本。 英國《金融時報》報道稱，中國的送餐機械人在5510,000元至1850,000元，比南韓生產的機械人便宜1 5。
一方面，國內市場戰戰日趨激烈，另一方面，海外市場幾乎空白，國內廠商自然擁有成本優勢。 在這種背景下，許多公司很容易考慮出海。 我們可以看到：“不是國內買不起，而是海外的錢更有利可圖。
此外，對於很多準備上市的機械人企業來說，出海是爭取輝煌成績單的好機會。 無論是想推動更高額度融資，還是想打上市難，都離不開穩健的出貨量作為支撐。 “由於海外市場人工成本高，其對服務機械人的剛性需求更強，購買慾望更高，出貨量增長也更快。 “機械人公司相關負責人表示。
由此可見，推動國內服務機械人企業出海的原因多種多樣，不僅市場變化帶動了企業新的需求，企業也基於自身業務的選擇。 多方因素的共同推動，共同掀起了今年國內服務機械人出海熱潮。
然而，在出海熱潮的背後，國內服務機械人企業出海的機遇與市場風險並行。
早期，家用服務機械人主要依靠低價，迅速占領市場，並大規模出貨。 一方面，將導致海外市場利潤大幅下滑，毛利率下降。 另一方面，這也不利於整個機械人生態的建設，大家都賺不到錢，集體虧損。 一位從事機械人行業6年的業內人士分析道。
以上市公司海康機械人為例，2024年，海康機械人服務機械人業務為了更快占領市場，降低了潛系列的價格，業務毛利率逐年下降。 2024年，這一數字為4945%，2024年降至3463%。
海康威視機械人產品系列（**海康威視官網）。
更令人擔憂的是，服務機械人的技術創新在過去兩年中並沒有取得多少突破。 雖然國產機械人在市場化方面的成績令人矚目，“近兩三年，國產服務機械人一直沒有太大的創新，未來兩三年可能會保持小版本更新的節奏，但估計很難看到突破。 某機械人公司相關負責人表示。
不僅如此，國內機械人玩家的首戰也可能影響到海外市場，很多人擔心服務機械人企業的生態發展環境。 “如果這種情況繼續下去，許多公司可能會在這場無國界的**戰爭浪潮中喪生。 “有相關投資人做分析。
當國內市場逐漸看到市場天花板時，出海無疑是乙個更好的選擇，但在這次出海的背後，國內服務機械人企業仍然面臨著諸多市場危機。
在海浬 1在0時代，國內大多數服務機械人企業開始嘗試走向海外市場，驗證其產品的商業化邏輯。 但是在 20時代，國內服務機械人企業開始搶占不同的海外市場，開始進入賽馬階段。
今年，國產服務機械人出海的一系列行動也證明了國產機械人企業具有較強的商業化和市場化能力，能夠在北美、東南亞等地區實現進一步的業務拓展。 同時，我們看到很多企業海外營收翻了一番，海外業務佔比也在不斷提公升，海外成績單表現不錯。
除了上述原因如增加投資外，還可能擺脫疫情的影響。 然而，在服務機械人企業出海的過程中，企業不僅需要考慮技術和市場需求方面的問題，還需要關注自身核心競爭力是否得到提公升，注重長遠發展。