2023後衝刺大賽課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，機構客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出了更高、更全面的需求。 同時，利率自由化時代的到來和銀行間競爭的加劇，給銀行營銷團隊帶來了不同的困境和挑戰。 在新零售時代使用者價值模式大轉型迭代的過程中，傳統的銀行營銷和商業模式一直無法在市場競爭中脫穎而出從使用者價值的角度來看，基於網點的戰略營銷模式將成為未來成功的關鍵。
如何正確理解使用者價值，金融零售在新零售時代意味著什麼？如何轉換機構客戶價值？銀行如何實現有效的使用者價值吸引？本課程基於多年的機構業務營銷和輔導經驗，對多個銀行營銷策略案例進行了深入分析，為銀行關鍵機構業務渠道的開發與營銷推廣提供了策略。 帶領學員構建機構業務渠道拓展戰略的思維模式，培養制定和推廣營銷策略的能力，並結合實際情況進行一流的演練，使所學知識有效轉化為運用。
課程優勢：
思維轉型：理解新形勢下重點機構商業價值模型的核心意義構建機構業務渠道拓展和營銷推廣的主流思維。
戰略營銷：掌握機構業務渠道開拓和營銷推廣的原則。
拓展營銷：掌握機構業務渠道開拓和營銷推廣的管理方法。
引導客戶經理與機構客戶建立共贏的合作夥伴關係，協助客戶經理提公升營銷業績。
課程時長：1-2天，每天6小時。
課程目標：工商銀行 企業業務部、客戶經理、產品經理等
課程方法：案例分析+情境互動+角色扮演+動作學習。
課程大綱
第一講：機構客戶群管理現狀
1、機構客戶定位
二、機構客戶運作的五大特點
1.對安全效率要求高。
2.對交易銀行的需求很旺盛。
3.對信貸業務的需求較少。
4.它具有廣泛的社會特徵。
第二講：機構客戶群體營商環境分析
1、機構存款市場潛力巨大：規模大、佔比高、增長快
二是財稅體制改革給予了機構客戶廣闊的業務發展空間
1.解讀黨的十九大相關章節。
2.解讀《關於進一步加強財政部門和預算單位存管資金管理的指導意見》（財庫2024年第76號）。
3.解讀《關於印發社會保險金融制度的通知》（財社2024年第144號）。
4.《預算單位資金存放管理實施辦法》（財庫2024年第176號）。
5.解讀A省——公益機構優化整合方案。
三、機構客戶管理的五大趨勢
四、機構客戶群體的經營策略
第三講：機構客戶群管理思路-金融
一、財務客戶群體管理的重點——財務收支制度
1.* 預算管理系統和財務系統的觀點。
2.對接財務部門的渠道和業務發展模式。
二、金融客群管理重點——地方**債權資金鏈
箱：土地儲備專項債券與土地整理中心專戶掛鉤。
3、金融客群運作的重點——金庫收付資金的非稅支付
1.財政非稅資金的徵收方法。
2.解讀《非稅收入管理辦法》和新一輪深化稅收徵管體制改革方案。
3.2024年初，財政部印發《關於加快推進地方**非稅稅收徵收電子化管理工作的通知》
箱：金融非稅支付平台案例分析.
四、金融客戶群管理的重點——資金集中支付、資金集中收付**相關行業機構客戶營銷策略
第四講：重點機構客戶群體的經營理念——社保
一、社保客群管理重點
二、社保客群經營重點——社保管理新規
三、社保客戶群體運作重點——職業年金徵收措施出台
1.《關於印發〈職業年金**催收賬戶管理暫行辦法〉的通知》解讀，人力資源和社會保障部2024年第110號。
四是社保客群管理的重點——社保**和職業年金“連鎖營銷”。
箱：S銀行直營銀行實現社保繳費網際網絡+
個案研究：A行以金融社保卡為切入點，針對社保金融專戶、社保卡、社保存款開展了“三位一體”專項營銷活動。
第五講：主要機構客戶群管理理念 - 公共資源
一、公共資源交易客戶群體管理的重點——保證金市場巨大
二、公共資源交易客戶群管理重點——整合改革進展喜憂參半
1.《“網際網絡+”招標採購行動計畫（2017-2024年）》解讀。
三、營銷重點業務——**採購服務
目標：開發首鏈融資下現金管理系統、首鏈系統，可依託平台對接上游機構客戶、下游支付企業、營銷首家企業進貨收款賬戶。
1.解讀《金融建設》2024年第743號。
箱：城市 A ** 採購貸款。
2.聯交所推出Tender Connect專案。
3.建立安全屋票的模型 - 營銷土地整理中心的特殊帳戶。
第六講：重點機構客戶群體的經營理念——公積金
一、公積金行業發展現狀及政策
2、公積金中心資金支付銀行的干預策略
1.持續加大收、取、委託貸款等資質營銷、經營公積金收支流轉力度;
2.協助中心擴大個人公積金徵收範圍，推進公積金貸款業務
3.積極參與住房和城鄉建設部公積金專案建設。
箱：市住房公積金中心服務案例。
3. H銀行公積金信貸消費貸款的互聯模式
第7講：機構客戶群管理理念 - 新農合
1.新型農村合作醫療基金介紹.
2.新農合的基本方針。
3.發展思路和營銷措施。
箱：新農合“一**”營銷記錄。
第八講：重點機構客戶群管理思路-*類企業（央企和地方國企）。
1.*公司客戶群管理的重點。
2.* 公司重點客戶群管理-*投資平台。
3.智慧城市雲平台：多模組、可落地、可複製。
箱：移動CBS專案。
箱：一種高速石化加油支付的新模式。
箱：電力工程接入案例。
第九講：機構客戶群管理思路 - 菸草
1.開展菸草結算賬的營銷和維護。
2.捲菸銷售支付、跨行支付結算專案營銷、捲菸批發流資金。
3.與菸草企業合作，推動零售商應用彙總收集產品，運營捲菸零售流資金。
箱：菸草企業新業務聯盟線上跨行支付系統。
第10講：重點機構客戶群管理理念 - 教育
1.應用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產品系統，實現零售客戶引流。
2.推進教育部考試中心報名繳費平台專案，打造示範應用專案。
箱：教師金融服務計畫。
3.《中共黨費徵收、使用和管理規定》解讀。
箱：同濟大學黨費管家平台。
第11講：主要機構客戶群體的營銷傳播技巧
1.*與業務的區別？
2.* 部門客戶隱性需求動機
3.* 管理風格分析和溝通策略。