2023後衝刺競賽課程背景：後疫情時代，客戶被各種營銷轟炸，對產品的需求、期望、決策因素也在發生變化。 目前，很多銀行的企業營銷主要依靠銀行領導前期下單的模式，後期由實習生收集資訊提供服務。 只有充分掌握必要的銷售溝通和談判技巧，才有可能在同質化、白熱化的產品競爭中取勝。
本課程深入拆解企業營銷過程中在營銷過程中需要掌握的稅務知識、連鎖金融知識、商務禮儀知識及關鍵對話步驟，通過面試斷冰建立關係、研究資訊鎖定痛點等流程步驟，幫助你快速成為銷售冠軍， 挖掘痛點揭示後果，制定重塑價值的策略。
課程優勢：
思維轉變：幫助營銷團隊建立系統的營銷發展認知，提高客戶經理分析客戶所在行業、客戶群體需求的能力。
方法介紹：建立營銷開發體系，提高員工對客戶的把控能力，幫助學生建立和培養一支優秀的營銷開發團隊。
工具落地：利用其他銀行的成果，通過培訓、演練、輔導、介紹等方式，鞏固成熟成功的營銷方案模式。
課程價值：
打通：銀行客戶訪問的關鍵對話的底層邏輯。
掌握：銀行不同場景賦能下的方法與步驟。
登陸：在執行過程中可以靈活使用的實用工具。
應用：從最佳實踐過程中提取的經典話語。
課程時長：1 2 天，每天 6 小時
課程目標：網點負責人、公司賬戶經理等
課程方法：案例講解、互動交流、問答、教學。
課程大綱
第一講：面向上市企業營銷的背景趨勢
1、後疫情時代，貸款有漲有跌
貸款任務增加，不良貸款率增加，貸款利率下降，貸款增長率降低。
二、後疫情時代上市企業營銷公升級
1.競爭激烈，以產品為中心公升級為以客戶為中心。
2.市場飽和度由被動營銷公升級為主動精準營銷。
3.現場線上，線下營銷公升級為線上、線上多元化營銷。
三、後疫情時代企業客戶經理角色定位
1.我是誰——角色定位。
2.為誰 – 客戶畫像。
3.需要誰 - 資源畫像。
4.取悅誰 - 重要的合作夥伴渠道。
5.超越誰 - 短期目標。
6.成為什麼樣的人——乙個長期戰略。
第二講：大眾產品營銷渠道分析
1、邏輯轉換：從銷售思維到客戶思維
個案研究：營業收入3000萬的醫院和診所的代發貨營銷。
二、轉型之道：從關係營銷到專業營銷
1.金稅四期與三期的區別：用“票”控稅改為用“資本”控稅。
2.企業“公轉私”的七大安全方法。
3.個人所得稅專項附加扣除的計算。
3、渠道轉型：從單渠道營銷到多渠道營銷
渠道 1：啟用現有客戶。
渠道 2：工資單客戶啟用。
渠道三：社群商圈園區活動拓展客群。
渠道四：**鏈式擴容。
渠道5：網路營銷拓展。
四、企業業務發展的行業分析
1.區域內的行業分類 - 確定區域關鍵行業。
2.縣級重點產業、地市級重點產業、省會、直轄市重點產業。
3.政策性行業分析——關注兩高一盈行業。
4.季節性行業分類——根據時間週期抓取量。
5.行業性質分析——評估支付週期的規模。
案例研究 1：高庫存行業：輪胎的省**公司經營模式。
案例研究 2：高超前行業：市場上主要從事液氨產品的交貨模式。
案例研究 3：高迴圈產業：燃氣新能源環保裝備產業的投資週期。
案例研究 4：高速發展產業：滴滴主導業務的上下游。
五、“專、特、新”企業梯度培育及目標客戶
1.科技型中小企業：定期檢查**。
2.高薪科技公司：公示名單。
3.創新型中小企業：企業查核獲取資訊。
4.專精特新中小企業：**情報分析。
5.專精特新“小巨人”企業：鎖定重點企業。
個案研究：從**的角度來看，哪家公司比這更強大？
第2講：營銷中與企業客戶經理溝通的4個關鍵場景
典型溝通1：你銀行的利率很高，別人只有385%
情景分析：面對銀行的高利率，我該怎麼辦？
現狀分析：很多老客戶因為利率問題而流失，很多新客戶因為利率不有利而選擇了其他銀行。
要點：
1.梳理我行信貸產品優勢。
例如，貸款速度快，只需要選擇單簽和雙簽，例如使用信用貸款。
2.了解客戶的基礎知識。
3.針對客戶的核心痛點。
4.擴大我們產品的優勢。
個案研究：我是如何讓這位客戶選擇我們的銀行的？
典型溝通2：銀行裡有新客戶名單下發了，一打就全部被拒絕**
現狀分析：
1.許多客戶經理主要依靠老客戶的推薦來尋找新客戶。
2.我覺得銀行下發的新客戶名單沒用，啟用失敗率高。
要點：
1.對於不熟悉的客戶，如何建立客戶對**的信任。
2.不熟悉客戶列表的正確啟用路徑。
3.* 溝通過程中的關鍵提問技巧。
個案研究：小劉是怎麼意識到**邀請的，第二天就遇到了這個陌生的客戶。
典型溝通3：客戶說已經有多家銀行合作，沒有必要
現狀分析：拜訪新客戶時，客戶已經有了穩定的合作渠道，如何打破？
要點：
1.調查客戶情況，構建資訊溝通框架。
2.共同的溝通緯度和突破性發現。
3.為客戶進行產品匹配和突破。
個案研究：這個工資單客戶是如何得到它的？
典型溝通4：去拜訪客戶，開戶後趕緊介紹貴行的產品和解決方案
現狀分析：許多客戶經理在與客戶見面時除了介紹他們的產品外，沒有太多可談的。
要點：
1.如何在開場白後與客戶聊天。
2.聊天內容包含緯度：行業資訊、客戶產品、融資模式等。
3.如何處理自己的知識盲區？
個案研究：張曉的客戶從一開始的冷漠變成了最後的熱忱。
第五講：深入拆解與公共企業的關鍵對話
關鍵對話第 1 步：走出去
課程討論：如何進行客戶盤點？以產品為中心的客戶管理。
課程討論：客戶盤點完成後，選擇重點客戶進行客戶畫像分析。
1.360度客戶畫像。
客戶畫像的構成：社會屬性展現身份，價值屬性展現潛力，行為屬性找到突破口。
操作：客戶畫像資料採集，客戶畫像資料洞察。
課程練習：選擇目標客戶進行客戶畫像分析。
課程討論：在對客戶有一定的了解後，做出準確的客戶邀請。
2.目標客戶標註類別：企業客戶。
3.梳理邀請原因：服務提公升、資料提公升、優惠政策、禮品交換、貸後服務。
4.目標客戶邀請講座：服務公升級類。
課程練習：進行演講邀請練習。
關鍵對話第 2 步：坐下
課程討論：如何介紹自己。
進口：自我介紹包括：引起興趣、贏得信任和賦予他人權力。
情景分析：為什麼這位銷售人員沒能破冰？
課程討論：熱身賽有哪些破冰方法？
1.觀察讚美：從觀察辦公環境到讚美客戶。
案例研究 1：觀察這個辦公室的風水。
案例研究 2：觀察和讚美李先生辦公室的特色。
**學習：他是如何做到破冰的？
2.觀察探究：從觀察公司的歷史到探究公司的成長。
個案研究：分析該企業的成長路徑。
情景分析：為客戶進行破冰演練。
3.觀察與判斷：從觀察商品的陳列到判斷企業的商業模式。
個案研究：分析此產品展示的特點。
4.從開場破冰到主題指導：開場八大主題。
**學習：她如何引導客戶的夢想？
關鍵對話的第 3 步：開始
漏斗反饋引導對話
1）開放式提問以收集資訊。
2）控制提問，鎖定痛點。
3）封閉式問答。
方案演練：面試場景的漏斗問題。
課堂討論：關鍵問題的提問技巧。
演講練習：帶有漏斗提問的口頭練習。
2. kyc九宮格：時間線提問
1）談論現在、過去和未來。
2）看短期，問中期，匹配長期。
3）首先是個人，然後是孩子，然後是家庭。
課堂討論：在以下對話中，客戶的需求是什麼？客戶經理如何挖掘客戶的需求？
關鍵對話的第 4 步：更深入
核心把握企業“二流雙鏈”核心：業務流、資金流、一流鏈、決策鏈
1）梳理產業鏈上下游客戶圖譜。
2）盤點一級產業鏈客戶狀況。
3）進行產業鏈分析。
4）推薦目標客戶。
個案研究：我們以機械裝置製造客戶為中心，進行二流的雙鏈分析。
調查資訊鎖定痛點
個案研究：王女士的需求和痛點是什麼？
想：如何反抗王先生的存款？
1）客戶需求的四大魔方：以愛好為幫助，以家庭為根，以事業為嘴，以安全為本。
2）痛點挖掘思路：分析情況——引導痛點——揭示後果。
3）如何設計痛點問題：客戶痛點**模型。
工具共享：痛點問題規劃表。
資本結構分析：產品銷售工具分析
1）金融生命週期策略分析。
2）標準普爾家庭資產象限的使用。
關鍵對話的第 5 步：達成交易
1.營銷演講工具 1-3-6 規則：1句話切入產品，3個賣點展示，6個異議處理。
演講分享：常見的產品促銷詞。
2.異議處理：瑞士軍刀法。
識別情緒，確認擔憂，重塑價值觀。
演講分享：常見的異議處理詞。
課程結束：
1.檢視本課程的學習路徑並制定行動計畫。
2.問答，結論。