2024年出版衝刺競賽課程背景：在日益激烈的金融競爭中，客戶成為銀行之間最關鍵的競爭焦點之一，銀行之間的競爭逐漸從產品和服務的競爭轉向客戶的競爭。 企業客戶經理在這場市場競爭中發揮著極其重要的作用。
並且隨著社會化生產方式的深入，市場競爭已經從單一客戶之間的競爭轉變為第一鏈與第一鏈的競爭，同一鏈內各方相互依存"乙個贏，乙個輸"；同時，由於賒銷已成為主流的交易方式，**鏈條中上游的**商家很難通過"傳統"授信方式有銀行支援，資金短缺會直接導致後續環節停滯，甚至出現"斷開"。維護鏈的生存，提高鏈的資本運作效率，降低鏈的整體管理成本，成為各方積極探討的重要課題。 在金融創新環境下，鏈式金融逐漸成為商業銀行新的業務增長點，發展鏈式金融成為商業銀行為中小企業開展金融服務的重要內容。 在此背景下，客戶經理對**鏈金融的理解和應用能力就顯得尤為重要。
本課程將深入解讀銀行營銷與銷售行為的核心精髓，掌握簡單易行的行之有效的銀行銷售技巧、銀行營銷溝通技巧，為國內銀行客戶經理拓展業務、發展自我提供全面務實的指導。 從根本上協助客戶經理掌握和推進客戶購買流程，提高成交率！
課程優勢：
獲得為企業客戶設計和展示金融服務解決方案的技能。
了解並掌握商務談判的策略、原則和技巧，以促進營銷過程的發展。
了解企業業務客戶的特點和採購流程，經理系統掌握企業業務營銷流程。
幫助銀行的企業客戶經理了解和掌握對接觸企業客戶和引起興趣至關重要的關鍵技能。
該行的企業客戶經理掌握了深入挖掘企業客戶需求的關鍵技能。
獲得為企業客戶設計和展示金融服務包的技能。
在大客戶銷售中使用關鍵人物策略和溝通技巧來提高贏率。
提公升客戶經理對連鎖金融的理解和業務營銷能力。
提高客戶經理設計和應用金融產品組合的能力。
課程時長：2-3天，每天6小時。
課程目標：銀行對企業線的中高階客戶經理。
課程方法：課堂問題、課堂講解、小組討論、案例分析和情境培訓是主要的。
課程大綱
第一講：入金**？年初，公司業務客戶挖掘技能
1.目標客戶選擇及聯絡
2、明確目標客戶
識別目標客戶 – 雙贏
我們將繼續進行延伸客戶拓展，利用國家“大眾創業、萬眾創新”的創新創新機遇，不斷夯實客戶群。
如何掌握批量獲客渠道
1）擁有多種批量客戶渠道。
2）掌握不同渠道的營銷策略。
3）建立長期、固定、有效的渠道網路。
4）渠道推薦的客戶認可我們的服務。
定義策略
1） 目標 – 制定差異化戰略。
2）工具——依託渠道網路中不同渠道特徵、營銷方式和物件特徵的不同需求;方案模板資源。
建立聲譽
1）目標：建立我行專業、高效的口碑，形成螺旋式的渠道推廣模式。
2）工具——多種品牌形態，豐富的活動策劃方案。
3、客戶需求分析
目標客戶交叉銷售需求案例
1）分析客戶採購需求。
2）銷售客戶需求分析。
3）理財客戶需求分析。
4）融資客戶需求分析。
5）分析客戶對資金管理的需求。
第二講：掌握批量目標客戶開發的技巧
一、細分市場規劃的目的和作用
1.“市場細分、批量開發、上市銷售”戰略。
2.區域市場規劃、細分市場規劃、批量開發之間的關係。
3.“市場細分、批量開發”與單戶開發效果對比分析。
目標客戶定位
1）聚焦消費行業，重點營銷內需驅動、經濟週期較弱、與衣食住行密切相關的消費行業。
2）遵循客戶選擇標準。
3）企業目標客戶群體以“一圈、一鏈、一區”為主。
二、中小企業目標客戶群體
提示內容：分析中小企業主要目標客戶群體，把握重點配套營銷的客戶群體。
商圈客戶群
1）行業協會（商會）營銷方向。
2）電商平台營銷方向。
**連鎖客戶群
重點營銷與核心企業有著長期穩定的合作，關係良好，在產品和服務上有一定的優勢，客戶對核心企業的依賴程度很高。
3、吸存方式點營銷：傳統銀行業務的微創新
1.如何將自己與傳統貸款產品區分開來？
2.如何獲得客流中的“存款沉澱”？
3.如何為輕資產公司設計融資方案？
4.傳統債務產品的微創新。
想法：如何使用多產品封閉式引導客戶入金。
個案研究：知名房企閉營+建築企業雲鑫業務。
傳統信貸產品的微創新
1）引入擔保人，擴大抵押品價值——輕鬆貸款：有定金和貸款。
2）引入出資方之間的接力合作——接力貸款：分段合作，釋放規模。
3）批量開發商鋪按揭產品——一店雙貸。
4）經營性物業的長期融資——物業貸款。
四、存款吸收法的連鎖營銷：存貸收益相結合的策略
1.發現新的營銷機會：客戶的資金以連鎖店的形式流動。
2.發現新的風控方法：ERP系統實時掌握企業動態。
3.從企業報告中發現商機。
營銷案例分享：醫藥物流企業系統開發實踐案例。
第三講：吸收存款的機構業務營銷：交易銀行助力存款沉澱
一、機構客戶群體運作現狀
機構客戶定位
1）機構客戶運作的五大特徵。
2）對安全效率要求高。
3）對交易銀行的需求旺盛。
對信貸業務的需求較少
它具有廣泛的社會特徵。
2、機構客戶群體營商環境分析
1.機構存款市場潛力巨大：規模大、佔比高、增長快。
2.財稅體制改革為機構客戶提供了廣泛的業務發展機會。
3.機構客戶管理的五大趨勢。
4.機構客戶群管理策略。
三、重點機構客戶群管理思路——金融
財務客戶群管理的重點——財務收支制度
1）預算管理制度和財務制度的視角。
對接財務部門渠道及業務發展模式
1）金融客戶群體管理的重點——地方**債權資金鏈。
金融客戶群體管理的重點——對國庫收付的資金進行非稅支付
（一）財政非稅資金的徵收方式。
b.解讀《非稅收入管理辦法》和新一輪深化稅收徵管體制改革方案。
3）金融客戶群體的重點——金庫收付資金的集中支付。
3.*相關行業機構的客戶營銷策略。
四、重點機構客戶群管理思路-*類企業（央企和地方國企）。
1.*公司客戶群管理的重點。
2.* 公司重點客戶群管理-*投資平台。
3.智慧城市雲平台：多模組、可落地、可複製。
個案研究：中國電建集團模式，智慧城市平台模式。
5、重點機構客戶群體的營銷傳播技巧
1.* 部門客戶隱性需求動機
2.* 管理風格分析和溝通策略。
第四講：創新產品與商業模式
一、2024年業務發展思路
1.* 連鎖融資。
2.債券發行。
3.普惠金融。
二、首鏈金融服務方案的營銷策略
個案研究：醫藥**連鎖+醫院營銷方案。
3、**鏈式融資的風險控制與風險管理
四、網際網絡+**連鎖金融的趨勢
個案研究：紙包裝行業網際網絡平台（**連鎖+服務+金融）。