對於處於產業鏈末端的汽車經銷商來說，面對汽車市場“最佳戰爭”、電動化、數位化轉型等挑戰，只有做好“減負增效”，才能掌握市場主動權。 而這往往需要與以汽車皇帝為代表的汽車垂直領域更緊密的合作。 圖為湖北省武漢市的一汽豐田4S店，消費者正在購買新車。
無論能否創下每年3000萬輛新車銷量的歷史紀錄，2024年的中國汽車市場無疑會給人們留下深刻的印象。 對於全國數以萬計的汽車經銷商來說，總結2024年的經驗和教訓是當下更為緊迫的任務。
中國汽車流通協會發布的資料顯示，2024年上半年，經銷商賠付率為503%，利潤率為352%，平息率為145%。值得注意的是，由於近年來經銷商流失率居高不下，許多主機廠與經銷商之間的關係發生了變化。 作為汽車銷售線索的主要提供者之一，汽車垂直行業也不得不與經銷商客戶一起走上轉型之路，在汽車銷售中發揮更重要的作用。
早在 2022 年 8 月，宣布面向所有經銷商會員推出 CPS 模式的 Knowing Chedi 似乎就已經預料到了這些挑戰。
據了解，CPS模式是“每次銷售成本”，即車企和經銷商根據交易量支付鉛費。 相較於以往簡單銷售潛在客戶服務，按時間週期結算的CPT方式，澈笛的CPS模式顯然需要克服更多的問題。
在近日舉行的**溝通會上，貼出了過去一年CPS模式推廣的成績單：截至2024年10月，CPS業務規模已超過260,000個品牌，涵蓋110多個品牌。 據測算，在全國3萬多家汽車4S店中，澈笛CPS的產品滲透率已經接近80%。
左手是減輕實體店的負擔，右手是提高效率。
CPS已成為度量衡的一種形式。 它衡量銷售渠道是否在整個新車交易中產生更多價值。 巨澈經銷商及效果產品總經理牟銀飛表示，“讓經銷商投入更少的精力，產生更多的交易”，這是澈笛推出CPS模式的初衷。 為了應對今年汽車市場的挑戰和經銷商盈利能力不佳，澈笛的CPS模式將持續公升級，幫助汽車經銷商繼續減負。
巨東汽車經銷戰略規劃經理盧蘭生表示，從2024年開始，知道澈迪將在行業內率先推出CPS模式，並在重慶開展試點運營。
“三年多來，我們一直在研究新模式下汽車經銷商對營銷渠道和線上服務的需求，”他說。 今年，我們的核心理念是作為增長測量工具的助推器，支援汽車終端銷售流程，實現“減負增效”。 ”
陸蘭生解釋道：“我們之所以堅持將CPS模式作為新標準，是因為我們相信，只有基於真實的價效比產出，車企和經銷商才能看到平台和渠道的真正貢獻，從而掌握控制成本的主動權。 ”
只有當我們跨越了冗餘流程和低質量線索、無效跟進等無效行動時，才能說CPS模式可以幫助汽車經銷商“減負增效”。 他表示，通過CPS模式，經銷商可以優化獲客渠道，提高銷售轉化效率，讓商家更專注於提高交易收入。
據澈笛統計，2024年，頂級汽車經銷商的銷量貢獻將增長50%以上。 為了驗證領先質量和線上運營的重要性，公司還宣布採用單一經銷商集團：應用CPS模式後，經銷商的自行車銷售成本下降了10%，當地市場占有率從42%提公升至53%。
經過今年的實踐，我們知道哪些經銷商做得好，哪些成功經驗值得推廣。 穆銀飛坦言，希望將成功經驗複製到整個行業，幫助更多經銷商提高經營效率和盈利能力。
在公布2024年經銷商會員政策時，知澈宣布將公升級經銷商會員產品的CPS模式。 相關負責人表示，在保持同行業低交易成本優勢的基礎上，通過線索流效、平台服務拓展、考核指標豁免等方式，確保合作夥伴在2024年“增效減負”，實現“實效真金足”。
據介紹，在減負方面，在全面優化服務分項指標模型的同時，推出數位化分析系統，幫助經銷商實現“管理減負”。 在效率提公升方面，以獲客環節為例，我們決定推出全新的DCC工作台，可以實現銷售諮詢服務的靈活部署和實時響應，加速不同地方線索的高效流轉。
玩“線上+離線”的組合，自救。
隨著產業結構的調整，中國汽車市場呈現出新的變化，產業鏈末端的汽車經銷商受到極大衝擊。
今年的起起落落正在侵蝕整個汽車行業的利潤。 在中國汽車流通協會會長沈金軍看來，產能過剩釋放和市場需求相對不足成為現階段汽車市場的主要矛盾，導致今年汽車市場賣家競爭激烈，最終以“**戰”的形式表現出來。
他還表示，新能源汽車市場突飛猛進，淘汰傳統燃油車優勢的趨勢越來越明顯，傳統燃油車的主機廠和經銷商感受到前所未有的經營壓力。
此前，中國汽車流通協會和澈迪發布的《新能源和燃料汽車使用者消費行為洞察報告》顯示，在新能源汽車使用者中，30歲以下的使用者佔比為43%。 這些年輕消費者往往更容易接受更簡單、更透明的汽車銷售方式。 這意味著網際網絡平台、汽車垂直**和經銷商的線下4S店必須更加默契地合作。
據介紹，知澈迪已與近20個汽車品牌開展資料共建合作。 通過資料共建，我們不僅可以對使用者行為進行合理的標籤和分類，還可以基於演算法獲取前瞻資訊，從而更準確地捕捉目標使用者和銷售線索。
資料共建後，整個配送效率更高，在資料上傳和反作弊的完整系統中，整個經銷商端的負擔會更輕。 穆銀飛表示，資料共建對提高客戶到達率和成交率的效果非常明顯。
一方面，消費者越來越習慣於從線上獲取新車資訊，這就要求經銷商提高其線上服務能力另一方面，汽車作為大宗商品，不同於任何快消品，最終交易必須在4S店或展廳完成，因此線下服務不能掉隊。
例如，很多消費者非常關注汽車金融政策，很多經銷商的汽車銷售綜合毛利率依賴於金融衍生品，但銷售顧問能把店裡的汽車金融政策全部解釋一下嗎？穆銀飛認為，無論是線上還是線下，這些服務細節都會直接影響消費者對經銷商的信任。
在他看來，無論汽車市場如何發展和演變，汽車經銷商的作用仍然是不可或缺的，要成為消費者良好的“信任中心”。
在移動網際網絡時代，使用者的核心訴求是即時滿足。 如果消費者完成了對經銷商的選擇，並與4S店有了直接聯絡，則意味著買賣雙方的信任關係向前邁進了一大步。 穆銀飛認為，從這個意義上說，澈笛推出CPS模式，其實就是在幫助車商將“信任中心”從線下延伸到線上。
正如他所說，如果經銷商能夠充分展示自己的實力和誠意，吸引盡可能多的使用者關注，很有可能提前建立信任關係，大大提高最終成交的概率。
回顧2024年汽車市場的種種現象，汽車經銷商的跑路和4S店的關閉，不僅嚴重影響了汽車產業鏈上下游企業的發展，也直接引發了車主的恐慌，對汽車品牌產生了不利影響， 這無疑是乙個值得警惕的訊號。
無論是理解澈笛推出CPS模式帶動行業轉型，還是車企實事求是制定經營政策，4S店積極自救......2024年，汽車市場各方至少達成乙個共識：只有經銷商成功“減負增效”，上下游和諧共贏，汽車市場才能實現盈利、持續健康發展。
中國青年報、中國青年網記者徐亞傑文圖**中國青年報。
*：中國青年報旅遊週刊。