2月**動態激勵計畫課程背景：有句好話，叫：面板沒有毛髮，會附著這裡”。面板“銀行就是這樣。”存款”。說到“存款”這個詞，應該是我們所有銀行家都無法迴避的話題：評估權重得分最高乙個指標還是存款，存款的質量有時甚至決定了經理的帽子，是直觀評價上級銀行經營業績的關鍵，也許我們有一家銀行的資產質量很好，我們的中間業務收入也不錯，客戶也在大幅增長，但如果只要存款不好， 你有沒有覺得自己抬不起頭來，覺得這一年白費了，有沒有一種醜百帥的感覺？
同時，作為基層員工，最關心的是誰支援績效，答案只有乙個以客戶為依託最後，結果是客戶的資金和存款都在你身上，無論是關係好、效率高、服務好等等，都是乙個流程問題。 所以有乙個通用的公式：存款=客戶，客戶出口業績，存款是賺足額資產的基礎。
可以說，從銀行業商業運作開始，“存款銀行”。基本上，這已經成為我們銀行家的信條。 隨著經濟的快速增長和信用體系的快速擴張，支撐銀行快速增長的是“存款銀行”的概念，核心存款的數量是商業銀行核心競爭力的體現，存款的質量直接影響商業銀行的盈利能力，存款的質量將直接影響商業銀行的流動性管理因此，如果你有存款，你會得到“世界”，如果你失去了存款，你就會失去你的客戶和對銀行長期發展的支援。
但在實際執行過程中困難重重。本課程針對存量、增量、流量三大倉位逐一分析當前痛點，並提煉出效率優化方案。
課程優勢：
股票倉位——穩定、膨脹、優異
把握包括但不限於細化分層化、場景化管理規範，深化現有客戶群體粘性;
增加存款產品鏈結數量，鎖定與客戶長期可持續的金融產品關係目標;
憑藉專業優勢，我們將重點介紹各類存款的優勢，包括各種資產產品。
增量倉位——鏈條、擴充套件、引進
掌握但不限於細分網點周圍的生態客戶群體，針對不同客戶群體布局精準營銷策略;
在服務現有客戶的基礎上制定客戶開發工作，增加情感鏈結、價值鏈結、吸引流量。
增加客戶存量基數，提高增量存款的出資率。
交通位置——鎖定、膨脹、粘住
把握物資網點優勢，包括但不限於回歸流水位，主動對接或承接增量庫存引流客戶，提供過渡性服務，轉化為我行現有客戶;
建立適合周邊客戶的金融服務活動站角色。
課程時間：2天，每天6小時。
課程受眾：總裁、分行行長、客戶經理、財富經理、大堂經理、優秀的出納員。
課程大綱
第一講：零售銀行存款委託背景與存款激增營銷體系構建
一、銀行發展與競爭新形勢下的三大思考與分析
1.在網際網絡金融的影響下，銀行的發展需要新的思維。
2.面對激烈的競爭，銀行需要新的方法來提高其能力。
3.智慧銀行的發展和員工的發展需要新的能力。
二、零售銀行在產能翻番發展中遇到的瓶頸
1.市場戰略難以準確實施，經營管理進退兩難。
2.產品研發面臨創新問題和同質化競爭困境。
3.* 該策略的邊際回報正在減少，利率仍然很高。
4.網路規劃的戰略思維枯竭，缺乏資源整合。
5.對客戶價值的分析不夠準確，營銷困境深埋。
案例分析：同行業競爭對手營銷方式
中國農業銀行-銀會銀行、農村商業-自行車會銀行、建行-汽車管家銀行等
三、傳統礦床擴容開發模式的典型問題
1.客戶獲取成本高。
2.很難獲得客戶。
3.縮小客戶獲取邊界。
4.獲客能力弱。
四、商家客戶獲取能力提公升的兩個方向探討與分析
1.兩次增加。
2.二減。
五、存款倍增——全員持續啟動系統建設
1.存款評估的演變 - 平均每日存款需要由所有員工完成。
2.基層營銷崗位工作的演變——一崗多崗位，複合型人才建設。
3.銀行品牌集聚效應減弱——單量、單倉、單倉，營銷效果難。
箱：國際評級公司穆迪（Moody's）將下調一家國家銀行信用評級機構的評級。
箱：琢磨大量銀行倒閉引發的兼併浪潮。
六、“5打造”一線營銷人員存款推廣，贏取“向日葵書”。
1.職業成功——打造“專屬”標籤，嚴格遵守職業生命線。
2.落地和扎根 - 要為每個職位建立標準，請參閱營銷手冊。
箱：肯德基和專科醫生為我們帶來專業的思維。
箱：業績連續一年排在分公司前三名的客戶經理，是什麼讓她的績效工資比總裁高？
第二講：存量和存款的擴張——全情景和存款下的存款擴張
1. 低成本准入——吸引銀行外需求資金
1.動機 - 吸引銀行外需求資金的 6 個理由。
2.邏輯清晰度 - 吸引線外電流的基本原理。
互動式演練：正常大廳流量客戶、存量系統客戶，增量擴倉，吸引外線當前策略和場景再現。
啟用期-渠道建設1：聚合支付的營銷和處理。
啟用期-渠道建設2：兩張卡微信支付寶的繫結和營銷策略。
啟用期-渠道建設3：手機銀行的開通和營銷。
暢通渠道——吸引離岸需求資金和拓展管理方法的兩種型別
1）“實時”當前策略，以顯示和建立策略。
箱：“順便說一句”的“直播”當前時期。
2）“固定”往來賬戶——日常營銷等策略的反擊展示。
三量位長尾客戶批量營銷思維的規範化應用與管理
互動式演練：再現現有客戶往來賬戶公升級**邀請“牆洞法”邀請場景。
進口：FABE策略的引入和“固定”當前免費公升級的具體應用在工作中。
2. 穩定存款的壓艙物 - 吸引銀行外定期存款
固定資金在銀行存款中的基礎作用
1）銀行存款鎮流器。
2）資產管理趨勢的識別。
進口：心理平衡理論。
工具：準備定期的營銷工具手冊和對事物的關注。
推銷銀行定期資金的 18 大理由
1）分析銀行定期存款返還背後的原因。
2）在所有士兵的訓練中管理訓練方法的18個原因。
吸引銀行外定期存款的4種策略
1）分析穩定存款的策略——對定期存款的大量需求。
反流失 - 過期客戶保留客戶營銷
我應該聯絡到期客戶多少天？ - 員工投資組合管理問題。
灣。到期後，客戶轉賬至其他銀行，我該怎麼辦？-頭腦 風暴。
三.到期客戶將如何通知續訂？- 介紹邀請策略。
d. 差價金塊 - 吸引銀行外定期存款。
3）尋找具有5種大額存款的潛在客戶。
大額存單標準場景化營銷——在正常時期增加金額
a. 為定期到期客戶推銷本行大額存款證。
b. 銷售本行未到期的定期存款證。
c 其他行向銷售大額存款證的客戶定期到期。
d. 其他銀行未到期固定客戶大額存款證的營銷。
互動討論：我應該把大額存款證賣給誰？ 如果我的大額存款額度用完了，我該怎麼辦？
3. 穩定存款壓艙物——吸引銀行外定期存款（利用門檻產品分析銀行外黃金吸收策略）。
事件閾值：訂購禮品、幸運禮品和商務 1+1 禮遇......
互動工作坊：其他“股權門檻”是什麼？
4、調整客戶全部資產結構——全場景營銷理財資金到期時，重新配置我行定期存款
1.重點重新分配理財客戶名單。
互動討論：理財基金和理財客戶的哪一部分將優先轉換？
“瀑布原理”應用於銀行內外理財產品轉型過程中
1）水流原理和貨幣流動原理。
2）銀行內外理財產品轉為我行定期存款的20個原因。
3）銀行內外理財產品的轉型重組。
3.大額存單標準場景化營銷——跳出來，定期增加金額。
5、“固定收益+”模式鎖倉——股票全景營銷扇形資產配置模式
1.“錢櫃+”資產配置模式在不同崗位上的應用與管理。
2.分析全營銷工具貨架的生產思路。
第三講：增量客戶擴存——非金融鏈路營銷細分與全客戶群拓展
1、“精準發力”——分析增量倉位的營銷痛點和瓶頸
互動討論：開發工作中的痛點是什麼？
1.掃樓掃街，銷售人員厭倦了顧客。
2.很難用沒有靈感的客戶擴充套件解決方案來吸引客戶。
3.難以調和人群，客戶複雜，無路可做。
4.出去邀請進來，但很難留下來。
5.運動擴張很難系統化。
2、圍繞出網點生態測繪的“八步法”，創新精準發揮沉積物
1.指定區域。
2.選擇客戶。
尋找突破口
家庭、工作、投資、生活。
4.系統。
工具：填寫表格以制定計畫。
嫻熟執行
準備工藝、電話、材料和產品。
6.強有力的評論。
工具：強大的審查計畫。
7.傳輸方式。
8.與產品。
精彩展示：學生課堂扣減與學習**、節目扣減牆等。
2. 針對不同客戶群體拓展客戶的9種方法
平台推薦法、痛點救濟法、渠道共享法、績效營銷法、互動整合法、宣傳法、串聯營銷法、福利引導法、增值福利法。
3、“分而治之”——增量客群分類的粗略分類與價值探索
按職業分類
家庭主婦、私人業主和農村專業飼養員。
按年齡分類
兒童和青少年、千禧一代、大學生、中老年客戶。
據住宅小區介紹
拆遷戶、中高階社群客戶、青年公寓客戶。
第四講：擊中重點——中老年客戶拓展與落地策略
案例介紹：民生銀行打造中老年客戶營銷圈生態圈，助力完成1月份年度存款任務。
1、中老年客戶需求及痛點分析
1.實用的消費特點。
2.方便方便的消費特點。
3.倡導低價、高品質的消費特點。
4.補償性消費特性。
5.服務消費的特徵。
6.色情消費的特徵。
7.習慣性消費特徵。
2、基於中老年市場分析的落地拓展策略論證
1.財務需求。
非財務需求
1）禮品需求。
箱：：張大爺帶著一雙運動鞋和乙個水壺，跑遍了8家銀行。
2）情感需求。
3）娛樂需求。
4）健康需求。
3、中老年客戶精準拓展營銷
1.劃定區域。
分層客戶群
按年齡、性別、愛好和居住地區劃分。
四、構建中老年客戶五大專屬增值服務體系
1.積累並分享好禮物。
箱：：周邊一日遊，可兌換積分。
2.大廳裡的喜悅。
箱：業務1+1產能提公升30%。
3.享受生活質量。
箱：100個“有錢又自由”的阿姨，抖音上乙個滿滿當當的小班。
4.保持活躍和健康。
箱：連鎖藥店獲得了80個客戶。
5.購買折扣。
個案研究：線下拼多多會員活動，200名中老年VIP客戶。
五、自發造血——中老年客戶六種營銷模式的裂變
1.有對老年人的支援。
2 老人有個旅遊。
3.有一些東西可以向舊人學習。
4.有一位老年人醫生。
5.適合老年人的東西。
6.老年樂趣。
第五講：流量擴容與儲存——全接觸引流與擴容
1、精準用力——分析流量位置的營銷痛點和瓶頸
1.聰明的女人不吃公尺飯就很難做飯——流量顧客的訪問率很低。
2.定位不明確——“服務與營銷”不平衡。
3.做不到 - 訪客挖掘不夠，不知道如何說話。
4.快點 - 簡單的交易，沒有交易。
2、“磨刀砍柴”——交通路徑營銷科學搬家線布局
線條流暢，一切都流暢
各網點布局策略分析
通用迴圈線布局中的4個注意事項
3.“循序漸進”——流量路徑營銷營銷聯絡人管理
四、“立竿見影”——流量路徑營銷多館活動策劃
基於時間的活動策劃
以客戶細分為主軸的展廳活動策劃
以各種“禮節”為主軸的大廳活動策劃
五、“會說話，會表演”——流量路徑營銷高效廳沙龍系統整合
“改革風俗”——重新認識大廳微沙龍的重要作用
“小體型，大功率”——8 個簡單易用的大廳沙龍小工具可供使用和管理
第六講：三量位置聯動——讓動作陀螺繼續轉動
一以“拓展”和推廣所有客戶為核心的三量價值鏈結
1.初衷是流量位置的價值——鎖定、擴充套件和粘性。
2.股票頭寸價值的初衷是穩定、擴大、優秀。
3.增量倉位的初衷——鏈、拓、引。
第二形成三大槓桿、相互轉移的營銷生態圈
第三根據具體場景，如何讓三量陀螺儀“轉動”，在位置和位置進行討論
互動討論：理論與實踐的差距應該如何彌合，培訓效果如何放大？