2月**動態激勵計畫課程背景：在生活中，你是否經常有這樣的困惑：
為什麼沒人在乎的東西，**乘以2之後，就被搶走了？ 當我們不喜歡某人時，為什麼我們不能拒絕他的請求？ 為什麼房地產開發商要帶客戶去看賣房沒人買的破舊房子？ 為什麼汽車經銷商建議客戶在付完車後再購買各種配件？ 為什麼超市總是喜歡提供"免費試用"?為什麼像寶潔公司（Procter & Gamble）和通用食品公司（General Foods）這樣的大公司經常推出有獎徵文比賽，參賽者不需要購買公司的任何產品就有機會贏得獎品？
為什麼有些二手車經銷商在購買舊車時故意高估了舊車的成本？ 為什麼受過正規培訓的護理人員會毫不猶豫地執行醫生明顯有缺陷的指示？ 為什麼作弊者總是用換裝作為作弊的手段？ 為什麼一美元印錯的鈔票的價值遠遠超過面值的數百倍？ 為什麼人們會不由自主地在拍賣場上不斷舉牌？
在工作中，作為零售銀行個人理財業務營銷人員，你是否經常遇到這樣的遭遇和困惑？
銷售工作仍以產品推廣為導向，而不是以客戶需求為導向，溝通成本高，客戶認知差，成功率低！ 客戶似乎總是不相信我們，生怕被我們忽悠，我們該怎麼辦？ “你這個產品沒有保證資金，我個人覺得風險太大”——客戶總是這麼說，然後拒絕購買; “保險都是謊言”——客戶總是拒絕你推薦的銀行保險產品; 產品介紹不專業，打不動人心，太專業的客戶未必看懂; 有些產品客戶抵制力強，根本不給展示的機會; 做完演示後，客戶總是“再想一想”，然後就沒有後續了，無奈！ “別的銀行收入比你高很多”——這句客戶頻次高的句子直接讓人**;
課程特色：純乾貨
實用性——課程內容通俗易懂，無需二次轉換，即用即用。
中肯 - 為財務經理量身定做，課程內容100%接近合理財務理論的實際工作。
實用性——培訓突出實際效果，結合典型工作場景，重點關注財務經理在客戶營銷中遇到的各種困難和困惑，並給出解決問題的要點和用語。
生動性 - 講座、討論、案例研究和其他互動形式的培訓用於突出課堂的生動性。
課程時間：2天，每天6小時。
課程受眾：資金經理。
課程方法：講座+討論互動+靈感+案例教學+現場演練。
課程步驟：解讀心理學原理——分析營銷技巧和方法---練習模擬實戰場景---提供參考技巧。
課程大綱
第一講：分析與轉換
1. 知己——財務經理的營銷定位與角色認知
反射：角色感知評估，我從事什麼角色？
財富管理業務中三類營銷角色分析
1）“信任”——短期業績帶來客戶終生流失。
個案研究：“xx國有銀行銀行保險產品營銷後的靜坐事件”。
2）“推銷員”——低成交率和低客戶感知度與巨大的工作量成絕對反比。
個案研究：“簡而言之，順勢療法營銷的無限悲劇”。
3）“理財顧問”——能贏得客戶終身信賴的專業合作夥伴。
個案研究：“面對競爭對手的購買定金，不僅留下了客戶的錢，也留下了客戶的心”。
2.客戶經理的營銷定位和角色認知。
3.基於角色認知的銀行客戶標準化營銷（全開-活屌絲-標準化操作）。
“愛的敵人”。
標準語言：2句話版本，3句話版本，5句話版本。
財務顧問角色的特徵
1）根據客戶的財務狀況和實際需求。
工作場景分析：“當我們面對主動諮詢我們產品的客戶時”。
2）始終以客戶利益為中心。
工作場景分析：“當我們面對從未接觸過**但想大量訂閱**的客戶時”。
3）懂得對客戶負責。
工作場景分析：“當我們面對其他期限為74天和保本的銀行時，預期收益率為82%人民幣理財產品”。
個案研究：客戶到底在說什麼不——“資金經理抱怨他不是銷售人員”。
**分析和演講示例：如何傳達理財顧問的專業精神和積極性——我們需要什麼樣的營銷模式來留住客戶的心，有效提高回頭購買率和客戶推薦率。
2.知彼——顧客心理與行為分析
1.客戶購買精神分析。
2.分析營銷終止或失敗背後的干擾因素。
個案研究：猜猜客戶在說什麼——看看他們是如何愚弄我們的。
3.我們的客戶如何看待我們的信用價值與我們的專業價值。
討論：客戶需要銀行提供什麼？
4.8種“殺死”客戶的行為。
總結：我怎樣才能識別和消除未來客戶心理的干擾？
第二講：營銷心理學 - 6個影響力原則
影響來源：具有“刺激觸發”特性的機械、自動、固定行為模式。
1. 互惠原則
心理學基礎：圖片中的債務和感激之情。
箱：
1）外交：俄羅斯的救災捐款。
2）宗教：克里公尺納協會籌款。
3）政治：相互讚美和讚美。
4）業務：免費試用。
應用：以小為大戰略，要先給戰略，拒絕-撤退戰略。
動手實踐：客戶營銷中的客戶經理 互惠原則是乙個四對二的技巧套路。
2. 承諾一致性原則
效能：承諾、態度和行為的平衡和一致性。
心理學基礎：與我們過去所做的事情保持一致。
箱：馬匹投注者。
箱：玩具製造商故意讓一些玩具缺貨。
箱：戰俘康復計畫。
箱：原始部落的**儀式和大學校園裡啟蒙的折磨：更珍惜你辛辛苦苦得到的東西。
箱：兒童觸控玩具對比測試：有令人信服的理由+非強迫性。
應用：（前提）主動+開放+努力+自主。
動手實踐：巧妙地運用客戶的執行意圖，當場簽單，最低交易方式，先簽字後平倉。
3. 社會認同原則
效能：罐頭笑聲，託里特，捐款箱裡的錢，房地產銷售辦公室的佇列。
心理學基礎：通過他人的行為來判斷榜樣的力量。
箱：兒童自閉症。
箱：宗教的“世界末日”理論。
箱：社會冷漠。
箱：瓊斯城的910名成員集體自殺。
最佳時機：不確定性，相似性。
動手實踐：從眾現象將客戶置於進行購買的環境中，沙龍 007** 人員。
四、愛的原則
心理學基礎：人們總是願意對他們認識和愛的人的要求說“是”。
箱：特百惠家庭聚會。
箱：喬·吉拉德（Joe Girard），世界上最偉大的汽車推銷員。
箱：好警察，壞警察。
元素：熟人、相似性、形象、相關性。
動手實踐：客戶經理喜歡客戶營銷中四二對二技巧的原則。
5.權威原則
心理學基礎：服從權威。
箱：回答電擊實驗。
箱：順從的火車司機。
箱：Hospital12 濫用藥物。
影響權威判斷的因素：標題、服裝、外部徽標。
動手實踐：帶頭晾乾專家身份，尊重他人。
6.稀缺性原則
心理學基礎：心理抵抗理論，稀缺性是昂貴的，損失是避免心理的。
箱：羅密歐與朱麗葉效應。
箱：20世紀60年代美國黑人的**。
箱：搶購，拍賣。
動手實踐：“限量”政策，“到期日”策略。
第 3 講：成功客戶營銷的例程
1. 問路 - 成功的旋轉有效地提出問題
反射：您在銷售中問的前五個問題是什麼？ 這個問題是如何提出的？
1.高效的客戶營銷從客戶資訊管理開始：識別-表揚-提問。
2.醫生的診斷問題：你不想要什麼，你過去做過什麼。
自旋剖析 - 諮詢探究的四項關鍵任務
心理學原理：苦難的教義。
請勿打擾 - 墓地銷售。
四類問題的營銷邏輯：拒絕撤退原則
故事分享：唐僧通過旋轉獲得真經。
現場模擬 - 角色演練（參考語音分析）。
四種型別的客戶營銷：有孩子的父母; 剛買完雜貨的阿姨; 移徙工人; 企業主。
2.劍鋒談判技巧——促成成交
產生購買行為的心理動機
胡蘿蔔+大棒：追求快樂+逃避痛苦。
打動客戶的視覺效果
專注於感受+創造情感。
完成交易的五個步驟
第 1 步：觸發購買動機。
第 2 步：建立生動有效的文字影象（煽風點火）。
營銷***“開水房”。
第三步：發現客戶的“秋浪”——購買訊號的心理解讀。
第 4 步：獲得購買承諾 - 射出九個步法。
第 5 步：建立購買的緊迫性。
現場模擬 - 角色演練（參考語音分析）。
3.精準沙龍營銷
精準營銷打破傳統沙龍的三大難題
1） 邀請哪些客戶？如何邀請客戶，確保客戶會到來？ 當客戶到達時，我如何完成交易？
客戶畫像 – “社群”素描
客戶總資產、客戶年齡、客戶型別。
3.強行吸引 - 給客戶乙個需求，而不是深入挖掘乙個
反射：我是如何準備預約的？
1）客戶資訊的收集和分析。
2）客戶預約原因的選擇和包裝。
實踐：為典型客戶的約會做準備 – 建立聯絡時間表，設計預熱簡訊。
4.強制篩選 - 創造稀缺性，只選擇合適的，而不是昂貴的
1）簡訊和微信預熱。
2）點選確認 - 為自己找到乙個理由（目標排序，傳統資訊效用分析，開場白）。
改進：我將來會做什麼？
箱：成功** 確認語音分析。
5.姿態比勸說更重要——“把包裹送”給客戶三個不要。
售前過濾器語音學習
四、按性格型別對客戶進行精準營銷
1.返根溯源，回歸自我——了解人格分類。
方法：溝通的白金法則。
工具：性格自我評估表。
2.了解自己並了解對手，促進優勢和避免劣勢 - 人格特徵（ICDS）。
四個性格的**分別顯示。
3.活出並應用你所學到的，並應用你所學到的——關鍵行為判斷方法。
實踐：看圖片以識別人。
圓桌討論：如何從言行中快速準確地判斷客戶的性格色彩？
圓桌討論：如何從面試中分辨出客戶的個性？
實踐：場景模擬。
4.選擇正確的“鑰匙”——四種性格客戶的營銷方法。
圓桌討論：四類客戶中的每一類都應該使用什麼樣的溝通方式？
圓桌討論：客戶營銷技術的四種基本型別是什麼以及如何啟用？
實踐：場景模擬。