作者丨曹洋 曹偉
農曆新年銷售季（CNY）對於實現2024年全年目標至關重要！
銷售團隊認為，零食折扣店的銷售進度要比一般商店和超市好，因為零食折扣店的相同產品的零售額較低，銷售進度會更快。
不僅是折扣店，顧客直接要低價，不再是套路。
如今的消費者已經變得非常聰明，他們在不同的渠道比較價格，無論是線上還是線下，**便宜**購買。
這些現象與硬折扣的話題息息相關，硬折扣將在2023年下半年流行起來。
品牌主發現，零食賽道上湧現的零食非常繁忙，趙一鳴、趙一鳴等連鎖客戶逐漸增加。
還有折扣超市和倉儲連鎖店，Leerle和Hao Sale的代表，也非常活躍。
甚至在永輝、盒馬鮮生、大潤發、五毛、家家悅等傳統超市，也開始嘗試，比如盒馬聲稱全面採用硬折扣模式，或者開始嘗試打折區或開設折扣店。
品牌需要應對兩種可能的趨勢。
趨勢一：硬折扣只在少數幾個市場，成為一陣風，品牌收穫一波銷售，結束了，結束了。
趨勢二：如果硬折扣在全國範圍內普遍存在，風越吹越大，所以需要早點準備！
面對硬性折扣，無論是搶占銷售浪潮，還是適應自身發展成成熟業態，品牌都能化挑戰為機遇。
品牌如何看待硬折扣連鎖店？
1.零售格局總是在變化，品牌無需擔心。
從國外來看，ALDI已經誕生了100多年，其他折扣品牌也有幾十年的歷史，國際品牌的生命力依然存在。
放眼中國，零售業在過去30年裡經歷了許多變化，從大賣場和超市開始，其次是便利店、專賣店、線上電商、B2B電商、社群**、硬折扣連鎖店等。
有乙個事實從未改變！
無論零售商採用何種商業模式，在過去 30 年中，向品牌要求低價和折扣從未改變！ 最終，在一種新的形式中，品牌和零售商將通過磨合來取得平衡。
有一種模式從未改變！
從整體市場來看，品牌和零售商在共同服務消費者方面有其特定的作用，一流產品，銷售產品，彼此無法替代，這一特點從未改變。
因此，品牌會在每次變化中做出相應的調整，並與零售商合作，以滿足消費者的需求。
2.品牌商對硬性折扣的擔憂表明，合作模式需要雙方進一步磨合。
低價一直是品牌商的敏感話題，主要集中在以下三點：
1）低價會打破品牌所有者的最佳制度，影響品牌所有者對不同渠道客戶的公平公正。從零售商和品牌服務消費者的角色分工來看，如果折扣商無法與品牌找到長期穩定的合作模式，硬折扣模式就無法維持，這才是問題的關鍵所在！2）如果品牌給出低價，最終目標是讓消費者受益，零售商能否在不干擾品牌最佳系統的情況下控制低價商品？
3）低價會成為唯一的賣出方式嗎？這是否允許品牌保證銷售和利潤？
3.品牌應該將硬折扣的挑戰轉化為機遇。
許多品牌採用全渠道或多渠道策略。 渠道越多，品牌資源投入就會分散，存量市場需要維持，增量市場需要加大投入。
然而，品牌商的資源有限，需要不斷審視，不同渠道的投資配置是否合理？
關注消費者行為的變化和減少無效的交付，需要調整哪些資源？ 如何調整？
硬折扣對品牌商來說是乙個挑戰，也是他們打破舊模式、建立新模式的機會。
4.新業態的穩定發展，需要零售商和品牌尋找新的合作模式。
過去30年的經驗告訴我們，無論一種新的商業模式是否可持續，零售商在開始時都需要額外的投資或資金支援，但最終，零售商和品牌共同建立互利合作模式是穩定的。
比如，大賣場業態是國外零售商為應對經濟不景氣而生產的，之所以一直紅盛起來，是因為大賣場找到了與品牌商合作的有效模式，儘管品牌商的抱怨很多。
便利店是人均GDP達到10000美元後出現的一種業態，更注重前台、加盟店、精選SKU和自有產品的毛利。
相反，那些曾經受到風險投資家青睞的業態已經消失了，因為零售商沒有與品牌“磨合”，發展出成熟的雙方同意的合作模式。
雖然硬折扣以低價的形式出現，簡單明瞭，但對消費者購買行為和合作模式的研究也需要品牌與零售商之間適當的“磨合”。
當硬折扣銷售佔比還很小時，品牌有機會與零售商探索互惠互利的合作模式。
品牌如何應對硬性折扣？
基於以上分析，硬折扣正在出現，但零售商自己的系統仍在建設中，包括與品牌商的合作模式，目前處於試探和準備階段。
1.判斷趨勢，跟上新格式，關注舊格式。
1）緊跟新業態：作為新業態，品牌商需要監控零食折扣店的佔比和增速，從春節旺季後的資料可以看出零食店的發展趨勢。如果你看一下零食類別的頻道份額，你可以看到它。2）關注舊業態：現代渠道正在發生變化，如永輝、大潤發、物美、家家悅等，這些客戶已經開始嘗試硬折扣。
在零食品類中，線下渠道主要佔比，而門店、超市、便利店佔零食品類的56%4%。這個比例非常大，尤其是在超市，佔零食總數的36%9%
如果硬折扣模式的範圍擴大發展，商店、超市和便利店必然會隨之發生變化。
2.首先管理折扣客戶，避免內部衝突。
對於銷售團隊來說，當有客戶想要低價時，大家都會爭先恐後地上銷量，所以折扣店應該由公司管理。 這是因為：
1）如果不加以控制，客戶也會拿走他們購買的最低商品和誰的商品，從而造成內部競爭並擾亂品牌體系。3.梳理渠道策略和投資，評估客戶。 1）採用多渠道或全渠道策略的品牌需要定期回顧和總結每個渠道的策略和投入，評估每個渠道的效益和效率，了解哪些渠道是轉化的還是純粹的增量銷售。2）連鎖折扣店專業性高，服務要求高，需要專業化管理，一般銷售部門沒有資源對接，所以要交給專業的團隊進行管理。
3）對於擁有1000家門店的大型折扣連鎖店，是否考慮由公司直接管理，將在下次資源調整中提及。
2）如果折扣店帶來增量，需要認真對待，如果是渠道股票轉換，則應適當調整投資。
3）對客戶進行評估並及時調整。
a.客戶評價是大客戶管理的重要方法，零售折扣店的評價是一切工作的基礎，折扣客戶群體數量多，質量參差不齊，評價的目的是找到對品牌真正有價值的客戶。b.改變包裝結構，提供適合零食渠道的品牌、包裝和產品，實現渠道差異化，維護市場體系。
c.降本有兩種，一是從內部降本，一是從流通降本，如果沒有降本的辦法，對於大型連鎖客戶，可以考慮直接與零售商合作，而不是依賴經銷商。
4.專案測試並探索合作方式。
如前所述，零售商和品牌之間的合作模式非常重要，而專案測試是一種有效的方法，主要針對兩類客戶，一種是新業態的零食折扣，另一種是現代渠道的轉型。
1）對於零食折扣客戶來說，如前所述，品牌商擔心：品牌商只能提供低**，他們能獲得銷售額和利潤增長嗎？除了**，從服務消費者的角度來看，門店還能做些什麼呢？ 乙個好的模型只有在雙方都盈利的情況下才是乙個。從以往的經驗來看，乙個主動與多個品牌合作的專業零售商，建立模式的成功幾率會更高。2）鑑於現代渠道的轉型，除了雙方現有的合作模式外，在新的折扣區或折扣店還有很多問題需要解決，比如如何計算不同**產品的銷量，如何結算費用？總之，如何保證零售商的毛利，為經營中的品牌賺錢。 有很多實現細節需要完善。
3）如何控制品牌和零售商，阻止產品進入市場，影響品牌所有者的市場體系，讓低市場真正惠及消費者。
品牌與零售商的合作始終是同乙個主題，雖然雙方的角色不同，但服務消費者的目標是一樣的，都是為了消費者！
重要的是，雙方要擴大共同利益，縮小分歧，逐步探索各自認為適合彼此的合作模式！
2024年3月14日-16日，第九屆中國快消品創新大會暨第二屆中國快消品硬折扣大會將在成都舉行！ 第二屆中國快消品分銷商大會將由New Distribution主辦，周浦資料協辦。
今年的會議將圍繞以下主題展開：鏈條革命以3天為主題，主論壇、中國快消品硬折扣大會、中國快消品經銷商大會、10餘場分論壇和閉門交流會，【極致**鏈】品牌工廠首亮相，將與來自全國各地的數千家快消品品牌、經銷商、零售改革者、產業服務商相聚成都， 繼續燒腦筋，齊心協力，迎接挑戰與機遇、變化與出路的鏈條革命時代。
在這個鏈條革命的時代，乙個新的商業時代將誕生，希望每一位參與者在這波浪潮下仍然有一席之地，相信這將是一次值得的會議！
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