示例：一條街上有三家水果店。 有一天，一位老太太來到第一家商店，問道：“你們有李子賣嗎？ 掌櫃見有生意，立刻上前說：“老太太，買李子？ 你看，我的李子又大又甜，剛進來，很新鮮！ 沒想到老太太一聽，轉身就走了。
老太太於是又去了第二家水果店，問了同樣的問題：“你們有李子賣嗎？ 第二個掌櫃的人立刻走到他面前，說：“老太太，你想買李子嗎？ “啊，”老太太回答。 “我這裡有酸甜的李子，你想買酸的還是甜的？ “我想買一斤酸梅子，”於是老太太買了一斤酸梅就回去了。
第二天，老太太來到第三家水果店，問了同樣的問題：“你有李子賣嗎？ 第三位掌櫃立刻走到他面前，問道：“老太太，你想買李子嗎？ “啊，”老太太回答。 “我這裡有酸甜的李子，你想買酸的還是甜的？ ”。我想買一磅酸梅”。
前一天在第二家商店發生的同樣的場景; 可是第三位掌櫃的人正在稱老太太的酸梅，說：“從我這裡買李子的人一般都喜歡甜的，但你為什麼要買酸的呢？ “哎呀，兒媳婦最近懷了個孩子，還喜歡吃酸梅子” “哎呀！ 那麼我要祝賀你，你老人家即將抱著他的孫子！ 有你這樣能照顧她的婆婆，對兒媳婦來說，是莫大的福氣！ “當然，孕期最重要的是吃得好，胃口好，營養好！” ”
是的，孕期的營養非常關鍵，不僅要補充更多的高蛋白食物，還要多吃富含維生素的水果，寶寶會更聰明！ “是的！ 哪種水果的維生素含量更高？ “許多書上都說獼猴桃是維生素含量最高的！ “你們有獼猴桃出售嗎？” “當然有，你看我進口的獼猴桃又大又多汁，而且含有很多維生素，不如買一斤回去給兒媳婦嚐嚐！” 就這樣，老太太不僅買了乙個李子，還買了一斤進口獼猴桃，以後幾乎每隔一兩天就會來這家店裡買各種水果。
這是乙個關於需求的經典案例，第乙個店主，根本不了解客戶的需求，直接推廣產品，所以失敗了; 二位掌櫃比較聰明，問老太太想要什麼，是想買酸梅還是甜梅？ 成功了; 三位掌櫃更厲害，發現了老太太需求背後的需求，老太太不僅買了乙個李子，還買了一斤進口獼猴桃。
1）客戶需求的來龍去脈如下：隱含需求、明確需求、採購標準。
隱性需求：客戶對困難和不滿的陳述; 例如：倉庫運輸能力不足，客戶等待時間過長; 明確需求：直接陳述客戶的需求; 例如，需要購買新一批叉車。 採購標準：客戶確定的採購標準和權重; 例如：叉車負載能力、配件、培訓、保修、付款條件等。
客戶的採購標準大致有以下六個方面：產品**、交貨時間、效能指標、易操作性、售後服務、品牌和實力。 根據客戶的關鍵和非關鍵需求，為採購標準設定不同的重量比。
2）不同的客戶對自己需求的理解程度不同，分為三個不同的階段：隱含需求、明確需求、採購標準。當客戶處於隱性需求階段時，對自己的需求最不清楚，但知道自己有問題或對現狀不滿意，如：倉儲運輸能力不足等;
當客戶處於需求明確階段時，客戶自身的需求開始明確，例如：需要購買新一批叉車;
當客戶處於採購標準階段時，客戶對自己的需求非常清楚，如：叉車承載能力、配件、培訓、保修;
有些客戶一開始就有明確的採購標準，了解客戶需求，並努力滿足客戶需求，問題是有時我們對客戶想要的東西無能為力; 或者當競爭對手也能滿足他們的需求時，他們就面臨著最好的競爭。 因此，我們更傾向於客戶處於第一階段——隱性需求的階段，通過與客戶的技術溝通，逐漸從隱性需求到非常明確的採購標準，我們有辦法改變或引導客戶的需求。
3）當客戶有明確的需求或採購標準時，銷售人員發現需求得到滿足是比較容易的;但是，當客戶處於隱性需求中，而自己的需求不明確或不願意表達時，也是考驗銷售人員素質和能力的時候。 當客戶處於隱含需求中時，有三種情況：
1）客戶不願意說出需求，你需要小心**：比如客戶說“你的東西太貴了”，客戶的潛台詞可能是：
我不認為問題嚴重到要花這麼多錢？
這是一件大事，我對你一無所知，所以我猶豫不決。
現在**生意還不錯，你一定要用你的，別人會怎麼想？
我聽說你搞砸了乙個專案。
2）客戶需求不明確，需要幫他梳理：
某地有個女人發瘋了，多次到縣政府投訴，語無倫次，不聽她的話就罵人。 這位前縣長經常訓斥她，在她說話之前把她趕走。 後來，新來的縣長來了，當瘋女人再次上訪時，他沒有像前任那樣無視，而是委婉地問她。 過了很久，女人才把話說清楚：原來她婚後沒有孩子，丈夫的妾室生了孩子，丈夫死後，妾室把她趕走了，沒收了她的財產。 後來，縣令替她做了決定，懲罰了妾，把財產還給了她，她的病就治好了。
將客戶的需求比作瘋女人的陳述是有道理的，當客戶表達需求時，他們的表情通常具有瘋女人的特徵：言語沒有意義，雜亂無章，客戶提出產品需求，由於其專業水平有限，很難準確表達或梳理需求， 表情不表達，表情不宜表達太多。
例如，我經常遇到以下情況，客戶有明確的培訓需求——要求其初級銷售人員接受“如何與客戶談判和溝通”的培訓。 但以我的經驗來看，也許不是真正的需求，或者雙方在概念上存在誤區，所以我會從客戶的隱性需求階段出發，問問現在的銷售人員存在什麼問題，最需要解決的是什麼？ 最後，發現客戶實際需要的基本銷售技巧，如何提問，如何傾聽，如何介紹產品等等。
3）需求背後隱藏的需求，需要深入挖掘：
客戶：國產潤滑油經常導致裝置停機。
表面需求：需要進口潤滑油。
隱藏需求：潤滑劑和裝置需要適當的維護和完整的培訓計畫。
客戶：我們沒有足夠的預算。
表面需求： * 低產品。
隱性需求：高價效比產品、分期付款、租賃
客戶：進口品牌配件的交貨時間往往過長，會影響生產計畫。
表面需求：國產品牌裝置。
隱性需求：及時交付備件，定期維護
經銷商：生意難做，不賺錢。
表面需求：較低**。
隱性需求：良好的市場秩序，需要排他性**，需要信用支援，員工培訓。
本文來自***銷售總監資訊（非營利組織; CSO資訊; 協助銷售從業人員更好地從事業務發展）。