長期以來，在“以保費評判英雄”的誤導下，保險業陷入了重規模輕質量、份額輕效率的低層次競爭困境，在銷售的各個環節也積累了大量風險。 2023年，國家金融監督管理總局將出台一系列政策，推動保險公司在產品設計、銷售模式和服務體驗等方面不斷創新，規範行業內產品定價和銷售行為，實施“報行一體化”（在銀行保險渠道率先實施）等。 完善行業風險防範“新基建”體系，推動行業由“大”向“強”高質量發展。
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文字：Zimmerchun。
2023年5月18日，國家金融監督管理總局正式揭牌，我國金融監管體系由“一行兩會”進入“一行一會”新格局，黨委書記、局長李雲澤在揭牌儀式上致辭強調，要全面落實服務實事三大任務經濟，防控金融風險，深化金融改革，消除監管空白和盲點，推動高質量發展。
由此可見，保險監管政策的方向從銀保監會時期的全方位嚴格監管轉向風險防範與發展。
在風險防範方面，除2023年上半年產品“負面清單”管理等政策外，2023年下半年，國家金融監管總局出台了一系列政策，推動保險公司在產品設計、銷售模式、服務體驗等方面不斷創新， 規範行業內產品定價和銷售行為，實施“報行融合”（在銀行保險渠道率先實施）等，實施多管齊下精準的行動，促進保險從業人員及行業整體專業水平和服務能力的提公升。確保行業長期穩定、高質量發展。
產品管理：以“客戶為中心”。
負面清單：產品開發管理規範化
2018年5月，原銀保監會壽險部首次發布《關於組織開展壽險產品專項核查清理工作的通知》（銀保監會禁發〔2018〕19號），列出了52項人壽保險產品開發設計負面清單。
從那時起，它每年更新一次。 2023年1月13日，原中國銀保監會壽險部發布《人壽保險產品負面清單（2023年版）（以下簡稱《負面清單（2023年版）》），共90條，較上一版增加8條。 新內容涉及增加終身壽險的保險減保規則、投資收益率的假設、定價附加費率的假設，以及養老產品和慈善藥品禮品等，在市場上備受關注。
人壽保險負面清單主要涉及產品條款設計、產品責任設計、產品費率確定、產品精算假設、產品申報和使用管理等重要環節，將“負面清單”中的條款數量劃分為條款，根據上年度人壽保險產品出現的主要問題進行擴充， 進一步增強相關條款的規範性和約束力。
負面清單的發布，為保險公司提供了可以作為參考的“負面教材”，使其在制定保險條款的過程中更加準確、科學，把產品設計放在首位，正確的經營理念，依法依規開發產品， 從而切實保障消費者權益（圖1）。
政策影響：人壽保險產品“負面清單”的年度頻次已成為保險公司判斷條款設計和審核的重要標準，對產品設計、條款撰寫、產品提交、實際宣傳銷售等都具有重要影響。
產品資訊披露：保障投保人利益
2023年1月4日，中國銀保監會（銀保監會）發布了《期限一年以上壽險產品資訊披露規則》（以下簡稱“《規則》”），自2023年6月30日起施行。
作為《人壽保險產品資訊披露管理辦法》（銀保監會令2022年第8號）的配套檔案，《規則》明確要求，所有期限超過一年的人壽保險產品都應制定產品手冊，細化針對不同型別人壽保險產品的資訊披露要求， 明確保險產品資訊披露的具體要求，細化披露指標，提高產品資訊披露透明度，方便消費者更全面、更準確地獲取保險產品資訊，保障消費者合法權益。
首次要求保險公司披露分紅兌現率指數，取消保險公司高、中、低示範利率的表述，將分紅保險和萬能險調整為兩個示範等級。
同時，示範利率水平的整體下調有利於讓保險公司將其產品的示範效益控制在合理水平，更加現實，進一步規範營銷實踐。 示範利率上限與市場利率下行的長期趨勢一致，有利於引導保險公司關注自身利率損失風險。
長城研究院分析人士認為，《規定》嚴格規範了保險公司的產品資訊披露行為，以解決保險銷售過程中的各種誤導問題，維護消費者的合法權益。 “保險行業規範化銷售亂象還有很長的路要走，監管部門繼續加強對保險產品銷售流程合法性合理性的監管，繼續引導保險銷售規範化轉型，促進保險業可持續發展，有效發揮保險業風險保障功能。 ”
政策影響：《規定》全面下調理財保險產品示範利率，首次要求披露分紅實現率指標，提公升產品回報真實性和透明度，深化產品資訊披露的廣度和深度，規範保險產品銷售行為，打擊虛假宣傳等誤導性銷售行為; 這將有助於提高消費者對保險產品的認知度，使保險產品選擇更加理性。
同時，頂級保險公司在產品銷售和資訊披露方面普遍更加規範和完善，此次影響有限，競爭優勢和地位有望繼續鞏固。
從中長期來看，示範利率上限與市場利率下調的長期趨勢一致，在一定程度上有助於緩解保險公司的利率損失風險。
定價率已全面下調，35%時代終結
根據監管視窗指引，到2023年7月底，利率預定為3傳統保險的 5% 或更多，2超過 5% 的分紅保險和 2超過0%的萬能險將完全停產。
政策影響：近年來，全壽險加大熱銷帶動行業保費大幅上漲，其存在的風險也持續引起監管部門關注。 預定利率下調後，保險產品增加收益下降，吸引力將不如其他金融產品，銷售受到影響，終身壽險保費增加比例較高的銀行保險渠道首當其衝。 但從長遠來看，降低定價率有利於防範利率損失風險，保證行業長期健康發展。
銷售管理：建立規章制度
網際網絡渠道：自查整改
2023年3月，監管部門發布《關於開展保險機構網路營銷宣傳合規自查整改的通知》，要求所有機構在6月30日前提交自查整改。
近年來，我國網際網絡保險發展迅速。 網際網絡已逐漸成為保險產品和保險服務商業推廣的重要渠道。 在此過程中，部分保險機構未能有效控制銷售人員的網路營銷和宣傳，導致誤導性宣傳時有發生。
規範營銷宣傳一直是監管部門加強網際網絡保險監管的重點之一。 《網際網絡保險業務監管辦法》明確要求，網際網絡保險的營銷宣傳活動應遵循清晰準確、通俗易懂、符合社會公序良俗的原則，不得虛假陳述或誤導性描述，不得片面比較保險產品和簡單排名; 不得與其他非保險產品和服務混淆，不得片面或誇大宣傳，不得違反規定承諾盈虧。
原中國銀保監會表示，此次自查的目的是提高保險機構銷售人員網路營銷宣傳合規水平，夯實保險機構管控主體責任，防止誤導銷售，規範市場秩序，保障保險消費者合法權益; 推動保險市場高質量發展。“我們將全面總結本次自查工作進展情況，對各保險機構自查整改的落實情況進行審查，並向全行業發出專項通報。 ”
除了進一步夯實保險機構的管理職責外，銀保監會還明確劃定了銷售人員發布營銷和促銷資訊的10條“紅線”（圖2）。
促進網路營銷和宣傳的合規，首先，保險公司要從產品設計層面嚴格執行《負面清單》等人壽保險產品相關規定的要求其次，在保險銷售過程中，要進一步充分發揮保險公司的主體責任，建立保險公司對保險業務人員違法宣傳的管理機制和懲戒辦法，注重發揮內部管理人員在接觸保險人員個人方面的廣泛優勢。 北京工商大學保險研究中心副秘書長宋占軍說。
政策影響：強調保險機構對網際網絡銷售合規的管控責任，規範銷售行為，切實保障消費者權益。
團體保險：防止團體保險發生變化**
2023年6月，國家金融監督管理總局就《關於規範集團人壽保險業務發展的通知》徵求意見，擬規範相關業務經營。
《徵求意見稿》是自2005年首次監管團體保險業務以來第二次規範團體保險業務，並於2015年推廣團體保險。 一方面說明團保越來越重要，另一方面說明團保實際執行中存在諸多問題，尤其是突出的8負面清單。
這些問題最終會傷害到真正的團體保險業務中的客戶。 北京聯合大學管理學院金融系教師楊澤雲認為。
監管要求，保險公司在開展團體人壽保險業務活動時，不得從事下列行為：包括為以購買保險為目的的團體承保團體人壽保險; 侵害投保人、被保險人、受益人的合法權益的;未按規定記錄投保人、被保險人和受益人的資訊; 向投保人、被保險人、受益人給予或許諾保險合同約定以外的利益; 未經投保人授權，訪問、洩露、篡改投保人資訊或者擴大投保人資訊使用範圍的;因虛構經濟事項、關聯中介業務等違反規定套利費用; 未按要求進行產品備案和回溯; **保險監督管理機構認定的其他行為（圖3）。
在以往團體保險的發展中，有的人因為團體保險合適，對於沒有保險權益的自然人，從事“團體保險”，或者通過網際網絡等方式收集有保險需求的個人資訊，然後拼湊出乙個團體訂單，統一向保險公司申請， 並從事“個人保險團做”。
楊澤雲表示，雖然團保業務的保費規模不大，在壽險公司總保費規模中所佔的比重相對較小，但其增速高於整體保險業務增速。 特別是，一些公司的團體保險業務佔其總業務的比重較高。
根據EBRI的研究資料，2016年中國團體防護產品收入約為1200億元，自2012年以來復合年增長率超過30%。 與此同時，2019年，中國團體健康保險保持在35家以6%的增長率，健康團體保險已成為藍海市場。
因此，團體保險，尤其是增長較快的團體醫療保險的賠付率不容小覷。
政策影響：建議設立團體壽險銷售“負面清單”，規範銷售行為，防止“團保變更”，同時允許保險公司調整費率，避免賠付率異常高。
銷售行為：產品和人員的分級管理
2023年10月，為保障投保人、被保險人和受益人的合法權益，規範保險銷售行為，國家金融監督管理總局發布了《保險銷售行為管理辦法》（以下簡稱《辦法》），自2024年3月1日起施行。 《辦法》是業內首份對保險銷售行為提出全面監管要求的政策檔案，體現了監管部門對監管保險銷售行為的重視。
國家金融監督管理總局相關部門負責人表示，保險銷售直接影響保險消費者的權益，近年來，監管部門收到了大量因保險銷售不規範引發的糾紛和投訴。 通過《辦法》，明確了誰可以銷售保險產品，如何銷售保險產品，保險機構和保險消費者在保險銷售過程中應履行哪些義務，從而從前端全面規範保險銷售行為，實現源頭治理，更好地維護保險消費者的合法權益。
《辦法》的主要內容包括：對產品和銷售人員進行分級和“分級銷售”，將保險銷售分為售前行為、保險銷售行為和保險後銷售行為三個階段，區分不同階段的特點，分別加以規範，嚴格禁止保險公司投機、停止銷售、強制搭售、虛假宣傳等行為。
在保險售前行為管理方面，《辦法》規範了保險公司、保險中介機構的經營範圍、資訊制度、條款、資訊披露、產品分類分級、銷售人員分類、促銷等。
在保險銷售行為管理方面，《辦法》要求保險公司、保險中介機構了解客戶並妥善銷售，禁止強制搭售和違約核查，在銷售時告知其身份及相關事項，並及時說明責任減輕和免除責任。
在售後行為管理方面，《辦法》對投保、回訪、長期保險人員變動通知、人員變動後禁止行為、退保等規定（圖4）。
次年11月，中國保險業協會向規範編制工作組和自律工作協調組成員發出《關於個人保險銷售能力資格等級資格標準徵求意見建議的函（人壽保險方向）（討論稿>）》，這是《辦法》的具體實施， 旨在進一步推進分級和產品差異化授權工作。
政策影響：近年來，監管部門出台了多份關於規範保險公司和人員銷售行為的政策檔案，在監管的持續引導下，總保險公司已經啟動了第一人稱渠道改革，正式實施第一人稱分類到第一人稱業務帶來的壓力已經提前一定程度的釋放。
從人力能力來看，2023年上半年，中國太保、華人壽、中國平安、新華保險的人均產能大幅提公升。 因此，《辦法》正式實施後，預計對頭部保險公司一流團隊的影響有限。 然而，中小型保險公司和中介機構受到的影響更大。
銀行保險渠道：“報紙與銀行一體化”。
2023年，銀行保險渠道應該是監管機構監管最嚴格的渠道。
8月下旬，國家金融監督管理總局發布《關於規範銀行渠道保險產品的通知》（以下簡稱《通知》），對銀行、保險渠道的佣金進行限制，提出“銀行、保險渠道的佣金要求'與報刊、銀行'合計'”。
《通知》要求，各公司向銀行支付的佣金等實際費用應當與備案材料一致。 此外，《通知》還要求，各公司通過銀行**銷售的產品，在產品備案時，應在產品精算報告中明確說明成本假設、費用結構和佣金上限（圖5）。
根據國家金融監督管理總局的說法，《通知》旨在“進一步規範銀行**渠道業務，嚴格按照規定執行對備案產品條款和費率使用的監管要求”。 ”
銀行保險渠道在保險公司價值貢獻中具有“全球三點之一”的地位，其主要合作模式是保險公司通過銀行渠道獲取保費收入和客戶資源，銀行基於龐大的客戶資源和完善的銷售網路為保險公司銷售保險產品， 完善客戶理財產品的配置，獲得手續費和佣金收入。
從2000年到2010年，銀行保險渠道保持了良好的增長水平。 2015年取消保險考核後，個人保險渠道的紅利開始釋放，保險公司對銀保渠道的依賴度逐漸下降。
2020年以來，受疫情、一流人道改革等因素影響，個體保險渠道和保險公司新增業務價值增長乏力，銀行渠道憑藉線下網點範圍廣泛、移動APP、網上銀行等多樣化線上服務場景等優勢，重新獲得保險公司青睞。 國內各大上市保險公司和眾多中小保險公司通過加大渠道成本投入、激進定價等方式，努力在銀保渠道進行廣泛競爭，導致銀保渠道競爭加劇，成本高，價值率低，為行業長期健康發展埋下了一定的隱患。
2023年，率先在銀保渠道嚴格落實“報行融合”，改變粗放式銷售模式和激烈的成本競爭，引導雙方繼續磨合、集約合。
國聯**研究院分析師曾廣榮認為，考慮到利差收窄的背景，銀行對中間業務收入的需求依然旺盛，客戶對保本收益的金融資產需求依然旺盛，預計銀行仍將積極推動保險產品銷售， “2024年，銀行保險渠道有望迎來'銷量漲價'。” 因此，銀行保險業務佔比較高、價值比率提公升幅度較大的保險公司，有望在新業務價值方面取得更好的業績。 ”
政策影響：據國家金融監管總局初步測算，實施“報銀一體化”後，銀保渠道佣金率較前期平均水平下降約30%，預計銀保渠道新業務價值的利潤率有望大幅提公升。
良好開端：穩定發展，常態化執行
2023年10月18日，國家金融監督管理總局發布《關於加強管理促進人壽保險業務穩定健康發展的通知》（以下簡稱“《通知》”）。
《通知》的發布，恰逢部分壽險公司推出2024年“良好開端”經營計畫和營銷工作，因此業內普遍認為《通知》主要是為了規範“良好開端”。
在《通知》中，國家金融監督管理總局提出，要科學制定年度預算，嚴格落實報銀一體化，同時要求各壽險企業加強對銷售渠道、人員和行為的管理，嚴禁誤導銷售、強制搭售等侵犯消費者合法權益的行為。
《通知》提出：“為規範承保管理，不允許以大額預付款收取保費並約定保單生效日期為第二年進行承保，也不允許將客戶實際為保費的資金存入其他投資理財賬戶，防止出現承保缺口， 引起合同糾紛，滋生經營風險。 ”
在過去十幾年中，購買“良好開端”產品的客戶保單生效日期通常為“1月1日”，但由於市場競爭日趨激烈，保險公司為了抓住機遇，往往會提前兩到三個月開始對“良好開端”產品進行下一年的預售， 並提前“鎖定”保費。這也是業界的“常規”做法。
在這種“良好開端”的銷售模式下，許多營銷混亂頻頻發生。 對於違法違規行為，《通知》稱，將加大查處力度，維護市場平穩執行。
曾廣榮認為，預計該通知將對2024年1月1日前保險公司的預收行動產生重大負面影響，保險公司預收保費金額或將大幅縮水。 “不過，《通知》的出台不會影響客戶的整體需求，只會影響新訂單的承保節奏，預計2024年1月初新訂單銷售同比出現負增長，但預計整個1月將恢復正增長。 ”
政策影響：監管機構近期出台了“報銀一體化”、收緊“良好開端”等政策，表明監管力度有所加強。 在行業供給側改革的背景下，領先的保險公司在定價、品牌和服務方面具有明顯優勢，競爭優勢有望擴大。
預計2024年監管形勢將繼續收緊。 從保險業競爭的角度來看，頂級保險公司在產品定價和銷售、費用交付、資訊披露等方面普遍更加規範和完善，因此在監管持續收緊的背景下，對頭部公司的影響較小。
預計中小型企業將受到更嚴重的打擊，其經營狀況將進一步惡化。 截至2023年第二季度末，186家保險公司中有12家的綜合風險評級為D，較2023年一季度末增加1家。
2024年，對於很多中小保險公司來說，“生存”是最大的成功。