可口可樂公司對客戶進行了調查，並要求他們列出優秀銷售人員應具備的 10 個最重要的品質。
最重要的是要擁有完整的產品知識。
那麼，擁有完整的產品知識的具體方面是什麼？
（1）產品的要素
產品要素如下：產品名稱、物理特性（包括質地、規格、材質、顏色和包裝）、效能、科技含量、銷售制度和結算制度、產品系列和型號等。
（2）產品的價值取向
產品的價值取向是指產品能帶給客戶的價值。 構成產品使用價值的因素如下：
1.產品名稱。
乙個好的產品名稱可以吸引客戶的眼球，給客戶一種愉悅的感覺。 大多數客戶了解到產品名稱是通過銷售人員表達的。 雖然銷售人員無法選擇產品名稱，但如何通過銷售人員的口來顯示自己的優勢和對產品名稱的親和力，這就是銷售技巧。
2.產品的形象。
在眾多產品中，產品的形象和市場占有率處於有利地位。 這是激勵客戶購買的重要因素。 也就是說，人們常說建築產品的品牌是製造出來的。
3.功效比。
產品功效（或其他方面）的差異，這是客戶購買的直接原因。 如果手機配備了攝像功能，它可以拍攝高畫質影象。
4.效能比。
產品的效能可以通過產品說明書的效能引數來確定。 **效能比是客戶購買的基礎。
5. 服務。 說到服務，大多數人會認為是售後服務，但實際上，服務是指在整個銷售過程中帶給客戶的信心和便利，讓客戶在購買過程中獲得一種享受，而不是簡單的交易。 當然，售後服務也不容忽視。
總之，顧客購買產品的基本行為是由產品價值的綜合導向決定的。 不是因為。
一兩個方面。
不同的客戶有不同的購買動機，而決定客戶購買的真正因素是產品帶給客戶的利益價值取向。 只有當乙個或多個方面的綜合價值能夠滿足客戶的需求時，客戶才會購買此產品。
（3）同類產品的競爭
我們可以對同類產品進行全面的比較分析。
比對內容包括：材料、規格、顏色和包裝、功能、支付方式、服務、品牌、市場份額、客戶滿意度等。
為了進一步獲得客戶的信任，銷售人員不能只說產品有多好，也不能拿出可靠的證據。
在與客戶溝通時，可以向客戶展示產品的保證，例如產品已申請國家專利並獲得國家榮譽。 還可以給客戶展示產品的銷售情況，把簽好的訂單和使用者的簽名副本放在資料夾裡，還可以收集客戶的感言，用很多事實說話，比拗口的效果要好得多。
客戶期望銷售人員提供關於產品的全套知識和資訊，那麼銷售人員可以告訴客戶他所知道的一切嗎？
這樣的產品特性清單顯然是錯誤的。
銷售人員要學會把握產品的特點，在介紹時突出重點，也就是俗稱賣點。 這個賣點必須是產品本身的優點，才能吸引客戶的注意力。
因為有些客戶根本沒時間聽銷售人員對產品的長篇大論，陳詞濫調的解釋不僅無法吸引客戶，反而會讓客戶反感，被客戶拒絕。 只有充分把握產品的賣點，才能迅速引起客戶的興趣。
在市場競爭中，銷售人員可以更加精力充沛地工作，體現銷售的價值。
要進行銷售，您必須首先了解產品。
這是進行銷售的第一步，也是重要的第一步。
趕緊檢查你的產品知識是否完整