在最近的一次市場調查中，我拜訪了幾家經銷商位於人口不足80萬的縣城，其紙張和衛浴清潔產品業務已成為4000萬規模的經銷商。 從表面上看，他的表現可謂相當不錯。 然而，在談到自己2024年的商業計畫時，他的語氣中充滿了無奈，似乎頗為迷茫。 這位經銷商的聲音不禁讓人反思，經銷商面臨的真正挑戰是什麼？
自去年10月以來，日化行業的一位經銷商感受到了銷量的大幅下滑。 過去，他每個月都能穩定出貨80萬件某品牌產品，但現在很難維持月銷量50萬，銷量幾乎減半。 這種轉變背後有兩個主要原因。 首先，疫情期間，消費者囤積紙廁等日常消耗品，導致市場需求暫時飽和。 其次，電商平台的影響越來越嚴重，很多消費者轉向線上購物，對線下銷售產生了巨大的影響。
該經銷商還提到，在乙個人口不足700人的小村莊裡，電商物流站點的日入庫量在高峰期可以達到100多筆訂單。 這一現象反映了電子商務對傳統分銷渠道的巨大影響。 另一位經銷商告訴我，即使他繼續擴大市場，增加銷售點數量，仍然很難增加銷售額。 線上渠道的分流效應，使得線下門店銷售變得極其困難。
除了銷量下滑，經銷商還面臨收款困難。 在長期的信貸市場環境下，一些門店出現了延遲付款的情況，這給經銷商造成了很大的財務壓力。 面對賣錢很多但不願意結算貨款的店家，經銷商往往處於弱勢地位，不得不妥協以維持銷售。 在這種情況下，拖欠賬款成為乙個主要問題。
此外，也有經銷商反映為了追求業績增長，廠家不斷向經銷商施壓，忽視了終端市場的實際需求和銷售能力。 一位經銷商表示，即使在年底，面對庫存積壓，他也不得不接受廠家的條件，希望以這種方式實現年度銷售目標。 然而，這種做法不僅沒有解決問題，反而增加了經銷商的負擔。
在產品公升級方面，快速的迭代週期給經銷商帶來了額外的挑戰。 有經銷商反映，目前產品更新速度過快，導致倉庫中積壓了大量舊包裝產品。 製造商還對舊包裝產品的銷售施加了限制，使這些產品的銷售變得更加困難。
此外，同一產品在不同商店的價格差異很大，部分原因是存在流通商品和逃逸商品。 為了抵制這種市場競爭，一些經銷商不得不與店家達成協議，導致商品的利潤率進一步壓縮。
面對如此多的挑戰，經銷商在考慮 2024 年的業務計畫時通常採取謹慎的態度。 根據《2022-2023年中國快消品經銷商經營狀況調查報告》。大部分經銷商去年業績未達預期目標，營業收入和利潤普遍下滑。 在這種情況下，經銷商更多地考慮如何在競爭激烈的市場中生存，而不僅僅是追逐銷售增長。
面對行業內的各種挑戰，經銷商的策略和心態也在悄然改變。 他們開始更深入地分析市場，尋找新的生存和發展方式。 面對電商的衝擊，一些經銷商開始嘗試線上線下一體化的銷售模式，希望通過拓寬銷售渠道來提公升競爭力。
例如，一些經銷商通過社交平台推廣產品，或者與電商平台合作開***，以吸引更多的消費者。 這種變化雖然在前期可能面臨成本上公升和運營複雜化的問題，但從長遠來看，是適應市場變化和擴大銷售渠道的有效策略。
同時，經銷商也在積極尋找提高效率和降低成本的方法。 在連鎖管理方面，他們試圖通過優化庫存控制來減少積壓，從而減輕資金壓力。 此外，通過與最優秀的商人談判，我們將尋求更合理的採購和付款條件，以減輕財務負擔。 在銷售策略上，經銷商開始更加注重與終端門店的合作，通過提供營銷支援和活動來增強產品的銷售勢頭。
對於品牌來說，經銷商的反饋也很重要。 一些經銷商通過與品牌的溝通來反映市場情況和消費者需求，希望品牌能夠提供更具競爭力的產品和策略。 這種雙向溝通不僅有助於經銷商更好地銷售產品，還有助於品牌調整營銷策略，更好地滿足市場需求。
然而，儘管經銷商努力尋找解決方案，但市場不確定性仍然是乙個巨大的挑戰。 從國際波動到國內經濟的變化，都可能影響消費者的消費能力和消費意願。 因此，經銷商在制定計畫時也需要考慮到這些外部因素，並做好風險管理和應對的準備。
在這個過程中，一些經銷商開始意識到，僅僅依靠傳統的銷售模式已經不可持續了。 他們開始探索新的商業模式，例如：轉型為服務商，為消費者提供更加個性化、更優質的服務。 或通過參與社群營銷來建立更緊密的消費者關係，以提高品牌忠誠度。 這些嘗試雖然充滿挑戰，但也為經銷商開闢了一條新的發展道路。
面對複雜多變的市場環境，經銷商正在通過各種方式尋找生存和發展的出路。 無論是通過線上線下銷售模式的融合，還是對首鏈管理的優化，還是與品牌的緊密合作，甚至是對新商業模式的探索，這些努力都體現了經銷商對市場變化的積極響應和適應。 儘管未來仍充滿不確定性，但經銷商有望通過不斷的探索和實驗，在競爭激烈的市場中找到立足點。