我們都有生活中討價還價的經歷，很多人在購物時樂於討價還價，不僅是為了買自己喜歡的東西，更是為了在一點點的修辭中體驗到討價還價成功的滿足感，可謂是物質和精神的雙豐收。 然而，奇怪的是，人們在討價還價的時候，最害怕的往往不是老闆的拒絕，而是老闆的“承諾”。
試想一下，你看中了一件漂亮的裙子，但價格卻是500元，超出了你的心理預期，於是你咬牙問老闆“200元不賣”，沒想到老闆想都沒想就賣給你，你是不是馬上就後悔了？ 這麼開心地答應，降到150塊錢可以嗎？ 在接下來的三天裡，你可能會想知道這件衣服值多少錢。
從經濟學的角度來看，討價還價實際上是一種談判，即當事人通過談判解決利益分配問題，這是博弈論的經典問題。 幾乎所有的交易都涉及討價還價。 例如，當兩家公司合作時，合同條款的協議需要討價還價; 年輕人在去面試求職、與公司談判薪資時，也在討價還價; 團隊領導安排工作，員工想要調整任務，或者討價還價......不管是什麼樣的討價還價，遇到剛剛提出條件“答應”的對方，心裡都會有點鼓。
討價還價的前提是資訊不對稱，如果一方在談判結束、達成協議時仍處於資訊不對稱狀態，就會有挫敗感。 就拿上面買衣服的例子來說，你不知道老闆的心理底價，老闆也不知道你的心理預期，雙方在你來回的來回中逐漸摸清對方的底線，直到一方確認對方絕不讓步，然後交易才得以實現。 典型的情況是：經過一番拉扯，你會假裝不想，轉身就想走; 老闆會在最後一刻準確地說，“拿去，拿去，看看你是不是真的想要，我一分錢也不賣給你。 其實雙方心裡都明白對方是在“演戲”，但因為那次拉扯之後，他們都以為自己已經發現了對方的底線，交易愉快地達成了。 而如果剪掉第一把“刀”，老闆會欣然“同意”，你肯定會認為這不是老闆的心理底線。 任何有一點經驗的店主都不會犯這種低階的錯誤。
有兩個重要因素會影響討價還價的結果。 一是談判者的耐心。 乙個人的耐心越大，他在談判中的優勢就越大。 誰更急於達成協議，誰就更有可能妥協和妥協。 如果你真的喜歡那件衣服，又碰巧有乙個重要的約會要穿，會不會更容易接受**？ 如果是第一家開的生意，老闆想抽獎，那麼他就更容易讓步了。 二是談判者手中的籌碼。 誰手裡的籌碼多，誰就有優勢。 如果你和3個同事一起去逛街，告訴你的老闆你打算每人買一件，“協商一下買4件”是你手裡的籌碼，老闆願意給更多的價格。
從定價策略的角度來看，討價還價就是“看人把菜放在盤子裡”，一人乙個價格。 同時，商家可以自己決定，一旦低於他的底價，他將拒絕完成交易。 在現實中，總會有一些人討價還價，以高於這個底價的價格完成交易，所以通過這種定價方式，商家可以獲得更多的利潤。 但是你有沒有注意到，大品牌、大商場一般都不允許討價還價。 乙個有利於商家的定價策略，他們為什麼不使用它呢？
造成這種情況的原因很複雜，主要有兩個，一聽就很容易理解：第一，一旦允許大品牌討價還價，就很難保持資訊不對稱。 乙個品牌的衣服價格在500元，全國上千個專櫃同時銷售，今天這個商場賣了200元，明天商場賣了150元的底價，實際成交價格很快就透明了，這件衣服再也不能高於底價了**。 而你平時討價還價的小店賣的是小眾品牌，也就是“非標”產品，實際成交價格因為沒有辦法比較，所以不透明，老闆的底價也不會暴露出來。 其次，商家正在考慮成本。 在討價還價下，每筆交易都需要很長時間才能達成，而大型商場的顧客數量眾多，櫃檯的銷售人員很可能會錯過其他顧客，也就是說機會成本比較高。 此外，討價還價需要技巧，提前對銷售人員進行統一培訓，提防銷售人員舞弊**“自由裁量”部分等，管理成本將大大增加。 因此，一般來說，大型品牌和商場採用相對簡單的統一定價和明確的折扣策略。
在生活中，我們還會遇到另一種“看人放菜”的定價策略，那就是一些電商平台利用大資料“殺熟”。為什麼我們可以接受街邊小店“看人放下菜”，卻不能接受電商平台“千人千面”，根據個人消費習慣定製專屬**？ 因為前者是平等協商的結果，後者是利用資訊不對稱來“欺騙”你的結果。 那麼，我們為什麼不擔心街邊小店的“成熟度”呢？ 一般客戶來訪時，老闆會直接說出底價，省去了討價還價的過程，客戶也不用擔心老闆騙他。 這是因為雙方在很長一段時間內形成了信任關係。 相較於電商平台的獲客**，小店要想獲得長期忠實的客戶並不容易。 老闆一旦欺騙了老顧客，就會導致周邊小店的口碑敗壞，這種影響是致命的。 正是這種市場內生的獎懲機制，讓我們能夠選擇信任，從而降低交易成本。
事實上，網際網絡在降低電商平台獲取客戶門檻的同時，也擴大了負面口碑的傳播半徑，加速了負面口碑的傳播。 （作者：萬建民**經濟**）。
*：經濟**。