叮蛟壹原汁原味。
作者 |黎明。
編輯 |魏佳.
在所有新汽車製造商中，蔚來汽車是去年變化最大的汽車製造商之一。
2023年，蔚來將銷售16萬輛汽車，發布蔚來手機，獲得自主造車資質，並從中東獲得大量投資。 代價是虧損211億元。
在3月5日發布的最新財報中，蔚來2023年營收為556億元，同比增長129%，但淨虧損同比擴大45%。
去年冬天之前，李斌花了兩個月的時間在公司召開了30多場分析研討會，確定未來兩年的經營計畫。
隨後，蔚來宣布裁員10%，約3000名員工離職，一些無利可圖的專案被推遲和取消，為蔚來節省了約20億元的成本。 同時，蔚來大力招聘銷售人員，兩個月內僱傭了3000多人賣車。
一系列的調整增加了人們對蔚來的擔憂。 有人擔心蔚來會陷入像2019年那樣的嚴重現金流危機，甚至有網友在李斌直播中問“蔚來什麼時候會倒閉”。 李斌多次在公開場合反省，態度坦誠。
然而，任何負面情緒都可能被放大，事實也可能在動態中被扭曲。
2023年對蔚來來說不是最好的時機，但也不是最壞的時機。 就像2022年冬天的小鵬一樣，當時也是四面楚歌，何小鵬董事長親自下樓換衣服，挺過了危機。 現在蔚來正處於調整的關鍵時期，形勢隨時可能逆轉。
值得一問的是，過去一年，蔚來採取了哪些應對策略？ 什麼時候會有轉機？
去年，蔚來做了很多事情，損失了很多錢。 據李斌介紹，由於種種原因，100億都超出了預期。
蔚來汽車的錢首先花在了產品公升級上。
2023年，老款ES8、ES6、EC6都將切換到第二代平台，蔚來也將發布EC7、ET5T和ET9。 相當於一年發六輛車，完成第二代平台切換。
這個過程是艱難的。 這就像高速換輪胎一樣，一方面打亂了節奏，增加了成本。 用業內的一句話來說，“送一輛新車就是打敗自己”。
兩年前，理想上了一堂課。 當時，2022年理想車即將上市，**還沒交付，老款已經賣不出去了，老車主們開始維權，當月理想出貨量從1萬多輛**漲到了4000多輛。 緊接著，因為理想L8的提前發布，理想ONE只能降價，加速原材料和庫存的折舊，直接損失8億元。
可見，產品轉換給車企帶來了多大的影響。 這才是一輛車，而蔚來是三輛，背後是固定資產和研發支出的鉅額投入，以及換車帶來的損失。
更多的錢花在了新業務上。
製造手機、製造電池、開發晶元、建設換電站，任何一項都是數百億的資金投入，蔚來汽車也在同時做。
蔚來研發的首款手機蔚來手機於去年9月正式發布交付，現已上市。 指望這部手機賺錢，這是不可能的。 只不過，因為手機廠商都在造車，所以手機和車機需要互聯互通，而蔚來已經自己做到了。
蔚來電池已經研發了兩年多。 從斥資2億元在上海建實驗室，到在合肥建電池生產基地，蔚來投入了大量資金。 這筆錢已經變成了廠房、裝置、原材料、研發專利，這些都還沒有量產。
晶元是需要長期投資，短期內難以取得成果的業務。 業內普遍的做法是從第三方購買晶元，但蔚來選擇自建團隊，自主開發。
上述新業務投資額大，回報周期長，存在不確定性。 無論他們的產品形式如何，最終都會用在蔚來汽車上，他們將收回投資，並通過出售來賺錢。 在那之前，一切都與成本有關。
放眼中國，沒有哪股新生力量像蔚來汽車那樣在研發上投入了如此多的資金。
財報資料顯示，蔚來研發支出逐年增加，2022年前最高達到每年40億元以上，2022年直接躍公升至108億元，2023年最高可達134億元。 相比之下，理想將在2023年大力推進研發，支出創紀錄的106億元，但與蔚來仍有差距。 需要注意的是，蔚來汽車的營收還不到理想值的一半。
可能要等到很多年後，我們才能客觀地評估蔚來是否值得花在研發上的錢，這本身就是一項面向未來的投資，無法用短期業績來衡量。
撇開業務層面的算計不談，蔚來確實是一家有長遠規劃的公司。 李斌表示，從2019年開始，公司就有了五年戰略規劃。 蔚來汽車正在規劃其目前的布局，其願景至少為五年。 當然，這只需要公司有足夠的錢。
蔚來在2023年會遇到的問題是，公司賬上的錢不夠用，主營業務賣車也沒有太大的改善。
賣車是公司發展的引擎，成本分攤和現金流維持都是由賣車貢獻的收入帶動的。 乙個月賣2萬輛汽車，可以給蔚來帶來約60億元的現金流。 如果銷量不增長，蔚來的發動機就會耗盡燃料甚至熄火，每條鏈條的問題都會暴露出來。
於是在去年11月，李斌終於出手了。
蔚來系列調整的核心是精簡業務、降本增效。 換言之，蔚來汽車將有乙個緊湊的生活。
蔚來合併了一些多餘的部門和崗位，淘汰了效率低下的崗位，並裁員了10%，約3000人。 此外，三年內無法改善公司財務業績的專案被削減或推遲。 “該花的錢堅決花掉，不該花的錢堅決省下來。 ”
從戰略上講，蔚來已經放棄了“長期主義”，將規劃時間從五年縮短到兩年。 李斌想通了：“（長期主義）會讓......癱瘓我們的同事短期內不是不做好實施的藉口“，”如果戰略沒有達到預期，但錢已經花掉了，會帶來很大的經營風險。 ”
根據李斌的計算，隨著員工人數的減少，這些措施將在2024年為蔚來節省20億元。
在第四季度財報中，成本的降低得到了一定程度的體現。 蔚來汽車銷售收入同比增長4%6%，汽車銷售成本下降11%。雖然規模不大，但意圖很明確。 更明顯的是研發、銷售和管理兩大支出，四季度增速為全年最低，總運營費用增速控制在74%，遠低於前三個季度。
過去在“衛小麗”中，蔚來的人力效率是最低的，現在的蔚來應該和行業平均水平不相上下了。
電池的製造方式也發生了變化。 電池分為研發和製造，製造工藝前期投入較大，產能飽滿，公司毛利率三年內無法提公升。
資料來源：蔚來官方微博。
總思路是：堅持以研發、規模、管理交換毛利，拒絕以固定資產換取毛利。
節省成本是一回事，但更重要的是增加銷售額。
在產品層面，整個2023年，蔚來將努力應對車型換代，其產品矩陣將陷入混亂。
和高資本的創始合夥人何玉華曾對鼎嬌說：蔚來採用多產品戰略，產品之間甚至會出現重疊或競爭，導致相互侵蝕。 在產品定價和定位方面，蔚來首先需要明確自己對消費者的定位。 如果產品太多，單個產品的銷售額無法上去，公司的整體淨利潤水平就會受到影響。
蔚來汽車去年的發展證實了何玉華的判斷。 李斌在去年年底回顧時表示，汽車行業最大的戰略就是產品戰，如果能重複的話產品規劃、定位、細節應該做得更好。 這些錯誤肯定讓蔚來汽車少了幾千輛汽車，但這就是學費。
蔚來吃虧的是，在第二代技術平台的研發上花費了大量的時間和金錢，以極大的誠意完成了車型轉換，但銷售體系卻跟不上賣車。
例如，已經預售的汽車無法交付。 第二代平台最早的車型ET7，以及後來推出的ET5，都曾出現過使用者下單，但蔚來長時間無法交付的車型，終端使用者退貨換乘其他競品車型的情況。 後來，蔚來從陣痛中吸取了教訓，新車型一上市就交付了。
門店的銷售能力也不足。 蔚來所有門店都是直營的，在地級市的布局不是很深，門店數量也遠遠落後於BBA。 以前蔚來門店有產品專家職位，佛門接待不夠，但後來蔚來改為銷售人員全程接待。
李斌把“後期銷售能力”看作是2023年最大的教訓。 一些預定的訂單沒有被接受，一些到達的訂單丟失了。 因此，去年第四季度，蔚來在兩個月內招募了3000多名銷售顧問，整體團隊超過5000人。
蔚來汽車的銷售人員在入職後的第乙個半月就接受了培訓，培訓結束後才能正式開始賣車。 銷售隊伍調整的效果要到今年才能體現出來。
新車行業將於2024年初正式開始淘汰賽。 對於蔚來汽車來說，好處是問題提前暴露出來，獲得了調整的時間視窗，不利的一面是這些調整的效果不確定。
缺乏自主造車資質曾經是蔚來汽車的一大難題。 李亦楠自行回家，因為沒有資格，被迫停產。 但在去年12月，蔚來花費了316億元購置江淮汽車兩家工廠的裝置和資產，並成功獲得自主造車資質。
李斌表示，從OEM到自造，蔚來每單位車的製造成本（非車成本）可以降低10%左右。
在資金方面，蔚來汽車已經提前儲備了一些彈藥。 來自中東的投資機構CYLN Holdings去年連續兩次投資蔚來汽車，並給了蔚來7385億美元現金，第二次22億美元。 此外，蔚來還發行了可轉換優先債券，募集資金10億美元。
近40億美元（284億元人民幣）的注資足以讓蔚來汽車花一些時間。
為了獲得長青園的投資，蔚來從董事會中拿出兩個席位，讓長青樹成為第一大單一股東，但李斌仍是擁有超級投票權的實際控制人。 只不過，CYVN對蔚來的兩筆投資目前都在虧損，其第一筆入股是872 美元股票，第二個“** 是 7”。50美元，現在蔚來的股價只有548 美元股票。
接下來，有兩個指標可以用來衡量蔚來轉型的有效性——交付量和毛利率。
這兩個指標在某種程度上是矛盾的，行業內最常見的打法就是犧牲毛利率（降價）拉銷量，而今年年初以來就打過第一仗。
蔚來不想參與**戰爭，也負擔不起。 李斌定下基調：放棄兩個幻想，乙個是放棄市場競爭不慘的幻覺，另乙個是放棄以價格換數量的幻覺，而是提高毛利率，提高銷售服務體系的能力，以換取銷售額的增加。
放棄降價，蔚來只能依靠產品和渠道，挑戰不小。
月銷量2萬輛是擺在蔚來面前的門檻，最早可能要到第二季度才能完成。 在最新的財報中，蔚來給出了第一季度的銷售指引310,000-330,000個單位。 蔚來汽車1月和2月共交付了18,187輛汽車這意味著蔚來汽車3月份的交付量不會超過150,000個單位。
李斌在第四季度財報**中表示，面向大眾市場的新品牌將在第二季度發布，首款產品將在第三季度推出。 這款車型與特斯拉的Model Y相當，但價格低了20%，並將在第四季度大規模交付。 這輛車主要負責量任務，蔚來品牌負責保證毛利率。
毛利率的改善可以通過季度財務報告進行跟蹤。
2021年是蔚來毛利率最高的時期，一度超過20%。 隨後，由於電池原材料價格上漲和新舊車型的轉換，蔚來的毛利率繼續下降至個位數。
現在，去年第二季度是最低點。 蔚來汽車毛利率在第三季度恢復到兩位數，並在第四季度進一步回公升至119%，這是乙個好兆頭。
接下來，蔚來只能通過提高毛利率來應對激烈的競爭。
換電是蔚來試圖向市場講述的乙個故事。 在消費者眼中，更換電池非常方便，可以解決電池壽命焦慮; 在投資者眼中，換電本身就是一種具有一定商業化空間的商業模式。
去年，蔚來推出了第三代換電站，縮短換電時間，相容新品牌車型，隨後將換電權與整車銷售分開，開始單獨充電。 自去年11月以來，蔚來汽車與長安、吉利、奇瑞、江淮汽車達成戰略合作協議，這個“朋友圈”的範圍還在不斷擴大。
李斌反覆強調，換電不是蔚來的負擔，換電服務本身的損失有限。 根據李斌去年12月透露的資訊，乙個換電站一天60個訂單就能實現盈利，上海地區已經盈利了，但整體盈利還需要幾年時間。 此外，不排除電池交換業務獨立融資的可能性。
如果蔚來真的能把這件事做成，那就太神奇了。
2023年，蔚來一直在“迎風倒閉”，挑戰一方面來自外部競爭，另一方面來自內部組織效率低下。 在外部競爭愈演愈烈的當下，蔚來只有通過調整組織、克服企業的惰性，才能打贏這場戰鬥。
標題圖片**在蔚來的官方微博上。