優質作者課程背景：以資訊社會為背景的新商業時代的到來，深刻影響了中國乃至世界的整個商業社會。 作為銷售主管，您是否面臨以下問題？
對於業務員來說，銷售過程處於“失控”狀態，除了最後的訂單之外，似乎沒有什麼可以約束他們的。
推銷員總是來來去去，銷售隊伍總是不大，不熟悉，教不了。 ——人才培養。
老推銷員捨不得“教徒弟餓死師傅”，大客戶永遠在他們手裡。 --體驗降水。
沒有系統、完整的流程和工具來指導、監控和評估銷售業務和人員。 - 管理工具。
本課程建立在銷售管理最重要的實踐工作之上，主要圍繞銷售過程監督的日常工作。
控制、銷售人員培訓、經驗沉澱、市場規劃、績效考核和管理工具等銷售管理的核心關鍵內容。 本課程的教學既要注重銷售管理理論，又要突出其應用性和實用性，可以使銷售主管即插即用，快速提高銷售團隊的戰鬥力，提高銷售主管的管理能力。
課程優勢：
幫助銷售主管全面系統地掌握區域市場形勢。
幫助銷售領導快速打造戰鬥力強的銷售團隊。
幫助銷售主管獨立提公升區域銷售的戰鬥力。
幫助銷售主管對大型專案進行全流程分析。
幫助銷售主管召開有效的銷售會議。
幫助銷售和銷售經理明確制定大型專案的銷售計畫。
幫助銷售主管統一銷售語言。
課程時間：2天，每天6小時。
課程受眾：銷售經理、銷售主管、區域銷售總監、售前技術總監、產品總監。
課程方法：課程教學+模擬演練+案例分析+配套工具的使用。
課程特色：依託經典的銷售理論，通過場景化實踐練習、小組討論等，對培訓的核心進行精心製作和細分，確保培訓效果最大化。
課程大綱
討論匯入：銷售晉公升為銷售主管，組織賦予你重要的職責，你將如何開展工作。
個案研究：銷售主管生活中的一天。
情境思考與討論：銷售經理在區域市場開發中必須做些什麼。
第一講：如何召開好的銷售週會
一、每週銷售會議的意義
二、銷售週會的六項原則
1.多一些共性，少一些個性。
2.表揚是主要的，批評是次要的。
3.沒有個人輔導，沒有專案分析。
4.鼓勵暢所欲言，注重建立共識。
5.會前準備，會後共識。
6.要求很明確，紀律很重。
三、每週銷售會議的基本流程和內容
1.定期會議基礎知識。
2.定期會議是可選的。
討論並制定：適用於公司定期銷售會議的內容。
四、會議組織的六頂思考帽
第二講：與銷售的對話和專案盤點的方法
1. 商務對話的目標
二、商務對話兩大類
1.固定了每週的商務對話。
2.關於業務進展的對話。
個案研究：銷售主管的業務對話分析。
3. 商務對話的六個步驟
1.談話前的準備。
2.銷售數字對話。
3.列出的客戶對話。
4.上週的總結和本週的計畫。
5.共識工作。
6.反饋和結論。
模擬練習：商務對話練習。
四、專案盤點的三大機遇
1.商務對話。
2.銷售時**。
3.當專案資訊被彙總時。
五、專案清單的目標
1.整合資料，刪除假資料，保留真實資料。
2.檢查質量並指導下屬。
3.精準**，利潤為王。
專案盤點工具：
1） 1+2 承諾**表。
2）漏斗內機會清單表。
3）漏斗外機會清單表。
六、專案盤點的過程
模擬演練：銷售業務對話和專案盤點。
第三講：聯合訪問
一、聯合訪問的目的
1.教練下屬。
2.驗證和收集資訊。
3.大專案推動。
2. 四次聯合訪問機會
1.關鍵專案和關鍵客戶評估。
2.處於新市場開發的早期階段。
3.銷售不健康時診斷資料。
4.當進行聯合訪問以提高下屬的技能時。
3. 聯合訪問有三種型別
1.領導聯合訪問。
2.互補的聯合訪問。
3.觀察性聯合訪問。
案例討論：針對不同情況選擇呼叫型別。
四、聯合訪問的三個步驟
1.在您訪問之前做好準備。
2.訪問控制。
3.訪問後評論。
模擬演練：聯合訪問。
第四講：案例研討會的流程和對細節的關注
一、案例研討會的意義
1.了解專案訂購的全流程，提高專案控制技能。
2.掌握下屬對專案過程的理解和控制程度。
3.分享經驗，成功可以複製，失敗可以學習。
4.加強公司的銷售工具和銷售方法。
二、案例研討會分六步進行
1.選擇乙個案例。
2.改編的案例。
3.分發案例。
4.專家意見。
5.組織學習。
6.價值交付。
模擬練習：案件的改編。
三、案例研討會需要注意的四大要點
1.在複雜案件的關鍵時刻停頓。
2.不要勸阻你不同意的意見。
3.案件材料應予以保密。
4.與會人員達成共識。
第五講：基於場景的模擬練習
一、模擬演練的意義
1.反覆練習掌握技能。
2.發現下屬的問題和技能的瓶頸。
3.養成良好的探訪習慣。
4.標準化專案播放和例程。
5.精通產品和解決方案。
二、進行模擬演練的三個要求
1.技能沒有掌握。
2.該專案尚不清楚。
3.新產品方案發布後。
3.模擬演習三部曲
1.事先準備。
2.現場控制。
3.事後評論。
模擬鑽機案例：設計分析——某高校4000萬資訊化專案。
實踐：模擬演練的設計。
第六講：專案分析會
一、專案分析會的意義
個案研究：遲到的專案分析會議。
二、啟動專案分析會的六大機會
1.獲取重大專案的線索。
2.專案進展中的關鍵里程碑。
3.由於非客觀原因，該專案沒有進展。
4.競爭格局發生了重大變化。
5.在招標前夕。
三、專案分析會的四項原則
1.做好準備，實事求是。
2.全面分析和重點關注。
3.激發思考和頭腦風暴。
4.行動是具體的，並落實到位。
個案研究：新銷售的專案分析流程。
四、專案分析將分六個步驟進行
1.準備和組織專案分析會議。
2.彙總確認專案基本情況。
3.進行機會分析。
4.評估競爭格局。
5.確定銷售策略和各種策略。
6.制定行動計畫。
個案研究：分析某部委全國垂直網路專案。
第七講：銷售招聘與績效評估
一、成功銷售的五大特質
1.設身處地為自己著想。
2.說服慾望。
3.服務意識強。
4.自動性。
5.與打擊作鬥爭。
箱：分析高科技公司的銷售招聘條件。
2. 如何招聘成功銷售
1.如何找到這樣的人？
2.找到了，怎麼挖？
討論：如何成功吸引合適的銷售。
三、銷售面談的七大流程
1.面試準備。
2.面試室準備。
3.面試開始前要做什麼。
4.結構化面試。
5.提問的提示。
6.結束面試。
7.跟進。
模擬演練：銷售招聘的常見問題。
四、銷售業績考核
1.績效考核的目的。
2.季度績效考核流程。
3.績效考核結果。
4.績效考核結果的應用。
5.注意問題。