優質作者列表 課程背景：資訊社會悄然來臨，各行各業都要求主動或被動地擁抱新技術，將新技術應用到舊場景中，你的客戶在不斷壯大，售前工程師作為產品技術價值的主要傳遞者，不僅要知道它，更要知道為什麼。 也就是說，要知道產品的“冉”，也要知道“冉”從何而來，優勢從何而來，什麼概念是基於設計的，什麼概念是基於架構的，以及如何在技術上實現它，也就是說，預售應該能夠說服客戶，證明銷售的可信度“自然”， 提公升產品在使用者側的技術競爭力。
本課程系統講授售前工作方法的全過程，售前應準備的有效彈藥，提高售前聽、說、讀、寫的價值傳遞能力，有效進行高效的價值傳遞，掌握不同型別投標方案的編寫方法，並結合實際銷售場景和銷售流程， 妥善處理好售前關係，讓售前培訓工作具有沉浸感，快速提公升售前整體價值交付能力。
課程目標：
明確售前工程師的職業定位和職責。
掌握全套售前工作流程應用技巧。
掌握售前表達的聽、說、讀、寫的基本技能。
提高個人演講的吸引力，使表達更加生動有趣。
提高解決方案呈現的銷售能力，增強客戶對銷售展示方案的信任，保證銷售的順利進行。
提高銷售和售前效率，增強銷售和售前的整體戰鬥力。
課程時間：2天，每天6小時。
課程受眾：面向客戶的銷售經理、渠道經理、售前工程師、產品培訓師、程式解釋員等。
課程方法：小組討論+案例分享+角色扮演+模擬實操+實戰解說;
課程要求：要求公司準備乙個課堂案例; 小班授課，每班人數控制在40-80名學生以內。
課程大綱
第一講：搬家前計畫——售前工作
一、售前工程師的定位
1.售前人員的型別。
2.售前人員的職責。
3.售前人員的職業規劃。
二、從技術到售前的關鍵轉變
1.技術工程師思維的優勢和劣勢。
2.售前工程師需要具備的市場意識。
3、售前知識體系及工作流程
1.技術體系。
2.技能系統。
3.戰略體系。
4.售前技術人員的能力模型。
5.標準的售前工作流程。
四、預售準備
售前套件：
1.基本裝置清單。
2.奇數列表究竟發生了什麼。
3.能力驗證清單。
4.跟進工具。
5.情感安慰工具。
實踐：完善您的個人工具包。
第二講：在質疑中生存 - 如何挖掘客戶需求
1、客戶需求分析
1.分析客戶需求常用詞。
2.明確您的需求。
3.需求完整性排序。
4.多方共識要求。
實踐：回憶、貼紙和創意詞的分解。
2. 需求分析的八步法
第 1 步：使用者訪談。
第 2 步：工作職責。
第 3 步：使用者系統。
第 4 步：使用者方案。
第 5 步：使用者用例。
第 6 步：功能要求。
第 7 步：非功能性需求。
第 8 步：需求規範。
實踐：準備需求規範。
第 3 講：編寫技術解決方案
一、技術方案的設計
1.結構化思維。
2.技術方案分類。
二、技術方案的撰寫方法
1.專案概述。
2.分析現狀。
3.總體設計。
4.功能設計。
5.實施計畫。
6.構思整體框架圖。
7.設計裝置推薦表單。
工具：技術方案的整體架構設計。
模擬練習
第四講：走到台前——技術方案演講與演示
一、四大技術解決方案演講
1.在營銷活動中發表演講。
2.來自客戶的現場演示。
3.在展覽中心進行演示。
4.測試環境演示。
模擬練習技術提案提交流程。
2. 三種產品演示環境
1.主動搭建演示環境。
2.被動設定演示環境。
3.投標演示環境。
模擬練習產品演示流程。
第五講：一戰完畢——撰寫招標檔案注意事項
一、編制技術標準檔案的注意事項
1.複雜 - 大量單詞、大量長度和對功能需求的詳細描述。
2.簡化 – 字數更少，篇幅更長，並簡要描述某些功能要求。
3.明——傾向明顯，意圖突出。
4.黑暗 - 模糊的傾向和模糊的意圖。
5.濃郁 - 製造商的味道和痕跡很濃。
6.光 - 製造商的味道和痕跡很薄。
7.危險 – 以模擬風格編寫。
個案研究：多型別技術招標檔案分析。
二、商務單證編制要點
1.評分標準是如何設計的。
2.如何證實材料的選擇。
3.如何表達企業的資質。
4.如何爭取主觀觀點。
演練：招標檔案起草。
第六講：兄弟同心，利潤破——售前售後關係處理
一、售前人員和銷售人員的工作定位
1.售前和售前工作的比較。
2.售前與銷售目標。
3.售前和售中專案優勢分析。
工具製造：售前和售中工作內容劃分表。
2、售前售中工作合作常見型別有7種
1.技術交流。
2.方案輸出。
3.投標。
4.產品展示。
5.活動。
6.競爭分析。
7.關係維護。
個案研究：誰應該送禮物？
第 7 講：同理心 - 定製銷售流程
1.以業務為導向。
2.分析問題。
3.啟動專案。
4.設計方案。
5.計算商 確定商。
6.實施和評估。