優質作者名單 課程背景：新商業時代，人們的感受和體驗被強調為商業活動的中心，市場的主導地位從關係主導轉向價值認同，專案運營管理提公升到前所未有的高度。 銷售在專案運作中，只看點和線，無法對專案進行整體判斷和分析，缺乏對客戶真實需求的挖掘，依靠過去的經驗判斷，陷入客戶需求不匹配的僵局，而售前、售中、發貨各司其是，無法形成統一的銷售語言。 為了在商業戰爭中搶占先機，了解和掌握專案的每乙個行為動機是極其重要的。
本課程內容完善，案例豐富，實用性強，得到了眾多行業使用者的驗證。 賦能行業營銷銷售掌握方法，賦能價值重構，引導關鍵客戶決策，將是傳統企業和新興科技企業發展的核心動力。 突破傳統商務產品銷售思維，諮詢銷售思維，挖掘客戶潛在需求，提高客戶滿意度，拓展您的商業帝國，重塑新業務時代的核心競爭力。
課程優勢：
幫助銷售人員判斷專案的真實性。
幫助銷售人員快速準確地找到專案中的關鍵人物。
幫助銷售人員分析大型專案的全流程。
幫助銷售和銷售經理明確制定大型專案的銷售策略。
幫助銷售和銷售經理明確制定大型專案的銷售計畫。
幫助企業統一大型專案的銷售語言。
幫助專案參與者掌握大型專案的投標技巧。
課程時間：2天，每天6小時。
課程受眾：銷售經理、銷售主管、區域銷售總監、售前工程師。
課程方法：課程教學+模擬演練+案例分析+配套工具的使用。
課程特色：依託經典的銷售理論，通過場景化實踐練習、小組討論等，對培訓的核心進行精心製作和細分，確保培訓效果最大化。
課程大綱
第一講：專案失控和專案管理流程
一、專案績效失控
1.什麼是專案控制。
2.如何進行專案控制。
如何知道專案是否失控
1）修改預算。
2）計畫已更改。
3）現場換人。
個案研究：客戶消失兩周後（分析乙個事工的大型專案片段）。
個案研究：鷸和蛤蜊爭奪漁民的利潤（對乙個部委的乙個大專案的分析）。
二、大客戶經理綜合工作梳理
1.看看你的客戶是怎麼想的。
2.了解我們公司和合作夥伴的能力。
3.在哪裡為客戶開發解決方案。
4.闡明業務價值。
5.拜訪合適的人。
6.利用合作夥伴和資源。
7.管理客戶關係。
實踐：列出大客戶經理的工作並對其進行分類。
第二講：高接觸銷售——專案關鍵人物銷售方法
1. 高接觸銷售的定義
1.什麼是高接觸銷售。
2.高接觸銷售的應用範圍。
3.高接觸銷售的邏輯。
2、高接觸銷售與一般銷售的區別
1.高接觸銷售與一般銷售。
2.不同銷售水平的關注點。
3.不同銷售水平的效率。
4.高接觸銷售的使命。
箱：兩大核心裝置帶來的啟示（分析某部重大工程）。
3、高接觸銷售應該如何進行
高接觸銷售的 5 大銷售路徑
1）確定現狀，看清形勢。
2）仔細分析，提煉優勢。
3）制定戰略和戰略。
4）全面思考並制定計畫。
5）保證實施，在行動中取勝。
銷售路徑中的兩個關鍵字
1） CE - 急需。
2） UBV – 獨特的商業價值。
3.以此類推思考。
個案研究：劉備為什麼沒有贏得世界冠軍？
四、高觸控銷售的五大機型
1.確定形式。
2.分析收益。
3.策劃。
4.制定計畫。
5.完美執行。
第三講：“天龍八部”——專案運營管理的三個關鍵環節
關鍵部分1：資訊同步和彙總
第 1 步：明確專案階段和分析目的。
第 2 部分：按組織結構彙總專案資訊。
案例研究和練習：專案資訊摘要。
關鍵領域 2：機會分析
第 3 步：挖掘 CE - 判斷專案的真實性。
個案研究：計算機裝置核心部件國產化國家專案。
個案研究：建築物中的網路裝置聯機。
第 4 步：分析 UBV – 找到客戶同意的獨特業務價值。
實踐：查詢並彙總 UBV
第 5 部分：組織分析——組織結構圖一目了然。
案例研究和練習：繪製組織結構圖。
第 6 部分：價值、競爭和合作分析——綜合專案分析。
案例研究和練習：製作競爭分析表。
關鍵模組3：戰略與規劃
第 7 部分：銷售策略制定 - 銷售策略的五種選擇。
個案研究：分析某部委全國垂直網路銷售戰略的制定。
第 8 步：制定行動計畫 – 基於銷售策略的行動計畫。
實踐：根據您自己的專案制定行動計畫。
第 4 講：SPIN – 大型專案的成功銷售技巧
1. SPIN銷售模式——顧問式銷售技巧
1.什麼是 SPIN
互動討論：大企業和小企業之間的區別。
2.關於如何學習旋轉的四個技巧。
3. spin與銷售流程整合
1） 初次接觸——如何做乙個好的開場白。
2）調查研究——調查研究的有效目標設定。
3）確認實力——需求與效率的結合。
4）承認接受——如何結束。
4.激發客戶需求的問題迴圈。
2. 背景問題 – 與客戶產生共鳴的問題
案例研究和練習：常見的背景問題。
3.疑難問題——激勵客戶表達自己的隱藏需求
案例研究和練習：疑難問題和背景問題之間的區別。
第四，提示問題——幫助客戶識別結果並激發思考
箱：美容院**服裝和褲子銷售。
5. 需求利益問題 - 提高提案的價值和意義
箱：** 茶葉銷售。
6. 久經考驗的能力 – 幫助客戶認識到他們需要您的能力
在大專案中獲利的三種方式
1）特點。2）優勢。
3）價值。2.展示能力的有效方式。
3.提高防止異議的能力。
7. 承認並接受 - 幫助銷售在正確的時間完成
1.傳統觀點和現代研究對閉幕詞的理解。
2.進步和掌握技能。
3.“暫時中斷”及其技術。
4.這筆交易及其技能尚不確定。
成功的銷售人員得到承諾的四個行動
1）調查和證實的能力。
2）關鍵點檢查。
3）總結好處。
4）提出承諾。
第五講：投標技巧——投標、評標和中標方法
1. 競價控制技巧
1.投標團隊的組成和分工。
2.招標人的技術和市場需求。
3.加強對投標人的技術影響。
4.分析主要競爭對手及其優勢、劣勢和差異。
5.將優勢和特點嵌入招標檔案的方法。
6.靈活的評標規則設計，確保中標。
寫投標技術指標的七種方法
1）複雜——字數大，篇幅大，對某一功能需求的描述細緻。
2）簡單性——字數少，篇幅小，對一些功能需求的描述簡明扼要。
3）明——傾向明顯，意圖突出。
4）黑暗 - 模糊的傾向和模糊的意圖。
5）濃郁 - 製造商具有濃郁的味道和痕跡。
6）光 - 製造商的味道，痕跡模糊。
7） 風險 – 以模擬風格寫作。
二、投標技巧
1.投標檔案的閱讀理解和分析。
2.評標方法和明確的投標意向。
3.長期運營評估專家的策略。
4.獲得更高的主觀評分方法。
5.招標檔案中的合同條款和合同格式。
6.投標報廢和合同執行風險的招標要素。
7.具有**級別的競價策略。
8.* 方法的選擇。
9.招標檔案的組成。
11.招標檔案的編制方法。
12.如何展示和展示您的產品和解決方案的優勢。
13.如何保證招標檔案的實質性響應，避免出現重大偏差。
14.報廢標準的產生和預防。
15.建立招標模板庫和招標檔案內部審核制度。
16.開標、評估和校準過程中的注意事項。
17.澄清將充分發揮場控和表達的技巧。
18.合同談判和合同簽訂。