海底撈，是不是要開到工工工作的縣城老家了？
3月4日，海底撈宣布將實施海底撈餐廳的特許經營模式，同時，海底撈成立特許經營事業部，制定特許經營模式和業務合作流程的細節。
這艘餐飲業的“巨輪”，目前擁有1362家直營門店，正試圖駛入新的通道。
據窄門餐廳資料顯示，海底撈的門店佔一線和新一線城市近一半，而新一線城市以下，城市線越低，門店越少，呈現倒金字塔形。 而在過去的12個月裡，海底撈只登陸了多乙個城市。
特許經營權的開放似乎是大規模擴張的訊號。
然而，堅持直銷還是開放特許經營，一直是餐飲企業的“命題”。
資料來源：Picture Worm。
巨輪變道
這是海底撈成立30年來首次開放加盟。
公告提到，海底撈一直保持著對市場不同商業模式的關注和評價，餐飲行業近年來在連鎖經營和特許經營模式上不斷發展、創新和壯大。
公告還表示，加盟特許經營模式的引入，將持續保證管理水平和客戶體驗，提公升運營能力，引入更多優質資源，提高運營效率，助力海底撈品牌拓展更多城市，為更廣泛的客戶提供服務。
在此之前，海底撈一直拒絕加入。
早在2019年，海底撈就發表宣告稱，為保證公司的服務質量和品牌美譽度，公司自2004年以來未接受任何形式的加盟、合作、加盟等申請，也未授權或許可任何**、企業或個人以公司名義開展加盟、合作等工作。
海底撈觀念轉變的乙個重要背景是，特許經營正在成為餐飲業的一種趨勢。
2022年11月，喜茶開通加盟，效果可謂可觀。 根據喜茶發布的資料，2023年將新開2300多家商業合作門店。 截至2023年底，喜茶門店總數超過3200家的2300多家。
不過，要說加盟的力量，就得看看瑞幸咖啡。
早在2021年1月，瑞幸就啟動了第一輪“新零售合作夥伴招募計畫”，隨後繼續降低加盟門檻。 僅去年一年，瑞幸網就開設了8,034家新店，使門店總數達到16,248家，比2022年底幾乎翻了一番。 其中，共有自營門店10628家，合作門店5620家。
更多的商店也帶來了更多的收入。 營收方面，瑞幸首次突破200億元大關，達到2493億元，去年同期為132家9億元，同比增長873%，其年銷售額首次超過星巴克在中國的銷售額。
事實上，直銷的粉絲數量正在減少。
據窄門餐廳資料顯示，目前有85個餐飲品牌，門店規模超過1000家，其中只有星巴克和海底撈還在堅持直銷，其餘1000家門店品牌都開啟了特許經營合作或合夥聯合運營模式。
此外，晨智大資料發布的《2023中國快餐企業發展研究報告》顯示，2020-2022年快餐企業百強中純直營企業佔比逐年下降，純直營企業佔比從29家上公升1%降至20%，直營企業佔比從30家上公升2%至52%。
合駿諮詢連鎖管理專家、合夥人溫志巨集表示，餐飲企業向連鎖發展是大勢所趨，加盟是提公升連鎖率的重要途徑。
我害怕過去跌倒
事實上，“加盟”還是“直銷”一直是讓餐飲業感到焦慮的問題。
在溫志巨集看來，加盟和直銷不是對錯的問題，更多的是企業在不同階段的選擇。 加盟和直銷各有利弊，加盟就是用別人的錢做自己的事情，別人的錢更多，更容易擴大; 直銷就是用自己的錢做自己的事情，但自己的錢畢竟是有限的，所以擴張是緩慢的。
兩者的區別在於，在特許經營模式中，企業投資風險低，經營管理風險高; 在直銷模式下，企業投資風險高，但經營管理風險低。
具體到細分餐飲品類，溫志巨集認為，如果產品複雜，導致標準化程度低，直銷會更好; 如果標準化程度高，可能更有利於發展。
當然，在餐飲行業打了這麼多年，海底撈今天不會知道直銷加盟的利弊，促使其轉型的更是與市場變化有關。
今年2月，海底撈剛剛交出了歷史最佳成績單，截至2023年12月31日止年度持續經營業務收入預計不低於4140億元，增幅不少於333%；持續經營業務錄得的淨利潤不少於4400億元。
然而，這份成績單沒有說的是，海底撈捲入了一二線城市的“紅海”。
據窄門餐廳資料顯示，作為火鍋品類門店數量最多、主餐品類前三名的品牌，海底撈的門店主要集中在二線及以上城市，其中一線和新一線佔近一半。
但縱觀整個火鍋賽道，更大的市場機會存在於二線及以下城市。
根據《2023年火鍋行業現狀與發展分析報告》，截至2023年4月7日，我國火鍋店總數已達482593家，近一年新開店124144家。 按城市級別分布，二、三、四線城市佔比55%94%。
因此，海底撈必須盡快接近下沉市場。
然而，在過去的一年裡，海底撈只增加了12家新店，只增加了1個新城市，遠遠低於同行的速度。
僅次於海底撈的門店數量排名第二的王寶蝦，共有1238家門店，僅比海底撈少124家，2023年新門店數量將超過400家，而前三年，年均新門店數量為200家; 門店數量排名第三的呷哺霞步也將在2023年新開100多家門店，創2020年以來新高。
保守發展“可能與海底撈的”驚跌“有關。
這裡不得不提它在疫情期間的“盲目擴張”：2020年海底撈新店數量達到544家，2021年上半年新增299家。
在直銷制度下，開店賺的錢是你自己的，但一旦沒有達到預期，就需要承擔損失。
最終，海底撈2021年虧損超過40億元。 當時，海底撈執行董事兼首席戰略官周兆成坦言，海底撈目前的苦果源於2019年制定的快速擴張戰略。 海海也在公開信中寫道：“現在的苦果只能自己吞下去。 ”
不得已，海底撈拿出了“啄木鳥計畫”，關閉了多達302家門店。
這並不容易
然而，加入海底撈遠沒有加入珍珠奶茶店那麼容易。
在海底撈官網新推出的加盟合作版塊中，特別提到“擁有多店發展的金融基礎”。
來源：海底撈官網。
根據溫志巨集的判斷，海底撈對加盟商的要求應該在1000萬以上。
資料顯示，2021年，海底撈門店關閉帶來的應計資產損失約為33億元至39億元。 如果按照海底撈2021年關閉的300家門店來計算，其門店關閉的平均資產損失至少在1100萬左右。
趣味報道指出，在具體申請加盟**時，可以投入海底撈商業資金（不含貸款），1000萬元是乙個分水嶺，也被外界視為加盟海底撈的門檻。
來源：海底撈官網。
從整個行業來看，這個門檻大大超過了同行。
據《時代周刊》報道，朱光裕火鍋加盟廣東省二線城市開店，加盟門店費用（不含房租等費用）起步250萬元; 此外，據華南小龍坎加盟商介紹，其特許經營權落地了一家500多平方公尺的小龍坎店，造價超過500萬元。
加入海底撈的另乙個重要條件是“擁有本地物業資源和企業管理經驗”。
在成茶行業特許經營專家、《木聊》作者穆奕辰看來，海底撈需要的是將品牌需求與當地市場特點相結合，以達到最佳的運營效果。 這意味著加盟商不僅是資金的投資者，也是當地資源的整合者。
加盟商的作用變得越來越重要，他們的成功不僅取決於品牌的支援，更取決於自身對市場的深入了解和資源的有效整合。 穆逸辰說道。
只不過，門檻這麼高，會不會勸阻加盟商？
加盟商的數量與加盟門檻高度相關。 以耐雪為例，自2023年7月宣布開特許經營以來，耐雪在過去7個月裡已經開了200多家加盟店，平均每月新店不到30家，與喜茶單月200家相比，差距巨大。
在外界看來，奈雪過高的加盟費是加盟效果不如預期的重要原因。
在奈雪公布的2023年加盟規則中，合夥人年齡要求為25-45歲，加盟單店資金金額約100萬元，合夥人驗資門檻150萬元，區域合夥人門檻450萬元及以上。
這樣，加盟標準就位居行業第一。 要知道，絕大多數奶茶品牌的價格在35-40萬元之間。 加盟喜茶的資金成本約50萬元，加盟公尺雪冰城37萬元，加盟一點點約38萬元，加盟茶百道約35萬元。
今年2月，奈雪將加盟門檻調整為58萬元，幾乎減半。 同時，2024年上半年完成合同的門店，還可享受6萬元的營銷補貼。
更重要的是，在去年“報復”加盟的創業熱潮之後，有多少優質的加盟商可供海底撈選擇，也需要打上乙個大大的問號。
在穆奕辰看來，海底撈開闢特許經營的舉措，不僅促進了自身業務的快速擴張，也是對特許經營行業從業者的一大考驗。
參考：100萬開一家奈雪，加盟商實在開不起，新熵， 2024-03-05
張勇正在尋找一群“合作夥伴”，《時代周刊》，2024-03-05
作者：曲博陽。