出品方丨雲九頭條。
近日，太古可口可樂正式宣布與百威在安徽、湖北簽署經銷合同，合作於12月1日正式開始。 據悉，在這兩個省份的主要渠道，百威系列產品的經銷權將歸太古可口可樂所有。
太古可口可樂表示：“雙方的友好業務合作，秉承互幫互助、互利共贏的原則，匯聚雙方優勢，進一步拓展中國市場，充分挖掘市場潛力，為消費者帶來優質產品，推動高階化發展。 ”
目前，龍頭啤酒企業之間的競爭非常激烈，他們致力於尋求增量和“第二曲線”。 除了推出新產品、加速高階化，拓展新渠道也可能是突破的方案之一。
百威+太古可口可樂，會不會給渠道改革帶來新思路？
優勢互補
太古可口可樂在談及是次合作的意義時表示：“百威中國與太古可口可樂的商業合作旨在提公升雙方對客戶、消費者和他們所服務社群的價值。 ”
一方面，百威看好太古可口可樂的渠道力和客戶數量。
以此次率先合作的安徽、湖北為例，根據太古可口可樂官網資訊，在湖北、安徽兩省，公司覆蓋約1個2 億消費者和約 2,900 名員工。 在百威中國看來，兩省啤酒市場成熟度相近，存在相似的渠道和地域拓展機會。
此外，通過將兩省經銷權移交給太古可口可樂，百威有望在獲得渠道賦能的同時形成示範效應，更有精力在其他市場拓展深耕，是放手拿的體現。
另一方面，太古可口可樂看到了百威啤酒在葡萄酒行業的豐富經驗。
雲九今日頭條獲悉，今年1月，可口可樂公司通過股權轉讓方式，將原可口可樂裝瓶商生產控股***非碳酸飲料業務的生產經營拆分併入太古可口可樂***和中糧可口可樂飲料***
目前，太古可口可樂擁有六大產品板塊：軟飲料、果汁飲料、能量飲料、飲用水、茶葉等。 順應這一趨勢，太古可口可樂正以更多業務布局獲得更大的增長動力，而酒精飲料或將成為其中之一。
此外，百威啤酒的高階啤酒品牌和高利潤的包裝組合也為太古可口可樂的利潤增長提供了動力。
業內分析人士表示，太古可口可樂擁有行業領先的非酒精飲料組合和強大的市場覆蓋率，而百威啤酒則擁有領先的國際和本地啤酒品牌組合和營銷經驗，尤其是高階市場渠道。 雙方的合作可謂是“強強聯合”，具有很強的互補性，同時能夠拓展產品組合和市場渠道。
飲料商家賣酒是一門好生意嗎？
飲料企業增加酒類賽道是有先例的。
2024年，龍頭涼茶企業王老記申請的100個新商標中，不少屬於啤酒類，並開發了精釀啤酒產品“姬啤酒”同年，元氣森林投資上海碧山啤酒、北京冠雲科技，進入......啤酒和烈酒進入者眾多，但在龐大的酒類市場中引起漣漪的案例並不多。
相比之下，太古可口可樂與百威啤酒的合作有什麼不同？
如果說飲料企業之前加大了白酒行業，那更多的是跨界生產，以產品為主。 那麼，太古可口可樂和百威的合作就集中在渠道上，兩家快消品巨頭各有優勢。
對於啤酒企業而言，在市場轉向擠壓增長的背景下，渠道創新公升級成為尋求新增長曲線的關鍵。
資料顯示，百威在中國高階啤酒市場的市場份額從2024年的近50%下降到2024年的41%左右。 根據歐睿資料，2024年中國高階啤酒百威啤酒的市場份額（按銷售額計算）為378%，百威的高階市場正在被其他廠商搶占。
百威希望利用太古可樂的渠道進入貧困地區，降低自身的部分運營成本。 雲酒中國白酒品牌研究院高階研究員、啤酒營銷專家方剛表示，“安徽是雪花的基地市場，而湖北目前是兩家公司相互角逐的地方，雪花有上公升趨勢，所以百威有意通過太古可口可樂的加持來鞏固渠道。 ”
先看模式，與大多數快消品不同，可口可樂沒有採用快消品行業採用的一般模式（通過分銷商分銷到終端網點），而是採用與裝瓶合作夥伴合作向終端深度分銷的模式。
從渠道實力來看，太古可口可樂在中國大陸服務超過7億中國大陸消費者，擁有超過10,000名銷售人員，維護200萬+線下終端，銷售近60個飲料品牌。
雲久中國白酒品牌研究院高階研究員、新零售專家鮑躍忠表示，“太古可口可樂擁有非常完善的渠道體系，還有一套深度分銷和線下系統化的打法，百威現在要找到這樣的合作渠道並不容易。 ”
然而，仍有業內人士認為，酒精和飲料雖然是互補的，但它們是不同的。 比如大牌啤酒主要在餐廳買，但可口可樂在門店零售店賣的錢很多，太古可口可樂賣百威啤酒，這也應該根據市場實際情況而定，沒有渠道優勢肯定會成功。
其中，啤酒渠道的“上下”成為戰略選擇時需要考慮的關鍵節點。
在高階化程序的趨勢下，龍頭企業不斷推出新的高階產品，努力開拓高階渠道，包括夜總會、高階超市、餐廳等場景。
百威專注於渠道“下沉”，而此次與太古可口可樂的合作，從某種角度來看，就是其渠道“下沉”的手段——通過大量零售網點促進動態銷售。
在選擇“上下”的過程中，未來啤酒渠道也可能走向全覆蓋。
攜手打造新渠道，給酒業帶來哪些啟示？
根據方正**研報分析，從啤酒行業銷售渠道結構來看，現貨和非現貨渠道佔一半。 其中，現場飲料渠道可進一步分為餐飲和夜總會（娛樂），佔比分別為%非即飲飲料進一步分為現代渠道和傳統渠道，佔比分別為%。
渠道改革成為近兩年大多數啤酒企業經營戰略的亮點。 正在積極尋求破局解路的百威此次與太古可口可樂聯手，或許會給酒業帶來兩點思考：一是能否借鑑這種“互補”模式，與其他品類合作;其次，太古可口可樂的渠道力量優勢能否給目前正在經歷渠道變革的葡萄酒行業帶來一些新的思路？
首先，我們來談談“互補性”。
事實上，“互補”的形式在白酒行業也曾嘗試過。 以“酒道中的酒”觀點為例，以“區域劃分+**管控”的方針，實施“一縣一區一業”的政策，通過**管控、終端維護、品牌推廣等方式，通過招募成熟的酒類經銷商，利用現有渠道開拓酒類銷售渠道，將酒類銷售作為酒類經銷商的補充盈利體系。
其次，我們來談談渠道。
在渠道方面，太古可口可樂的優勢在於「客戶服務」、「銷售點評估」和「精準觸達」。 除了這三個關鍵詞外，需要注意的是，它採用深度分布模式，具有準確掌握終端情況的優勢，其通道鏈結為“F2B2C”，而不是“F2B2B2C”直接連線到終端。 正因為如此，這種模式對數位化有了更高的要求。
深度分銷也是白酒企業常用的模式之一。
以裸瓶白酒為例，牛欄山、博芬、小朗酒、紅星二果頭、老村昌等老牌裸瓶白酒，依託品牌和渠道的雙重驅動，構建了完整的經銷商和終端網路，以分銷起步品牌。 尤其在百億博芬、百億牛欄山的形成過程中，深度分銷的營銷方式可以說是功不可沒。
同時，深度分銷在渠道競爭中並不是絕對優勢。 經銷商功能減弱後，廠家掌控，經銷商只負責提供資金和產品分銷。 對於廠家來說，是高風險、高回報，對於經銷商來說，是低風險、低回報，如何實現雙贏，也是廠家需要共同探索的方向。
結合太古可口可樂與百威啤酒的合作案例，極度深度分銷不可取，但在強勢結合的基礎上進行公升級，或許是渠道變革的方案之一。 公升級的方向之一就是聚焦優秀商人和精品商人，同時進一步重構廠商之間的關係，達到一定程度的平衡。
目前，白酒行業已從之前的一般成長期邁向擠壓成長期，流通領域也面臨著劇烈的變化。 對於正在經歷渠道變革的酒企來說，積極尋求變革、敞開心扉、擁抱未知，或許是在變革洪流中生存的必由之路。