凱思創始人兼CEO江永興智慧型變革，塑造數字新生態

11月30日，“智變，共創數字新生態2023凱思商務大會”在上海舉行。 隨著數位化、智慧型化的浪潮，中國汽車後市場也迎來了創新突破的歷史機遇期。

凱思創始人兼首席執行官江永興表示，凱思構建了數字技術基礎設施，突破資料封鎖，攜手行業夥伴，構建開放、高效、充滿活力的新型數字生態。

這是乙個開放、互聯和協作的世界，從一開始，我們就將願景定義為成為引領汽車後市場行業轉型的世界級科技公司，因此我們在過去八年中一直專注於一件事：數位化。

有多少朋友注意到了凱思的標誌是一匹長著翅膀的小馬，而前天，法雷奧的朋友問我們，這匹小馬是什麼意思？ 我們希望這台翅膀是數位化和科技，為行業插上翅膀是凱思的創業使命，讓數位化和科技引入行業，幫助整個行業提高效率，讓車主享受到更放心、更透明的服務。 於是，在過去的八年裡，凱思一直走在數位化的道路上。

眾所周知，整個汽車產業週期很長，而汽車也是最複雜的大型商用民用產品，隨著國產車數量的增加和汽車的老化，整個行業的價值將逐漸從前端轉移到後端。 說到汽車行業，大多數朋友或專業人士會把更多的目光放在前端，汽車曾經是一種耐用的工業產品，但未來它可能更接近於耐用的電子產品。

汽車是乙個全鏈條、長週期的行業。 在汽車15年的生命週期中，大約有3-5年是研發和生產的系統，保修期在主機廠，10年以上是在售後市場，所以售後市場也是乙個非常龐大的行業。 中國是世界上最大的汽車生產國和消費國，未來不可避免地會產生大量的資料。

比如一輛新車年銷量10萬輛，每月需求量接近1萬輛，配套工廠都在按照這個計畫做規模化生產。 後端相對來說是乙個長尾市場，目前國內汽車保有量為3輛約28億，有160多個汽車品牌，100,000+車型，超過600,000家維修店。 如果車主住在地級市，尤其是縣城，開的是小眾車型，如果車齡在十幾年以上，發生事故時修車是很複雜的，而且零部件的系統鏈很長，甚至在4S店或者主機廠， 這樣的老車系列有時可能找不到配件，因此，售後服務和配件背後的**極長尾，是多批次、小批量、非常複雜的，而車頭則是乙個完全不同的市場。

新能源汽車的發展非常快，新能源汽車的數位化程度甚至高於燃油汽車。 中國約有400萬輛網約車，其中80%是新能源汽車。 由於網約車的里程相對較高，新能源汽車的問題，尤其是電動化的使用和服務相關場景，在看網約車時會更加清晰地看到。 目前，新能源汽車頭部相對集中，比亞迪在國內獨樹一幟。 2024年，前10大新能源品牌平均銷量在35萬輛左右，但尾部分散，非頂級汽車品牌平均銷量僅為123萬。 有很多汽車由於各種原因在售後服務方面遇到了一些挑戰，比如海南和一些網約車的地方是魏瑪，現在在購買配件時也存在挑戰。

雖然新能源汽車數位化程度較高，但整個服務流程也比較複雜。 例如，在事故場景中，特斯拉的單車保養產值為7800元，而同級別的燃油車品牌寶馬，事故車保養的平均產值為6300元，比特斯拉略便宜。 如果一輛新能源汽車的續航里程超過10萬公里，它也會有很多特點，比如空調壓縮機的故障率是燃油車的6倍，因為它是用來給電池製冷的。 例如，高壓部件、充電口等，目前新能源汽車的平均重量可能高於燃油汽車，重量增加20%左右。 經過超過10萬公里的行駛里程和重量，許多機械部件將回歸基本規律，需要更換，例如底盤部件，包括空氣減震器，以及輪胎制動系統，這些部件相對磨損。

另乙個特點是，新能源汽車車主中的年輕人較多，駕駛習發生了翻天覆地的變化，速度也比較快。 到目前為止，事故率平均略高，高出13%左右，不同保險公司之間存在差異，但大多相對一致。 事故發生後，會更加嚴重，因此反映出自行車的產值相對較高，當然，由於目前個別車輛的續航里程並不高，這些問題可能要到2024年和2024年才會逐漸暴露出來。

在里程和駕駛習慣習改變後，現在新能源汽車的續航里程比燃油車高出20%左右，深圳估計不止於此，一方面因為車主群體可能比較年輕，另一方面，習的使用習慣不同，比如家裡有兩輛車， 在駕駛新能源汽車的情況下，只有週末或長途駕駛燃油車，這將導致新能源汽車的平均續航里程高出20%左右，通過以上資料，隨著時間的推移，隨著車齡的增長和新能源汽車數量的增加，後市場將逐漸出現許多挑戰。

汽車零部件就像藥品，是車輛的藥品，從生產到裝車的整個排程過程非常漫長。 平均而言，經過10個節點左右，不僅第一級和二級經銷商被安排，有時同級別的經銷商也會被安排，如此複雜的市場，對於車主來說，是乙個非常具有挑戰性的問題。

整個系統的生產環節、流通環節和消費者服務環節，但目前大家都很辛苦，中國人特別勤奮，沒日沒夜加點，本地效率很高，但整體效率不高，堵塞很多，整個系統沒有乙個統一的數位化標準，包括服務標準， 並且整個過程也缺乏平台和數字基礎設施，這也是整體效率相對較低的原因。

汽車恰恰是數位化程度最高的民品，每輛車都有乙個唯一的VIN碼，即車輛ID號，每個零部件都有乙個程式碼，高度的數位化意味著如此巨大的市場，如此漫長的流程，可以數位化優化流程，使整個行業零部件的流通效率更高， 使製造商的整體產量和效率更高，汽車行業，尤其是售後市場，有機會通過數字驅動來優化整個行業的效率。

很多人會問，數位化的價值是什麼？ 商品已經存在，各級經銷商也存在，那麼我們為什麼需要數位化平台呢？ 在自然界中，同樣的碳原子，如果是6光譜，那麼就是石墨，石墨很軟，導電性很強; 但是如果你也把這個碳原子重新組合成乙個六邊形的立方體結構，它就變成了一顆鑽石。 相同的原子，不同的組合變成了非常不同的東西，從最軟的石墨到最硬的金剛石，都是由碳原子組成的。

零件也是如此，在流通環節如何排程和流通上也存在本質的區別，這也是為什麼我們認為數字基礎設施、海量資料和算力在達到臨界點後會產生質的變化，類似於最近越來越流行的AI或者ChatGPT，也是如此。 只要整個市場資料積累足夠，算力充足，就可以對整個網路進行合理優化，整個生態效率將遠高於傳統網路。

我們也參考過或者習從其他行業學到，中國有很多行業大而不強，比如玩具，中國佔世界產能的70%以上，但在全球十大玩具企業中，目前只有泡泡超市排在前面，其他都是國外公司。 因此，要想提公升核心競爭力，本質上底層還是需要具備核心能力的，而汽車後市場的核心競爭力就是數位化。

當然，同時也有乙個品牌，品牌之後差異化的產品質量和服務才會有定價權，能夠真正為車主提供更好的服務，所以整個後市場的最終消費必須分層，完全同質化競爭並不是最終的出路。

整個汽車零部件行業，尤其是售後市場，如何避免重蹈覆轍？ 提高整個行業的效率至關重要。 汽車後市場行業是乙個生態系統，從主機廠到零部件，維修廠等服務合作夥伴，以及保險公司等行政單位和其他相關方，都應該是乙個完整的系統。 汽車零部件從廠家出來，通過流通環節，到車輛的裝車，以及報廢，包括後來的舊零部件或者電池，其實是乙個迴圈，應該成為乙個健康的生態系統，而整個生態系統的底層基礎就是數字基礎設施。

通過八年的努力，凱思一直在建設這個網路化的行業數字基礎設施，已經覆蓋了全國幾乎所有的地級市，如果把這個網路看作是交通基礎設施，類似凱思已經建立了全國的省道、國道和高速公路網路，我們的客戶群體就是維修車間終端。 凱思最初是一款豪華車，隨著業務的不斷推進，它現在擁有更多的車型和類別。 從創業到現在，凱思一直在做的事情之一就是數位化，建設基礎設施，在運營過程中不斷疊加更多的模型和品類。

數位化基地的入口是維修店，國內維修店數量比較多，凱思已經服務了376個地級市的27萬家維修廠，我們維修店在這裡有很多合作夥伴，非常感謝大家一直以來對凱思的信任。 我們每天服務約6萬或7萬輛事故、維修車輛，不包括維修，所有事故、維修車輛都會帶有車架號，入口也數位化，所以凱思平均每月服務300萬輛，每年約3000萬輛，以中高階車為主。

目前，凱思APP已經成為行業專業人士的工具，大約有100萬專業買家、維修師傅、行業領先商家的銷售人員和運營商使用凱思APP查詢零件或進行訂單管理，因此核心入口是終端，關鍵是實現車輛服務入口的數位化（即 維護或服務工作訂單）。

汽車行業最大的好處是車輛服務入口的數位化，這是很多工作的起點，過去幾年每天服務的車輛和訂單以及整個交易都在不斷增長，這個數字是廣東和深圳的市場情況，地圖上的乙個點代表乙個具體的維修廠合作夥伴， 比如整個深圳，有多少輛賓士車？車齡，不管是S系列還是G系列還是C系列，這八年來，在凱思服務網中，他買了什麼配件，學到了什麼東西，這些資料不斷積累，這些需求彙總後，我們會對整個行業和消費端的入口有更深入的了解， 當然，有一些工具可以幫助我們的合作夥伴更好地服務。

比如之前想，很多線下維修店都想找配件，比如事故車有十個SKU，維修店可能是賓士有集團，寶馬有集團，奧迪有集團，裡面有幾十個**業務，社會綜合維修廠平時維修萬國車，他想買這個配件， 剛把工單拍進群裡，後面業務的第一件事就是翻譯程式碼，如果這個群裡有十個**業務，十個**業務在做重複性工作，他需要先解碼，然後找到庫存，然後上報**，然後維修廠做出選擇，但是很多工作比如解碼， **這些都可以數位化，去掉重複性勞動，讓第一業務可以更專注於自己的庫存管理、庫存**，以及績效和服務，所以凱思通過工具提高了很多以前手工工作的效率，包括在尋找零件時，如果有手寫工單，只要掃瞄車架號， 你可以自動將這個工單轉換成SKU的程式碼，如果原廠已經停產，我們也可以關聯配套工廠，這些工具是輔助手段，是數位化的入口。

有了資料後，我們按照不同的品類進行分析，整個行業的分工不同，流通、生產、消費環節的使命也不同，比如博世，凱思最親密的戰略合作夥伴，博世的體系在中國是頂尖的，但博世原有的渠道屬於傳統的分銷渠道， 比如博世有三家經銷商，每個經銷商完成1億的銷售，但這些零部件卻賣到了頂端？想要統計資料更複雜。 但如果博世在凱思平台上賣了1億元，我們可以準確地告訴博世每個部件都安裝在哪個車架號上，同樣，博世在賓士、奧迪、寶馬汽車上減氣的效能可能會有所不同，我們也會將不同產品質量的表現反饋給廠家，以便工廠能夠不斷優化和改進， 整個分銷渠道將完全數位化。我們幫助上游品牌將自己的品牌、產品和服務直接帶給終端和車主，我們可以直接將車主的反饋反饋給博世，如產品缺陷或售後服務問題。 同樣，售後市場的零散需求也可以做一些**。

對於下游車主來說，可以享受到更好的保修，比如凱思和馬牌輪胎的合作，在凱斯平台上購買馬牌輪胎，就會生成乙個數字***到微信，只要是馬牌輪胎，不管是爆胎還是任何事故，車主都可以無條件享受馬牌的兩年保修服務。 這與傳統的渠道方式有著根本的區別，原來比較複雜，但是如果搭建了數位化渠道，原廠配件或者國際品牌配件或者優質工廠配件，都是直接到終端的，我們才能真正做到對車主的質量保證，目前，在這方面，我們和市場監督管理局以及維修協會一起。

需求量大，凱思可以幫助工廠做柔性生產，新車是規模化生產，後市場是極長尾市場。 例如，梅赫西迪-賓士的 S 在 2013 車型年之前有 13 輛70000臺，十年後，這些空氣減震器的年需求量約為70000臺，平均每月約6000臺，但它們分布在不同的城市，極其分散。 如果乙個小城市想買十年前的賓士S，可能沒有庫存，配套工廠可能沒有產能，因為這個時候的產能是留給新車的。但是賓士S這款車有超過一半的需求在凱思平台上，我們可以把這些零散的需求聚合起來，倒車和工廠打通，目前我們和配套工廠或者優質工廠有很好的合作，整個生產週期可以從原來的3個月縮短到2周左右， 系統也已經開通，這就是柔性生產。

數位化打通上中下游後，整個行業都可以建立信用體系，車主有電子保修卡，零部件有溯源碼，從源頭發貨，最終可追溯到安裝的車架號，溯源碼是動態的***是唯一的，沒有辦法造假， 目前成本可以達到2-3美分，可以推廣到整個行業。

對於車主來說，知道零件的質量如何，哪些主修，花了多少工時，整個系統將是透明的，包括保險，整個估值模型和服務模型都可以數位化。

數位化和資訊化是底層，我們也在與眾多合作夥伴一起建設整個基礎設施。 目前，我們在華南地區和多個地區擁有約50個前置倉庫，在全國擁有100多個前置倉庫，未來將在蕪湖建設全國共享倉庫。

數位化汽配城成立後，可以進一步降低商家整體運營成本，基於庫存資料優化周轉效率，同時可以一起扭轉工廠集中採購的局面。

生產環節、服務環節和消費環節的分工非常明確，服務環節中的業務一直存在，因為工廠不可能直接接到維修廠的零散訂單，所以整個行業必須是乙個完整的生態。

我們希望與行業夥伴一起構建行業標準和信用體系，共同推動數位化質量保障體系建設，共同構建數位化驅動的智慧型汽車零部件工業網際網絡生態。

謝謝！