課程背景：
無論**跌多低，客戶總是對**有異議; 無論我們打招呼多麼熱情，顧客總是一副冷漠的表情，不回應; 無論我們多麼積極地引導，客戶總是持懷疑態度，最終達不到要求; 無論我們如何提高服務質量，我們的客戶仍然有很多意想不到的要求......我們客戶越來越難以滿足，要求也越來越苛刻，我們說什麼，怎麼說？
隨著品牌的增加和電商的衝擊，服裝行業門店的競爭日趨激烈，但競爭的最終手段一定是門店人的競爭。 為什麼不同的人賣同一家店，業績不一樣？ 為什麼不同的人賣同樣的商品，賣的也不同？ 為什麼同樣的客戶，不同的人來銷售，結果卻大不相同？ 通過我的研究，我發現乙個優秀的店鋪銷售冠軍的表現可以是乙個平庸的導購員的三到五倍。
放下目前中國服裝行業的門店領域，我們很多導購員的能力水平還有很大的提公升空間。 如何培養自己的銷售冠軍，已經成為很多老闆心中的痛點。 本課程旨在解決這個問題。 為您打造銷售冠軍。
課程優勢：
明確服裝店業績提公升的方向和思路，拓展職業格局，增強工作信心和積極性。
使學員掌握高效的客戶溝通技巧，從容面對各類客戶，提高接單效率。
針對客戶留存、塑造商品價值、大單增加訂單等常見門店問題，為學員提供15個落地模板，並提供現場輔導和演練，回程後可落實到地。
為了保證學習的效果，老師先講授思想原理，然後給出工具模板，然後讓學生現場練習，最後老師給出指導和點評，老師不僅僅是講課，更是一次培訓！
課程時間：2天，每天6小時。
課程受眾：導購員、店長、加盟商老闆。
課程方法：用破案的方法，教出學生想要的答案，用**店的實戰演練來固化課堂成績。
課程大綱
第一講：銷售冠軍的心態
進口：服裝店需要什麼樣的人？
箱：Louis Vuitton全國十大銷售冠軍的靈感來源。
1、服裝零售思維創新
1.爆款是人推的，滯銷的款式是人做的
2.生意再好，有人輸，生意再難，人也難賺錢。
3.最艱難的時刻也是最好的時刻。
4.我們抱怨的是我們應該做的。
討論：為什麼人這麼好？
二、銷售冠軍的自我暗示
1.你認為它會賣得有多好，它就會賣。
2.你認為客戶是什麼，她就是。
3.所有的平庸都是自我強加的侷限性的結果。
三、銷售冠軍的職業格局
1.農民工的心態和老闆的心態。
2.讓你的能力配得上你的職位。
3.員工存在的價值是什麼？
4.給你的老闆乙個給你加薪的理由。
第 2 講：銷售冠軍保留策略
進口：不穩定的或處於繁榮狀態的更重要。
箱：EP Yaying的排水工程。
1、場外門店管理策略
關於場外商店的兩件事
1） 為業務做好準備 – 整潔不僅僅是乾淨。
2）邀請和引流 - 邀請的目的和型別。
場外門店的五大準備
1）店面乾淨整潔。
2）熟悉貨物。
3）研究客戶。
4）行業背景。
5）異議演練。
二、提高店內率的四種方法
1.商店的氣氛。
2.商品結構。
3.銷售能力。
4.服務級別。
3. 展示店內最新的迎賓技術
1.排名 – 診斷歡迎站立的常見問題。
2.控球後衛 – 把握距離，營造舒適感。
3.留空 - 歡迎必須控制節奏。
4.激情 - 沒有活力的商店不會表現良好。
表殼裂紋：如果客戶說要看一下，我該怎麼辦？
3. 留住客戶的三種策略
1.建議攔截 - 時機，優雅的信心。
2.服務保留 – 留住客戶的絕佳工具。
3.攔截和攔截 - 在哪裡攔截以及何時攔截。
著陸工具：客戶保留了三個主要的工具模板。
演練教練：專家指導學生在現場被攔截。
四是提高旺昌開票賣出能力
1.確定型別並集中精力進行爆破。
2.簡化服務並減少附加元件。
3.提前告知，心理免疫力。
4.穩定客流，鼓勵體驗。
5.熱情而有禮貌，每個人都照顧它。
著陸工具：歡迎語言模板，快速訂單穩定的客戶模板。
著陸演習：專家指導學生如何快速下單。
第三講：銷售商品塑造策略
進口：為什麼產品介紹無法給客戶留下深刻印象。
箱：最暢銷的商品不一定是最好的商品。
一、兩種理解的價值
1.商品=產品+性格。
2.暢銷書不一定是最好的。
二、商品價值的三個基本點
1.賣點——你有什麼。
2.購買點 – 客戶想要什麼。
3.痛點 – 客戶為什麼想要。
三、產品成型秘籍的價值
1.製造懸念——半句話，襯托方法。
2.對比體驗 – 比較物件，比較型別。
3.連線生活——讓賣點與生活息息相關。
4.利益繪圖 - 對客戶來說，最令人印象深刻的不是語言。
著陸工具：塑造產品價值的基本套路。
表殼裂紋：如果客戶對產品沒有感覺，我該怎麼辦？
演練教練：專家指導學生解讀商品賣點。
第 5 講：銷售冠軍異議策略
進口：石頭和水。
箱：靈感來自餐桌爭議。
一、《道德經》的兩大理解與客戶異議
1.不要贏得理由，而是失去業務。
2.不要貶低別人，貶低自己。
箱：一句話，趕走客戶。
2、營造處理客戶異議的氛圍
1.尊重顧客——讓顧客覺得店家是個大人物。
2.姓氏服務 - 拉近客戶距離的最佳方式。
3.同理心 – 贏得客戶信任的溝通者。
箱：EP Yaying sales champion 修改器。
著陸工具：同意匯入模板。
3、客戶異議處理三脈劍
1.同意一切 - 角度，力量。
2.處理異議——簡潔、專注、自信。
3.轉移焦點——提出問題，體驗。
現場操作：參與者當場撰寫異議模板。
專家輔導：當場對學生的課堂作業進行評論。
第6講：銷售冠軍大訂單策略
進口：大訂單和長訂單哪個更重要？
箱：Claire的10萬客戶訂單怎麼做？
一、大訂單的兩大銷售策略
1.提高商品單價。
2.增加連線數。
二、對持續銷售的理解
1.連續訂單不是硬性銷售。
2.愛成就客戶。
3.加強聯想意識。
4.主動隱式指導。
3、大訂單銷售的三大時期
1.雨天。
2.工作日。
3.下班前。
四、大訂單銷售的三大障礙
1.不敢勉強——貧窮限制了我們的想象力。
2.沒想到，一句話就決定了大訂單的成敗。
3.尷尬 - 如果你愛客戶，你必須關閉客戶。
五、影響大連門店在大連銷售的六大因素
1.商品 – 商品的寬度和深度。
2.服務 – 大訂單需要信任。
3.展示 - 可以使用東西，而不是人。
4.產品組合 – 產品組合功能。
5.激勵措施 - 大訂單需要特殊激勵措施。
6.團隊 – 大訂單不是乙個人的事。
六、大訂單銷售的四大策略
1.*連續訂單。
2.訂單場景。
3.禮品訂單。
4.隨訂單一起。
工具指導：大訂單的落地工具引導。
學員演練：如何做大連單全員專家指導。
第7講：銷售冠軍成交策略
進口：這真的重要嗎？
箱：Goldlion** - 效能的替代。
一、立足購銷思維創新
1.放慢腳步，賣得更多，賣得更快。
2.重點不是銷售，而是客戶購買。
二、客戶討價還價的兩大心理分析
1.冤枉 - 客戶擔心它很貴。
2.利用 - 給客戶一種利用的感覺。
3. 處理異議的四大技巧
1.不要過早**。
2.製造缺貨壓力。
3.委婉語拒絕慢慢磨。
4.將重點轉移到服務上。
表殼裂紋：顧客張嘴問**，一轉身，怎麼辦？
第四，如何用假設的交易催眠客戶
1.利息假設。
2.談談售後。
3.積極回應。
4.心理共鳴。
著陸工具：假設催眠著陸模板。
五、上門強制訂單保留技術
1.給足夠的面子。
2.保留步驟。
3.沒有單次落車。
4.資訊引流。
表殼裂紋：客戶說隔壁比較便宜，我再比較一下，怎麼辦？
六、增加未結訂單數量的三大方式
1.開票方式。
2.新商品法。
3.假設方法。
7. 提高退貨率的四大策略
1.距離策略——找理由; 釋放壓力。
2.禮物策略 – 時機和禮物選擇。
3.差異充值 - 錢在裡面，心在裡面。
4.福利年卡 - 設計允許客戶自動退貨機制。
著陸工具：申請折扣和**異議模板。
現場演練：三步送行培訓和訂單強制策略的使用。
總結互動：整理課程地點，當場解答學員提問。