醫藥領域有更多營銷乾貨
藥店業績的背後，其實有一系列的公式和資料，作為終端管理者，是決定一家門店能否盈利的關鍵。 但是，商店的具體運營是否健康？ 效能不盡如人意，問題出在哪裡？ 這些問題需要通過“溫度計”資料來衡量。 通常需要掌握哪些資料，需要使用哪些工具才能實現對終端的準確評估，最終達到“發現問題、解決問題”的目的。 今天就帶大家去學習一些公式。
1. 達標率公式
合規率=一定時期的離職率 一定時期的績效指標 * 100%。
示例1：如果1月份的業績目標為40萬元，實際完成金額為38萬元，則1月份的達標率=38萬 40萬*100%=95%。
示例2：如果1月份的目標是40萬，實際完成是42萬，那麼1月份的合規率=105%。
注意：合規率反映了商店實現其績效的能力。
2、同期業績增長率公式
同期業績增速=（年、月、周、同期營業額-當期營業額）同期營業額*100%。
例1：如果某店2008年營業額為320萬，2007年業績為200萬，則2008年年業績增長率=（320萬-200萬）200萬*100%=60%，表示與2007年業績相比，2008年同期業績增長了60%
注：當同期業績增速為正時，表示業績有所提公升; 當它為負數時，則表示效能下降。
3. Ping效應公式
每日ping效應=每日營業額 商店的商店面積和每月平方英呎 = 每月營業額 商店的商店面積。
示例1：某店的營業面積為100平方公尺，當天的營業額為8000元，那麼這家店的日ping效果=8000元，100平方公尺=80元平方公尺。
注意：該指標可以分析門店區域的生產力，並深入了解門店銷售的真實情況。
4.人體效果配方
每日有效性 = 每日營業額 當天的總人數 每週有效性 = 每週營業額 商店中的工人總數 每月有效性 = 每月營業額 商店中的工人總數。
例如，某天店鋪的營業額為9000元，店鋪總人數為9人，則當天的人員效應=9000元9人=1000元。
備註：體現了門店員工的銷售能力以及排程和用工的合理性。
5.關於績效資料指標的使用情況
合規率、同期銷售增長率、ping效率、人力效率指標都是績效資料指標，如果只有合規率不能完全看出門店的管理和運營水平，就要把所有指標結合起來看，這樣才能反映門店的真實水平。
比如某店乙個月達標率為102%，月ping效率為1800元，月效率為12000元，同期業績增速為-18%，這樣我們就可以理解，雖然店鋪已經達標，但實際上店鋪的實際銷售水平並不理想， 它也可以反映出目標不合理。
6. 關於績效資料指標的使用 二
一般行業資料為：達標率為110%-115%; 同期業績增速為10%-15%; ping效果為每月3000元; 阿拉伯數字20,000元。
如果一家門店在系統中對比這些資料後處於高水平，就應該與同行業進行比較，尋找差距，爭上門。
7. 聯合銷售率公式
每日掛鉤費率 = 每日客戶訂單數 周關聯費率 = 每週客戶訂單數 月度關聯費率 = 月銷售額 月度客戶訂單數 年度關聯費率 = 年度客戶訂單數 年度客戶訂單數。
例如，如果某家門店在某一天銷售了 150 件，客戶訂單數量為 75 件，則該門店的聯合費率 = 150 件 75 件訂單 = 2 個訂單。
注：該指標反映員工的銷售能力增加、產品組合的合理性、顧客的消費心理。
8. ASP公式
每日asp=日營業額 月銷售額數 asp=月營業額 月銷售額 件數 例如：某店乙個月賣3000件，營業額為35萬元，店面有asp=35萬 3000件=117元。
注：ASP反映了客戶的消費能力、商品的定價以及員工推薦最佳產品的能力。
9. VIP比例公式
每日VIP佔比=每日VIP消費 每週、每月、每年的每日營業額可以以同樣的方式推送。
例如，如果某店每月第一周的VIP消費金額為24500元，第一周的總營業額為78000，則該店鋪第一周的VIP佔比=24500 78000=31%。
注：該指標反映門店VIP的消費情況，從側面反映門店的市場占有率和客戶忠誠度，考慮門店的綜合服務能力和市場開拓能力。
10. VIP法則
一般來說，VIP最好在45%到55%之間; 此時，公司利益最大化，市場拓展和客戶忠誠度相對正常，業績將相對穩定。
如果低於這個數值範圍，則說明存在客戶流失，或市場認可度差，門店服務能力不好;
如果VIP高，價值範圍高，則說明開發新客戶的能力太弱。 如果先高後低，則說明客戶流失嚴重。
11. 崗位結業率公式
崗位竣工率=本崗位實際員工人數 公司發放的該崗位固定員工人數*100%。
例如，如果某店的員工人數為6人，而該店的實際員工人數在評估時為3人，則該店鋪崗位的完成率為3人，6人*100%=50%。
注：崗位完成率反映店內某職位空缺，從側面反映人才梯隊建設。
12. 員額繳款率公式
每日崗位貢獻率=當日倉位集體表現 每日成交額 * 100% 周、月、季度、年度崗位貢獻率，上述公式中的時間量必須替換。
舉個例子，如果某家店在某一天有營業額12000元，店裡有三位明星，而這三位在這一天總共做了5000元，那麼這家店的崗位貢獻率為12000元*100%=42%。
注：它深刻地反映了店鋪中每個崗位的實際技能水平。
13. 人均崗位繳款率
人均崗位貢獻率=崗位貢獻率 該職位在職人數。
例如，如果一家店裡有三個人，崗位貢獻率為42%，那麼店鋪的平均工作貢獻率為42% 3=14%。
注：崗位人均貢獻率，深刻體現了店鋪的技能水平。
14. 員額貢獻率分析
崗位貢獻率深刻地反映了店鋪中每個銷售崗位的技能水平。
行業內導購崗位貢獻率為36%，心形星為46%，搭配為人均崗位貢獻率為18%，導購為6%，心形星為11合作者為 5% 和 9%
15、存貨周轉率公式
月周轉率=月周轉率 月平均存貨 月平均存貨=（期初存貨+期末存貨）2
例如，某店鋪1月份的銷量為40萬，1月初的庫存量為16萬，期末的庫存金額為12萬，則該店鋪1月份的周轉率=2*40萬（16萬+12萬）=286
注：此指標反映的是店內商品的流速，反映商品的暢銷情況。
16. 購銷比公式
月度購銷比=月度購置金額銷售額。
例如，某店鋪1月份的業績為40萬元，購買金額為45萬元，則該店鋪的購銷比=45萬 40萬=113
注：購銷比反映的是店鋪的購銷比，理論上購銷比等於1。 在現實中，門店也要考慮實際庫存情況：
如果商店庫存很大，那麼理想情況下，購銷比應小於1;
如果庫存較小，則購銷比大於1是合理的。
17. 折扣率
每日折扣率 = 每日折扣金額 當天的總銷售標籤金額 * 100% 月折扣率 = 每月折扣金額 當月銷售標籤總額 * 100%。
例如，某家門店某一天的營業額為8000元，銷售標籤總金額為9000元，則該門店當天的折扣率=（9000-8000）9000*100%=11%。
注：貼現率反映的是店鋪的貼現，直接影響店鋪的毛利，是利潤中非常重要的指標。
如果一家店鋪的成交額很高，請不要先忙著，先檢查一下折扣率，如果折扣率很高，說明店鋪在做**，店鋪的毛利率很低，所以折扣率也會和促銷比例一起評估。
18、各崗位員工平均下單時間
也就是說，乙個職位上所有員工的訂單時間的加權平均值。
例如，如果一家商店有 3 個人，完成乙個列表的時間分別為 15 分鐘、12 分鐘和 20 分鐘，那麼該商店的平均訂單時間為 15 + 12 + 20） 3 = 157分鐘。
其實，不起眼的資料和公式背後，是一系列對店鋪業績的反思，那麼，你還記得嗎？