我的第二家創業公司是高科技製造業。 我們擁有核心技術，產品在全國範圍內投入，還有一小部分直銷，針對直接使用者。 我公司主要客戶主要包括以下四大類：
使用者成為大商人（大客戶）。 我們最大的省級客商（預付款1000萬），以及一些省級市商和地級市商，都是由直接使用者轉化而來的，而且都是跨行進入者。 從第二年開始，這些大客戶佔公司整體銷售額的30-50%。
小商家推薦的大商家。 我們鼓勵和獎勵商家“投資業務”，一些商家因此加入了我們。 被推薦加入這部分的商家大多是業內商家，以中小企業為主，偶爾也有一兩家大型商家。 因為行業內的大商家往往都有合作多年的大品牌，對新品牌的產品、功能、服務、渠道、品牌、推廣等都有非常高的要求，前期不會大力全心全意地推廣。 當然，隨著我們發展得越來越好，推薦進來的大企業的數量和質量也越來越高，他們更願意投入更多的人力、物力和精力來推動我們; 但是在前期，我們不能指望太多，這些大客戶在前期佔公司整體銷售額的5-10%。
朋友的朋友成為我們的大客戶。 創始人、股東、合夥人都有一群好朋友，這些朋友並沒有成為我們的大客戶（甚至大部分都不是我們的客戶），但這些朋友中有很多已經成為我們的大客戶。 “熟人不想為我們付錢; 但為了炫耀自己的學識和朋友圈的實力，熟人也可能有一些愧疚和樂於助人的心態，所以熟人願意在朋友圈裡為我們做宣傳。 而熟人的朋友，很多都是一般的，酒肉朋友，興趣朋友，反正對彼此沒有太深的興趣，只是願意相信這些'陌生熟人'，覺得這些熟人推薦的超級好專案，於是委託朋友去找公司，然後成為我們的合作客戶“！ 這類大客戶全部來自全行，資金實力雄厚，初期佔公司整體銷售額的20-40%; 但是，由於是跨行，並沒有實際使用產品，所以很多人都是抱著賺快錢的心態進入的，所以1-2年後，大約50%的人會選擇退出。 留下來的大客戶將成為公司的忠實粉絲和核心合作夥伴！
4、主動找大客戶上門。 很多客戶通過行業展會、論壇峰會、**報告、或400**、微信官網等方式上門，其中大部分屬於中小客戶。 相對而言，通過論壇、峰會等更高階的場所獲得的客戶更有可能成為大客戶，而這樣的大客戶往往是直接與公司簽訂訂單的直接客戶（非合作夥伴）。 這種大客戶的質量非常高，因為是直接客戶，而且是主動找的，而且對公司的產品和技術非常認可，而這種大客戶往往是非常大的系統客戶。 比如房地產公司、央企或者銀行，如果配合第一筆訂單，未來可能會有大量的訂單來了！ 這樣的大客戶在公司整體銷售額中的佔比，將有乙個攀公升和穩定的階段，需要用心去服務。
初創公司必須有大客戶。 大客戶的銷售佔公司整體銷售額的50-80%以上，當然，一些專注於C端零售的公司，大客戶的銷售佔比相對較低。
初創公司如何找到大客戶？ 有三種方法可以做到這一點：
1、做好宣傳工作。 讓客戶上門。 展會論壇、官網、新、傳統廣告、廣告等媒體綜合使用。 考慮到創業公司資金少，廣告投入少，我們會推薦多一些展會論壇+新**+朋友圈宣傳。 讓朋友的朋友成為我們的大客戶，讓各類大、中、小客戶主動通過**找到我們！
2.關注種子使用者。 更少但更精細。 讓使用者成為商家（大戶），讓中小企業幫忙推薦推薦，我們更專注。
3、做好前端產品和後端服務。 讓客戶（包括使用者）滿意，形成良好的口碑和美譽度; 在這個過程中，我們不斷迭代產品，改進流程，強化服務，做好溝通，夯實基礎，打造團隊！